如家快捷酒店的营销策略分析

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1、如家快捷酒店的营销策略分析摘要：如家是经济型酒店的代表，其从2002年建立以来一直在迅速发展之中，目前已成为中国最大的经济型连锁酒店。本文从市场定位、营销主题、产品组合等方面分析如家的营销模式，总结其成功运用的营销学原理，并指出其在运营过程中的一些问题。正文：一、如家快捷酒店的简介如家快捷酒店于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒店集团、中国最大的酒店分销商——携程旅行服务公司共同投资组建。该酒店集团创立于2002年，2006年10月在美国纳斯达克上市（股票代码：HMIN）。如家快捷酒店作为如家酒店集团中的经济型酒店品牌，为普通消费

2、大众提供标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务。如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象。自2002年成立以来，如家的发展速度极快。在2003-2005年间如家进入了快速发展期，公司拥有的酒店数量由10家上升为75家，净收入由150万元增至2000万元人民币。如今如家的连锁店遍布全国，目前已有811家门店。在门店迅速扩展的同时，如家一直保持着较高的入住率，其市场占有率达到17.3%。但近几年中，中低端快捷酒店行业

3、的高利润和低进入壁垒吸引了不少新进入者，据统计，仅2007年，全国经济型酒店的数量就从727家，增长到至少1000家。面对激烈的市场竞争，稳坐经济型酒店第一把交椅的如家，面临了前所未有的挑战，从如家2011年一季度公布的财务数据看，公司实现净利润3250万元，与上年同期下滑70％，入住率85.1％，同比下降5.4个百分点，创八个季度以来最低。同时，相关研究数据表明，2007年，经济型酒店单店年回报率由两年前的30％～50％下降到20％～30％，加上成本压力日益加剧，导致利润率不断缩水。因而，可以看到，在当前市场竞争态势下，如家未来发展空间日益紧张。二、

4、如家快捷酒店的营销实践1、市场地位：经济连锁酒店酒店业市场主要是两大类,一类是高档星级酒店,提供的是高级的全方位的服务,面向四星以上的高水平消费顾客;另一类是经济型酒店,只提供一般的有限服务,目标客源为三星级及以下消费水平的顾客。如家的投资者资金雄厚,按照习惯思维,一般都会选择高星级酒店进行投资,因为改革开放以来,我国酒店业的发展多集中在高档星级饭店,到目前为止,大中城市高档星级酒店仍然主导整个酒店市场。经济型酒店引入我国,始于1996年锦江之星的成立,至2002年如家成立之时,仅有几年时间。如家投资者没有选择高档星级饭店,而是选择了经济型酒店。很显然

5、,至本世纪初,高档星级酒店已是红海市场。由于高档星级酒店众多,近年来,星级酒店入住率仅为60%(保本出租率为55%-65%)可谓利润空间狭小,举步维艰。而经济型酒店在中国方兴未艾,中低档酒店消费者不仅客源充足,而且潜力巨大。从欧美发达国家的情况看,经济型酒店占有高达70%的酒店业市场份额。从我国的发展趋势看,中小企业的蓬勃发展,旅游大众化态势的形成,散客旅游、自驾车旅游、学生旅游的不断兴起等社会经济新潮流的涌现,将为经济型酒店提供充足的客源。如家的投资者选择投资经济型酒店,实行的是差异化的市场定位,赢得了巨大的市场成长空间,2、营销理念：如家“如家”的

6、主题是一个很大的卖点。对此,如家品牌创新的专业团队进行了精心设计。他们利用中国几千年来传统的“家”文化,结合现代旅行顾客的特点和要求进行包装,推出了“不同的城市,一样的家”、“适度生活,自然自在”、“洁净似月,温馨如家”等主题,向顾客展示中华民族“家“的理念,把顾客当亲人,使宾至如归的家的感觉深入人心。在“家”的主题中还不断传递适度生活的简约生活理念,再加上”快捷“彰显便利、高效的意味。这些理念紧紧地抓住了旅行者的心理特点,形成了强大的潜意识的导引力。同时，如家对细节的关注，也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如，如家推出的“书适如家”服务，在客房摆放精

7、心挑选的畅销经济管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如，卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分，避免混用。3.产品要素组合如家把价格看做是最核心的元素,采取一系列措施,围绕价格,剔除不必要的成本:门店以旧房改造为主,放弃商业地产主营方式;提供简洁的生活设施,如家只提供早餐,如果酒店附近有快餐店,连餐厅也省掉;最大限度利用周边资源,如商场、停车场、洗衣店;管理尽可能自动化、自助化,降低管理成本,最终把平均房价一律控制在200元以内。其次是将一些要素减少到

8、产业标准以下。如家不设豪华大堂,基本结构是门厅加房间,设施尽量实用简化,配以淋浴、分体式空调和