营销过程的起效时点现象及其应对策略

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1、营销过程的起效时点现象及其应对策略：营销效果是企业家和营销人最为关心的管理目标。营销活动之所以动员各种要素、运用各种手段和策略，目的在于获得可靠的营销收益，但营销收益是一个由量变到质变的过程，也是一个在不同时点显示出不同效果的过程，有可逆、有不可逆，有良性循环、有恶性循环，其中当营销效果开始进入良性循环、可人为控制的某一关键时点、标志时点，即可称为“起效时点”。本文围绕营销起效时点现象，概要论述相关概念、过程、原因和结果，提出应对营销起效时点现象的若干策略，有利于营销过程的全程控制。　　关键词：营销效果；起效时点；效果监

2、测；营销风险；营销过程控制　　在人们的营销活动过程中，通常要进行较大数量的人力、财力、物力的投入和铺张，无不高度重视营销销售活动对企业管理的巨大作用。然而，营销活动存在“投入无果”的可逆现象，营销中途失败时有发生，常常陷入某种无奈的等待和失望之中。那么，营销活动究竟是否都有效果？通常在什么时间、什么情况下有效果？营销过程中是否存在一个具有转折点性质的“起效时点”？如何把握营销投入与营销效果的关系？以及如何看待和处理营销活动的起效过程等等，这是营销人面临难以逾越、无可回避的问题。　　一、起效时点：营销活动带有标志性、转折性

3、的信号点　　任何事物都有一个发展变化的过程，不同阶段要求不同的条件，形成不同的效果。营销活动是一个不断优化配置营销资源、达成某种理想效果的过程。营销效果最终以销售效果为基本依据，且多数情况下不是一次性出现的，而是在不同时段上以不同的方式相继出现的。由于效果出现的时间早晚和顺序不同，也就有一个或多个“起效时点”问题，它是营销活动一步步走向成功的信号标志和转折点，关乎营销活动的成败。　　营销活动具有很大的可逆性，即随时可能进入“归零状态”，宣告营销活动的失败。因此，营销起效往往出现在特定的时点，表现出特定的状态。所谓营销起效

4、时点，是指在营销活动过程中，当进入良性循环、人为可控、基本走出营销困境的时点。由于起效时点意义重大，情况复杂，需要对这一现象给以深刻的分析和把握，并采取相应的对策。　　起效时点是在销售过程中一个由量变到质变的转折点，也是营销活动由“可逆”到“不可逆”进入良性循环状态的信号点。在这个转折点之前，销售处于准备、培育阶段，其销售量、销售额不断在积累或尚未商品售出，其销售成本、销售效果不够理想，至少在销售数量上或销售模式上不能达到盈亏平衡的状态，这时如果停止营销拓展活动，将有可能前功尽弃，造成营销失败的局面。也可能当下的营销方案

5、或营销模式本身就是一个无效的失败的营销模式或策略，如果按照当下的营销模式作进一步的营销活动，将永远达不到起效时点的期望状态。　　营销的目的在于销售商品（服务）、塑造品牌、回笼资金等，营销的效果不是抽象的、不可捉摸的，总是以不同方式、在不同的时点上表现出来。营销起效时点及其各种表现，是营销活动成效的客观反应，也是被发现、被利用和被强化、固化的过程。可见，起效时点所针对的不仅是具体的随时可能发生的某一销售环节，而且主要是指通过整体的销售活动实现营销管理功能的整体态势，这个态势对于营销管理和企业管理而言，是一个带有转折意义的标

6、志性事件，而且它是具体的、可以测度、可以预见的。　　二、营销起效时点的诸多现象与状态　　首先，成功的营销活动总是在不同环节和阶段出现效果不等的起效时点，具有显著的标志性。起效时点是检验营销效果的指示器、营销发生转折的分水岭。在起效时点之前不断进行着艰难的跋涉和期待，不进则退，随时可能发生逆转，前功尽弃，复归于零；而起效时点出现之后则进入相对平稳和人为可控阶段。营销活动是需要精密部署、精确观察的综合性管理活动，不进行效果跟踪观察的营销活动是盲目的、不负责任的营销活动。但营销活动的效果表现在不同阶段都有可能表现出来，有的是暂

7、时的、散漫的、局部的，有的是持续的、累加的、整体的。只有那些关乎整体效果、相对稳定、可以人为控制的效果状态，才是真正意义上的起效时点状态。这样的时点一旦出现，并加以巩固和强化，使其良性循环、不再逆转，才基本上达到了营销活动的初步成功。因此，根据起效时点的出现顺序、数量多少、重要程度，也可以进一步细分为第一起效时点、第二起效时点：营销效果是企业家和营销人最为关心的管理目标。营销活动之所以动员各种要素、运用各种手段和策略，目的在于获得可靠的营销收益，但营销收益是一个由量变到质变的过程，也是一个在不同时点显示出不同效果的过程，

8、有可逆、有不可逆，有良性循环、有恶性循环，其中当营销效果开始进入良性循环、可人为控制的某一关键时点、标志时点，即可称为“起效时点”。本文围绕营销起效时点现象，概要论述相关概念、过程、原因和结果，提出应对营销起效时点现象的若干策略，有利于营销过程的全程控制。　　关键词：营销效果；起效时点；效果监测；营销风险；营销过程控