企业间正式契约对关系绩效影响的实证研究

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1、企业间正式契约对关系绩效影响的实证研究：通过综合运用交易成本理论和组织学习理论对正式契约、关系学习、关系绩效之间的关系进行了实证研究。研究结果表明：正式契约在一定程度上会提高企业的关系绩效，但过于正式化的正式契约反而不利于企业关系绩效的提高，即正式契约与关系绩效之间存在倒U形关系，同时验证了正式契约部分通过关系学习对关系绩效产生影响，关系学习在正式契约和关系绩效之间起部分中介作用。　　关键词：合作关系；正式契约；关系学习；关系绩效　　[]F270　[]A　[]1671－7287(2011)03－0060－05　　　　一、引言　　　　企业之间签订的正式契约就像一把“双刃

2、剑”，利用得好，可以达到理想的企业目标，利用得不好，不但企业目标难以达到，而且会给企业带来严重的后果。例如，2009年诺基亚公司的渠道风波就给其带来了严重的损失。诺基亚公司与其内地省级直控分销商签订销售协议，协议规定如果分销商能完成销售任务，那么诺基亚公司会给其一定的返利，否则就会对其进行一定的罚款。但是全球经济下滑导致市场不景气，为了获得更多的市场份额，诺基亚让给渠道商的利润越来越少，销售指标却是越来越高，有的区域内销货不畅，造成积压，厂家又不予以退货，经销商只好把商品拿到畅销市场销售。而诺基亚公司根据正式契约规定对经销商进行较大力度的惩罚，最终导致诺基亚公司与内地

3、省级分销商之间矛盾的爆发，导致诺基亚公司在内地市场的销售持续下滑。在此案例中我们发现正式契约的正式化程度太高不利于企业绩效的提高。这与Kabaday等的研究结论一致，但也有研究表明企业间的正式契约有利于企业绩效的提高。本文将根据交易成本理论研究企业间签订的正式契约与企业关系绩效的关系，以期解决现有研究中存在的矛盾，同时运用组织学习理论，引入关系学习，以判断正式契约对关系绩效的作用机制。　　　　二、文献回顾与理论假设　　　　1、正式契约与关系绩效　　正式契约是企业合作关系中一个企业与另一个企业签订的协议，该协议中明确定义和规定了合作企业的责任要求及获得利益的条件。正式契

4、约通过正式的规章制度、条款和程序详细地规定交易双方的义务和责任，明确规定合作企业间关系的基本要素和诸多关键方面，明确监督的过程和不服从规定的处罚，确定最终交付的收益或者产出。以及未来可能出现的各种情况(产品责任、交易程序等)的处理方式，正式载明契约的当事方在一个时间跨度内的计划行动。　　正式契约提供了一个法律和体制框架，该框架可以指导任务的执行并监督合作成员之间的交易。完备的正式契约能够帮助确定联盟成员对合作关系的贡献、每个企业的目标、不同偶然事件甚至意外事件的处理方式。因为正式契约可以明确企业的职责和预期，降低角色模糊性、不确定性、角色冲突和意见分歧。尽管在多变和不

5、确定的市场，不可能存在一个完备的契约来治理制造商和分销商之间的交易，但正式契约至少提供了一个有约束力的原则、一般程序以及参与者的职责。关系绩效可以定义为物流成本、柔性应对未预见的需求能力、产品质量、营销与销售的协同作用等，这些内容在进行正式签约前相对比较容易界定，且在正式契约的执行过程中比较容易测量，因此企业遵守协议比较容易，在一定程度上可以减少企业对正式契约内容的误解，正式契约执行不一致的情况将会减少，这会提高企业的关系绩效。　　与此同时，正式契约也存在不足之处。正式契约明确阐述游戏规则和奖罚措施，规定双方必须遵守的目标和期望以及违约时的经济约束，这在一定程度上限制

6、了合作企业在正式契约之外对关系承诺的动机，而且在不断变化的市场中，严格的正式契约使得分销商战略僵化，降低或限制其寻求新商业机会的主动性。此外，签不签正式契约、何时签、细化到什么程度，都很有讲究。有时，签约时太较真，规定太细的正式契约往往会破坏交易者之间的合作氛围，被交易伙伴视为对其不信任，这必然会影响企业的关系绩效。因此，本文提出假设：　　假设H1：正式契约与关系绩效之间存在倒U形关系　　　　2、关系学习的中介作用　　①正式契约与关系学习。关系学习是组织间学习，是合作企业之间的一种共享信息的共同活动，双方通过分享信息、理解信息并共同解释及将信息整合至关系领域专属的记忆

7、中，改变潜在的关系行为。提前：通过综合运用交易成本理论和组织学习理论对正式契约、关系学习、关系绩效之间的关系进行了实证研究。研究结果表明：正式契约在一定程度上会提高企业的关系绩效，但过于正式化的正式契约反而不利于企业关系绩效的提高，即正式契约与关系绩效之间存在倒U形关系，同时验证了正式契约部分通过关系学习对关系绩效产生影响，关系学习在正式契约和关系绩效之间起部分中介作用。　　关键词：合作关系；正式契约；关系学习；关系绩效　　[]F270　[]A　[]1671－7287(2011)03－0060－05　　　　一、引言　　　　企业之间签订的正式契约就像一