尝试“越聚越便宜”模式

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1、尝试“越聚越便宜”模式

2、第1...在2008年1月27日召开的年终总结会上，北京中港宏业科技有限公司一口气送出了近二十台笔记本电脑。“赠送对象有下游经销商，也有公司内部优秀员工。”北京中港宏业科技有限公司总经理胡玉华说。胡玉华的豪爽于意外之喜。对中港宏业，2007年可谓是史无前历的好年景。一年间，销售额从不足2亿元增长到3亿多元，员工总数从40来人增加到100多人。向下游学习中港宏业成立于1999年，一开始代理康柏笔记本电脑，2001年引入惠普笔记本电脑。惠普并购康柏后，中港宏业继续代理惠普笔记本电脑，以分销为主，零售为辅，间或也做一些行业用户。去年中港宏业业

3、绩大幅增长主要源于惠普笔记本电脑分销业务的迅猛增加。惠普推了几款性比非常高的商用笔记本电脑，市场反响非常好。中港宏业借势而起，商用笔记本电脑销量从原来的每个季度400多店猛升到2000多台。虽然形势喜人，但对于市场大趋势，胡玉华始终保持着清醒的认识。他知道渠道扁平化是大势所趋，像他们这样的区域分销商的日子肯定会越来越难过。要想摆脱这种困境，就必须直接面对用户。直接面对用户有两条途径：一是开店做零售，二是进入行业市场，尤其是中小企业市场。“中小企业的需求在变化，简单的‘计算机盒子’早已不能满足他们的要求。针对中小企业在业务和管理上遇到的难题，惠普从业务周期中的选

4、择到过渡各个阶段为他们的个性化需求提供了量身定制的解决方案，这对我们这些有志于拓展中小企业市场的渠道商是一大利好。”胡玉华说。胡玉华很看重行业市场。在行业市场上，到目前为止，中港宏业只通过下游代理商做过一些尝试，但相当成功。胡玉华对其中一个案例印象最深，并打算向这家下游代理商学习，并复制它。胡玉华称这个案例为“越聚越便宜”。它是上海一家面对银行的系统集成商推出的。这家系统集成商的主要业务是银行卡设备系统集成，在一些银行里有比较好的人脉。“越聚越便宜”是他们面对招商银行开展的团购业务。其具体做法是，在得到招商银行管理部门的许可后，该公司把从中港宏业得到的惠普笔记

5、本电脑的机型、配置、参考价格等信息放在招商银行内部网站上，让其各部门或员工选购，总选购量越大，每台笔记本电脑的价格会很便宜。“直白地说，就是把分散的选购变成了一个个大单，然后交给我们供货。”胡玉华说。“我们非常愿意得到这种单子，因为对这种单子惠普会给予特殊支持，其中最直接的支持是价格优惠，另外还可以定制产品。优惠幅度跟销量成正比，量越大幅度越大。如果达到100台，每台的销价大约可以比市价便宜500元；定制产品达到100台，惠普就会接单。”胡玉华目前正在着手联系行业用户，直接开展这项业务。他对这项业务非常热心，因为其利润空间比分销和店面零售都高，且在惠普渠道圈内

6、具有一定的排他性。“并不是每个渠道商都能得到这种支持，惠普只是对像我们这样的核心代理商才给予这种支持。自2003年起，我们一直是惠普钻石级经销商。”这项业务更适合大型行业用户，但对于一些IT设备密集度比较高的中小型企业也可以开展，比如律师事务所、职业学校、管理咨询公司、会计师事务所等。“其谈判成本会比大型企业更受欢迎，因为其组织结构简单，与某个负责人谈定后就可以做，不像大型企业，需要层层审批。”胡玉华认为，惠普正在推的“全程助力”计划使他们对开展这项业务更有信心，因为惠普的“全程助力”计划当中包括了大量的产品、服务、工具和简单易用的方案，例如针对网吧行业的iC

7、afe解决方案、针对证券和金融行业的瘦客户端方案、针对所有中小企业的邮件解决方案……它们对缺乏IT专业人员的中小企业都很有吸引力。胡玉华准备在今年重点推“全程助力”计划，并尽可能地用好“全程助力”计划给予渠道商的各项政策。向上游靠拢中港宏业一直是惠普在北京地区最大的笔记本电脑分销商之一，2007年，开设了内蒙古分公司，目前已成为惠普PSG在内蒙古西部地区最大的分销商。“我们在内蒙古一直有业务，但不大。去年，随着中国惠普信息产品集团推行局部区域代理（RD）制，拓展区域市场，我们在内蒙古呼和浩特开设了分司。”除了地域延伸外，根据发展的需要，中港宏业还不断扩充产品线

8、：2006年，开始销售惠普台式电脑；2007年底又引入了惠普打印机。胡玉华计划将来还会引入惠普的显示器、鼠标、键盘等配件产品。“我们以前有一些Thinkpad业务，现在已经很少。我们要专做惠普产品，成为惠普的铁杆渠道商。这样可以得到惠普更多的支持。”胡玉华说，“现在，惠普也在谈各产品线之间的融合，‘全程助力’计划推出后，我预计这一趋势会更加明显。因此，我们会不断增加惠普的其他产品。这也有助于我们更好地面向行业用户。”“大多数渠道都与我们一样，属于中小企业。惠普对我们的支持不是简单的压货、返点、小恩小惠，而是从公司管理、企业发展等方面帮助我们成长。”胡玉华说，“

9、通过产品培训、技术培训以及管理培训等各