做有含金量的销售

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1、做有含金量的销售七步挽回80万元应收账款企业为了发展重点市场、维护大客户，有时免不了要答应客户的分期付款要求，而这就必然给企业带来经营上的风险。A市场是笔者所在客车公司的主打市场，每年的客车销量要占到公司总销量的四分之一以上，正因为是大市场，公司给该市场的政策也比较优惠，比如，别的市场没有欠款销售政策，A市场却可以做分期付款业务，销量虽然上去了，但也留下了一些较难解决的资金风险问题。2008年8月，A市场的公交公司在我公司购买了20辆公交车，总价款为400万元，按当时签订的销售合同，货款应于一年内付清。然而到了2009

2、年8月，公交公司累计只给了300万元的货款。此后一年的时间里，几乎每隔一个月，我公司的销售员小张都要去公交公司专门催要欠款。开始时公交公司的王总还能热情接待小张，但每次进展都不大，后来小张再到公交公司催款时，王总干脆连面也不见了。截至2010年8月，公交公司仍欠我公司80万元应收账款。面对这种情况，公司领导比较着急，经过讨论，大家认为公交公司不还款的原因有多种，虽然我们完全可以走法律诉讼的程序，要回应收账款，但这样做很可能会得罪公交公司，从而影响我公司在A市场的发展战略。经过反复研究，公司决定把A市场的业务员小张换掉，

3、派一个更有能力的人去。物色来物色去，公司认为我比较合适。于是，领导于2010年10月8日把这一决定正式通知了我，而且限定我在2011年春节前，必须把该公交公司的80万元烂账全部收回。听到这一消息，我顿时发毛，怎么办？选择逃避肯定是不行的，只有硬着头皮接下这一艰巨的任务。我经过反复思考，制定了详细的催款方案，并付诸实施。第一步：分析原因，制定初步方案根据与小张的详细沟通，得知公交公司不还款的主要理由有：1.我公司的产品质量有问题，给公交公司造成了一定的经济损失。2.近年公交公司经营不善，无力偿还我公司欠款。3.小张本人要

4、款方式欠缺，沟通不到位。每次去催讨欠款，总是态度生硬，甚至动辄就以要起诉对方来威胁，以致王总很讨厌小张，直至后期采取回避小张的态度。根据了解到的上述信息，经过分析，我认为：上述理由中的第一条比较容易解决。既然是产品质量问题，那就得拿出证据，而且我公司也有详细的售后服务档案：售后服务是否及时，何时派谁去维修，维修的是什么，结果如何，都有双方当事人签字；如果对方现在还提出产品质量问题，尽管产品早已过了国家规定的三包期，我公司仍然要在第一时间，积极准备为客户及时解决，以真诚的实际行动来打动对方。第二条理由，公交公司是否经营不

5、善，也很容易搞清楚。如果真是经营亏损，拿不出钱来，我们可以充分体谅对方的难处，双方可以协商重新签订分期还款的协议，绝不为难对方；如果不是，那就更好办了。第三条理由，可能是比较真实的。小张这人平时工作确实比较踏实，勤勤恳恳，但是与人相处缺乏技巧，往往过于耿直，有点得理不让人的劲头，经常让人下不了台，这可能是让王总最受不了的。作为老总，一般都比较要面子，因此，在要款的问题上，也必须给足他面子，让他同情你、理解你、敬重你，如果能做到这一点，问题也就好办多了。我把我的初步想法向公司领导做了汇报，领导完全同意我的解决方案，在得到

6、公司领导的肯定后，我的信心加强了。第二步：想方设法，面见当家人有了初步的应对方案后，我决定奔赴公交公司，直接面见王总，要想解决问题，要回欠款，必须面见当家人。但如果打直接约见王总，我觉得不太合适。一是因为我们互不相识，二是王总要是事先知道我来见他，很可能会认为我也找他要钱来了，可能会回避不见我，这样一开始就出现被动局面。为此，我决定先不声张，先到公交公司的外围转一转。第3页第4页我到公交公司门卫老大爷那里装作要找一位普通的朋友（这是我让公司的小张事先策划好的），老大爷很是热情，帮我打了一圈，说我的这位朋友暂时不在，让我

7、等一会。我借此机会与门卫老大爷聊起来。从老大爷的嘴中得知，王总今天没有出差，他的别克轿车刚从公司大门进去不久，现在可能正在办公室。得此信息后，我立即直奔王总办公室。第三步：争取沟通机会，寻找突破口见面一番客套后，我简单地介绍一下我本人，王总没有想到，我公司会将小张换掉。然后我海阔天空地与王总聊了起来，边聊边观察王总的反应（实际这时我是在试探王总的谈话兴趣），通过初步试探，我发现王总对客车产品技术非常精通，也非常感兴趣。因此，我就客车产品的发展趋势及国外客车的技术情况不断地请教王总，王总也毫不吝啬的赐教（我在反复提醒自己

8、，无论如何，我不能先开口提要钱的事，以免引起他的反感）。在谈了半个多小时候后，王总突然话锋一转：小任，你不是专门来找我讨教客车技术问题的吧？我见时机已到，就说：是啊，王总，我知道您很忙，贵公司也是个大公司，如果不是有特殊原因，贵公司肯定不会不还我公司那区区80万元欠款的。王总沉默了一会，若有所思地说：是啊，我本来早就想还清你们那8