应收账款的风险防范与管理

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应收账款的风险防范与管理所谓的市场经济就是由竞争的经济，然而企业是市场经济发展重要的主体。换一个角度看，所谓市场经济也是信用经济的另一种体现形式。由于市场竞争闩益激烈，中国市场经济发展也处于不断的发展之中，企业若想取得竞争优势,加强自身的信用管理则势在必行。其中应收账款的管理是企业信用管理的一个重要的内容。由于国内市场经济的不完善导致企业信用管理体系依旧不完善，并且,企业在应收账款的管理方面也有很多不足的地方。其屮，应收账款的风险管理问题就是很重要的一个方面。企业通过赊销的方式进行营销是不可避免的，但账款的回收风险会闩益增加，如何处理这一问题对企业的可持续展具有重大而深远的意义。一、应收账款风险防范与管理目标随着市场经济的逐步发展，企业均处于日趋激烈的竞争之中。企业为了尽快启动市场，扩大市场份额，增加销售收入，除了依靠产品的质量、价格、售后服务、广告和其他营销手段之外，越来越多的企业采用赊销等市场策略，然而长此以往，企业面临的是随之而來的大量的应收账款。合理地占用应收款项的确可以扩大企业的销售，似是，倘若应收账款占用的时间过长或者占用资金过多，就会造成企业资金周转不畅，严重的话会影响到企业资金的正常运行和企业的止常生产经营活动。因为，一方面企业想借助赊销来扩大自己的销雋收入，增强竞争力，同时乂希望尽量避免由于应收账款的无法避免而给企业带来的坏账损失、资金周转困难等弊端，但是，对于一个企业来讲，应收账款的存在木身就是生产和销俜的统一，如何处理、解决这个的问题便是企业对应收账款进行风险防范与管理最基本的目标。从而，在进一步提高企业竞争力、扩人销售量的过程中，尽量与客户保持良好关系，尽可能地减少应收账款的机会成本、管理成本，使应收账款保持在合理的较低水平，尽可能地提高应收账款投资的收益水平，增加企业利润，最终实现企业价值最大化这一终极目标。二、应收账款的风险防范 对于应收账款风险的提前防范则是必不可少的，因为应收账款是无法完全避免的，企业可以从以下JL个方面来加强对应收账款风险的防范和控制：(-)事前防范1.客户选择应具有倾向性在实际生活中，企业往往为了打开产品市场，在事前没有对客户资信做出深入调查和评估的情况％就贸然采取踪销的销售方式來与客户进行合作，长此以来则会导致成收账款的不良周转。相疲地，企业成该在走访市场整体，了解客户的相关具体情况后，选择有实力、信誉良好的顾客作为自己的商业合作伙伴应该建立在对客户的市场营销意识、营销能力、资金实力、商业信誉等各方面的综合了解。与此同时，建立餘销客户信用档案，根掘不同用户的信誉等级，结合该产品的市场份额、市场的需求状况和趋势变化等方面，确定针对每一个客户的销色政策。如相关销售人员接到客户订单后，在准备发货的同时，通知企业相关人员对该客户进行审核，查阅相关信用等级档案，若该客户没存信用等级，则采用款到发货方式销售：若该客户有和应的信用等级，则视其历史记录选择货到付款或者赊销的方式进行销售。2.改进企业产品质量在当前市场经济条件下，企业应该加强对市场需求的调研工作，认真了解、研究、把握市场走向，并分析预测市场需求的前景。及吋开发新产品也是企业吸引客户的一方面，新产品可以开拓新市场；同时企业要根据消费者的需求向多层次、多样性、个性化方向发展的趋势，生产出差异化的、能够满足多层次人群需求的产品。只要企业的客户群体扩大，企业就可以挑选客户，此时，企业可以倾向于选择信用品质高，赖账可能性较低的客户，以减少资金在应收账款上的占用情况，从而对应收账款可能产生的风险进行事前防范。此外，企业应当注意的是，提高产品的竞争力不仅仅可以从市场需求开始，也可以从降低产品的单位成本产品、提高技术含量等方面着手进行。现代科技的发展，要求企业也实现设备现代化和现代化的产品。设备现代化可以提高产品产量，也可以降低单位产品成本，取得价格方面的优势；而技术含量高的现代化产品，也可以吸引更多的消费者，扩大产品销售量。 1.加强对销售人员的管理（1）选拔工作。企业应重视对销售人员的选拔工作而不是轻视销售人员招聘这一重要环节。选拨的过程中应尽量挑选那些责任心强、有销雋经验的人员来从事企业的销售及其相关工作。因为销售人员大多是单独进行活动的，所以需要销售人员对销俜岗位的热爱、忠诚及销售人员的责任感，因此企业在挑选销售人员时应注重“德”的选择；（2）对销售人员实施风險抵押制度。对营销人员实施风险抵押制度是为了加强销售人员的责任心，提高其本身的风险防范意识。可以将销雋人员的工资与其回款的数额联系在一起进行业绩考核，比如对于赊销款全部在规定期限内全部回收的，可以按应计提成的一定比例支付给销售人员，作为其业绩考核、工资、奖金等，剩余比例的提成则作为风险抵押金，若发生坏账，则从相关销售人员的风险抵押金中扣除一定比例，督促销售人员对于每笔销售业务都应该慎而为之。（二）事中防范1.加强合同规范化和规范经营行为现如今，大部分经济活动采用合同的形式，所以企业的经济往来的离不开合同的。因此，合同能否严谨地制定与一个企业的经营成败有着密切的关系。在实际销售屮，是相关客户代表或者销售人员同客户签订销售合同，所以，企业意图加强对应收账款的管理，则皮对签订的合同进行规范化管理，建立对于合同制定方面的评审制度。一方面，企业应使签订的合同规范化，符合《合同法》的相关要求；另一方面企业决定是否选择接受该订单之前，应对合同的标的、数量、交货肌交货地点、付款方式及述约责任等进行认真审核，。在经营过程屮，企业还可以通过加强对销售业务处理过程的管理来规范自己的经营行为。比如对收取款项、发送货物、入库、仓储、结算货款等环节的管理是控制应收账款的关键。对于收到的货款，企业应及吋入账或做好杳询工作。呙外，要按照合同和客户的要求开具提货单，并送交运输人员或客户签收。接下来,运输部门应根据提货单发货，并确保货物各个方面正确无误，此外发货后应根据提货单等及时向客户开具发票，办理货款结算等。最后，在合同屮应重点强调倘若延期付款后的处罚条款、如期实行准期付款奖励政策，例如对按期或提前付款的客户继续提供信用、保证优先供货等优惠措施来提高收现率。 1.对应收账款的动态追踪分析销售则主动，回款则跟踪，这是销售lEl款的精髓。现实生活中，许多销雋人员可以热情地与客户进行销售谈判，却不愿意对客户的冋款过程做出监督。这样一来，对应收账款的动态追踪显得尤为重要。如果应收账款一旦形成，企业则必须对该款项实施动态监控，因此，企业应考虑怎样按期足额的收回，在企业收款之前，可以将分析的重点放在变现赊销产品或赊销产品价值的创造上。在此过程中，企业应定期对餘销者的运营情况、盈利能力和偿付能力进行调杳了解，把信用质量较差、应收账款账龄较长的客户作为接下来重点追踪、分析和防范的对象。总而言之，应该对应收账款的管理和风险控制做到防患于未然。2.选择有利的结算方式企业松尽可能地采用对自身有利的结算方式和先进的结算手段，比如现如今流行的M上付款方式，以此来加速企业的资金回笼、缩短资金在途时间。企业也可以在合同中约定购货方带款提货，这样一来可以确保资金的及时收回。3.出现异常情况的办法及措施倘若近期报表显示应收账款增长幅度比较大，比主营业务收入墙长还迅速，此时企业成引起足够的重视。导致该指标的数值差异很大，比如各个行业的特性与竞争程度是不尽相同的,。若一个零售企业主要采取现销模式进行销售，该指标的数值应该比较低，但指标过高或过低，应引起警惕。主要的参考指标冇应收账款周转率、赊账比率等，进行横向同行内在、纵向同时点增长率进行分析。分析主营业务收入和应收账款增幅是否存在明显差异。若应收账款的增长速度很大程度上超过主营业务收入的增L<,则应重点关注企业是不是将应收账款大量转移给关联企业，是否为了使报表更加脱颖而出进行虚假的销售或故意夸大餘销范围提高利润总额。如果关联企业冇大量的应收账款，同吋主营业务收入增幅小于应收账款的增加，则考虑是否存在不真实的内部销售；分析债务人资金实力、信用程度、关联情况，观察债务是否集屮于少数几个债务人手里。（三）事后处理1.规范应收账款的账龄分析一般而言，客户应收账款账期的长短，同企业发生坏账的可能性成正比关系。因此，企业定期对账和编制应收账款账龄分析表就显得尤为重要。通过详细记录 客户每笔货款的收回情况进行账龄分析的工作，可以达到对应收账款回收情况的冇效监督。财务部门应当于每月月末及时将销售入账的收款记录，制作成应收账款账龄分析报告，包含甸个客户的应收款的余额、正常账期、超龄账款及相应的超期期限等信息，提供给销售部门，以督促销售人员引起足够重视，及时催收超龄的应收账款。如欠款超过信用期的百分比，超期账龄的长短及和应比例。其中发生坏账的可能性有多大，以此来分析企业潜在的坏账损失。同时可以在表格屮用不同颜色显著标注出客户超期的账龄和超出信用额度的应收账款，提示相关负责经理和业务员对此引起重视，抓紧催收T作。1.提高应收账款的变现能力应收账款数量太多，会使得企业流动资金紧张。灵活运用应收账款，对企业整体经营百利无一害。企业拥有的是应收账款，不是当时就可以收回货款，因此，在回收之前的持有时间内，它不会增加价值，相反，会使得企业付出各方面的代价，影响企业正常的经营活动，从而形成严重的三角债务。现在，应收账款融资方式主要存应收账款质押贷款、商业票据贴现和保理融资这三种变现的方法。《物权法》明确规定了应收账款、库存商品等可以作为企业抵押物品向银行中请贷款,从而为企业进行应收账款的融资提供丫一定程度的法律保障。应收账款还可以变成相关商业的票据，就是销售方要求购买方将应付货款幵成商业承兑汇票，货物销售方将收到的祟据再和银行签订贴现协议，进行商业票据的贴现，其利率相对贷款来讲低很多。保理业务是一种集融资、账务管理、结算和风险扪保于一体的综合性服务，它能使企业免除在应收账款中管理的麻烦，借以来提高企业综合竞争力。因此通过保理业务进行融资是比较正确的选择。2.运用法律途径收回账款随着社会不断向前发展，法制建设逐步完善，人们渐渐意识到守法、维护自身合法权益的重要性。然而现实生活中依旧冇许多小型企业没冇法制维权意识，不会运用法律和关知识来收回属于自己的应收账款，从而保证自己的合法利益。况且，我国相关法律制度也不尽完善，企业履约守法的观念薄弱，个别地区司法部门执法不严，对抗法违约者处罚力度不够，地方官员干扰较多等等因素的干扰，使得企业收回合法的应收账款变得举步维艰。因此，企业应该利用合同条款和法律的相关规定保护自己的合法利益，防止应收账款拖欠现象的发生。比如我国《合同法》第134条规定：“当事人可以在买卖合同中规定，够买方未支付价款或未履行其他义务的，标的物所有权属于出卖人”。这样一來可以从某些方面保护债权人 的利益。三、应收账款的管理（一）应收账款管理的主体1.建立信用管理部门及其必要性目前，我国单独设立信用管理部门的企业较少，仍然通过销俜人员追讨逾期应收款项。建立专门的信用管理部门我们可以借鉴一些发达国家的成功经验，较小的企业可以聘请专门的高素质信用管理人员为自己服务；人规模的企业则设立自己的信用管理部门。其主要职能有：第一，分析、整理客户的资金规模的大小、经营状况、偿债能力、盈利能力等信息并进行详细的登记和注册。第二，重点调查企业可能发生的影响到两方合作关系一與重要的商业性变化；第三，应该及时掌握客户的信用变化情况，对变化的情况进行研究、分析，并根据研宄结果对销售方案及吋调整。企业的信用风险管理是技术性比较强的工作，所以，信用管理部门保持完全的相对独立性，需在特定部门或特定组织协调之下才能完成，而不是作为销售部门或者财务部门的*K属部门，应该是沟通销售和财务的屮间桥梁。若没有明确的责任划分，那么最终的结果是应收账款这个区域会成为一个无人管理的盲区。这就是为什么耍将信用管理部门单独的成立出来，明确赋予其职能的原因。独的信用管理部门可以起到相互制约的效果，使得企业管理更加地规范。信用管理部门基本工作要求是在保证产品质量的前提％实现产品销售最大化，尽可能地防范信用风险损失，以实现企业价值最大化这一终极目标。2.信用管理部门设置方式的比较设在销售部门之下，或设在财务部门之下，与销雋部门和财务部门平行设立是企业设置信用管理部门的三种方法，即：设在财务部门之下，信用管理部门的权限将由财务部门监管。然而，事实上,这种设置方式证明财务部门的信用管理往往不是那么尽如人意的，主耍与财务部门工作性质有密切的关系。财务人员主要负责企业的财务报表与账单、向职工发放工资、筹措资金等工作，但对于信用管理的大多数知识都比较匮乏，长此以往,很难想像财务人员像普通业务员一样与自己的客户讨论销售合同条款的细节或者 起草正规的追讨债务信函，这些都远远超出财务部门的知识范围。倘若，信用管理部门设在销售部门之下，因力有些观点认为销售部门经常处在营销的最前端，直接面对客户，所以对客户各个方面的情况掌握得相对全面。但最突出的问题是,如果把授予客户信用的权利和业务执行的权利集中在同一个部门，则缺少了相关监督部门，权利的过分集中冇可能增加失职和腐败产生的可能l'生。相比各种统计数据，与销雋部门和财务部门平行，独.、〉:设立的信用管理部门的企业不论在企业破产率、销售利润率、坏账发生率等方面都略胜一筹。一家优秀的企业的内部管理系统必然是各部门之间的相互配合、相互促进和相互制约的统一体。（二）与应收账款相关人员、制度的管理1.对业务人员回款品质的管哩倘若业务人员想收款成功，他必须始终拥有积极的正确的销俜心态。企业松至少有半个月对销售人员进行培训，比如业务员的收款时的语气，业务员自身的行为举止、收款的意志力、给人的感觉等等，这些都是业务员心态具体的反应。倘若业务员缺乏职极的心态或者对收款这一任务没有正确看待，那么收款的效率将会大打折扣。企业除了帮助业务员建立正确的心态之外，还需树立业务员高度的自信。高度的自我认可可以使得收款事半功倍，对业绩优秀的人员的调杳过程中，他们大部分均具冇高度的自我背定，因此对自己的工作糊艮务付出极人的热情，所以他们的收z款业绩总是遥遥领先，把款工作当作是一件快乐的事情，从而激发自己的潜能。催款需要应有的勇气和果敢，这些勇气和果敢往往来源于业务员的高度自信和强大的意志力，可以使得对方刮目相看，不予小觑。业务员的个人形象礼仪不仅对树立企业形象有着重要意义，而且对收款工作也冇着举足轻重的地位。企业应加强对业务员着装的要求，比如加强业务员对西服、衬衣、领带的搭配等，告知业务员衬衣的颜色需要和西装整体颜色协调，打领带，举止礼仪等生活细节。2.对经销商的管理为了加强应收账款的管理，企业除了对业务员进行管理外，还需耍对己经合作的经销商进行管理。首先应该强化经销商的冋款意识，经销商一般按着以下顺序选择自己的支付顺序：第一，对经销商利润贡献；第二，经销商代理商品的销 售金额；第三，代理商品在经销商的经营地位；第四，与厂家的关系好坏；第五，厂家对货款的管理程度。企业应尽量使自己的付款顺序排在前面，成为经销商第一的付款顺序。企业还可以按照经销商实际的经营情况，分批次向经销商发货，比如每半个发货一次或两次，发货量可以参考经销商半个的销售量。同时运用适当的促销渠道，减少应收账款的发生，按照15:85的原则，对15%客户的应收账款的管理是重要H标。但促销不宵过度不能过频繁，否则有可能造成企业利益受损或销量下降。此外，企业还应注意经销商可能发生欠款的危险信号，比如办公地点由高档向低档搬迂，公司财务人员经常性地回避，频繁更换管理S、业务人员，付款常常延迟等等，当经销商存在以上危险信号吋，厂家应果断采取措施，及时收冋欠款，以减少应收账款的回收风险。1.建立良好的售后服务制度随着我国大多数企业商品竞争力的提高，企业位该越来越多地注意自身的色后服务制度。为客户提供培训、产品维护和调试、产品的升级等均属于售后服务的范畴。良好的售后服务是一个企、11＜赖以生存的一部分，更是企业收冋欠款的利器之一。许多客户拖欠货款都会以种种理由推脱自己的责任，逃避债务，雋后服务不周到是常用的说辞之一。况且，良好的售后服务制度可以与客户建立良好的销售关系，不仅仅提升了企业品牌，还树立了良好的行业UI碑，销售并不意味这合作关系的终止，恰恰相反，销售的开始是企业对自身商品推销的开始和拓宽企业市场的基石。企业应尽量理解客户，当自身产品出现质量问题时，客户的表达方式可能比较偏激，此时，企业应需站在客户的立场上聆听客户的怨言，认真听取客户的意见，搞清楚客户的心理后，给与客户最真诚的道歉，可以将原因解释给客户听，尽量使客户可以逐渐转变自己的态度，并及时拿出解决方案，与客户协商解决问题。最后，企业应做好跟踪服务，企业应定期进行1H］访，通过电话、网络平台或者调查问卷的方式与客户进行沟通，搞淸楚客户的不满、需求，参考客户提出的改进意见使得自己的产品更加优化。企业不断的改进，可以提高竞争力从而有选择的进行交易，减少应收账款的存在。 在以赊销为主要销售模式的今天，企业不能因噎废食而禁止除销这种销售方式，尤其对于以销售为核心来源的企业来讲是至关重要的。在这种形势下，企业更多的应将关注的焦点放在如何管理应收账款而不是拒绝成收账款，只宥积极研宄企业应收账款的风险管理j有可能降低企业应收账款的风险，应避免企业走入扩大赊销和货款难以收冋的艰难处境。应收账款风险管理是比较难以处理的，并且企业要管理好应收账款还有和当多的困难，但应收账款风险恰恰是中国企业面临最严重的风险，控制的好坏对于企业的发展有着举足轻重的意义。有效的应收账款风险管理可以扩大销售增加企业的市场占有率、减少企业存货占用、减少经营成本、加强企业市场竞争地位和实力、进而实现企业价值最大化的最终目标。 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