对于老杨“卖药记”

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1、对于老杨“卖药记”对于老杨“卖药记”导读：话题采访人：薛明，心理学学士。曾任职西安杨森制药有限公司人力资源管理部7年。现为奇正沐古(中国)咨询机构执行总经理。　　采访对象：杨赣英，1984年湖南南华大学临床医学专业本科毕业，做了9年的专业儿科医生；1994年初进入西安杨森制药有限公司，8个月后升为湖南省的商业主管；1995年初升任湖南地区经理；1999年6月进入美资企业上海强生制药有限公司，任华北区大区经理；2001年进入英国威斯理公司，任北中国区销售负责人；2003年，进入美国屹龙国际有限公司(世界电动病床第一品牌)并担任中国区首席代表；2003年8月和朋友合作创业，专注于医药

2、行业的咨询、药疗产品和器械、耗材销售。　　作为深受世界500强企业熏陶的销售人精，杨赣英擅长专业营销和精细化管理，不但个人销售业绩突出，而且团队管理也很出色。　　　　客户质量比数量更重要　　　　薛明(以下简称薛)：你自己做了9年的专业医生，能适应从医生到销售代表的跨度吗?　　杨赣英(以下简称杨)：能，非常能。当时的医药营销环境不像现在，当时杨森的医药代表都很牛，从来不用求人，医生、专家都很尊重销售代表，不用给回扣，都是专业化的销售。可能也就是因为当时的行业和企业没有现在这样乱，和自己的价值观也不冲突，所以就适应了。如果是现在，恐怕就不行了。　　薛：对于销售人员来说，是公司品牌重要

3、，还是个人的特长、能力更重要?　　杨：公司品牌能让个人更好更快地成长，要成为一个优秀的销售人员主要还是要靠个人能力。　　薛：你自己作为销售人员，最值得一说的业绩是什么?　　杨：担任西安杨森湖南省的商业主管后，对商业客户的调整是其中之一。当时在湖南有26家客户，我上任后做的第一个决定是将商业客户减到3家。“砍客户”的时候有人说：“老杨你怎么搞的，好不容易开出来的客户你怎么说砍就砍，这样你怎么完成销售任务?”当时还没有客户管理的概念，现在想来是我的商业直觉好，要保留有质量的客户，而不是客户越多越好。当时杨森在湖南也就i000多万的年销售额，在全国处于靠后位置。客户非常分散，交通不便，

4、多数客户一年只做二三十万的销售。当时砍掉了24家客户后，又新开发了株洲的千金药业医贸公司，加起来一共3家客户。当年湖南销量增幅达到74％，是全国增长最快的三个地区之一。回过头来看，杨森公司也从1000多家一级客户逐步砍到了现在的不到100家，客户整合、建立分级客户管理、分销X络是必定的趋势。这件事让我觉得自己的商业直觉很好。　　薛：一般来说“砍客户”是很难的，有利益，有约定，有人情，你怎么砍得下手?　　杨：难度肯定有，比如应收账款、继续合作等理由。我要砍掉他，但还要他继续跟我合作，我就把他发展成二级客户，然后说服一级客户把利益让给二级客户，同时帮他们去做市场。　　当时我们这些医药

5、销售代表的特点都是老师、医生出身，素质高，而且整个医药流通行业的管理水平很低。例如流通企业药品采购觉得欠制药企业的款越多越好，库存越多越好。我就告诉他们欠款要少、库存要少，要有根据产品周转快慢做计划的意识，告诉他们怎么做库存管理，怎么算账，这样可以和制药企业建立伙伴关系。我不怎么在客户身上花钱，主要在专业上帮助他们，增加客户对我的认可，我们当时帮助客户开发市场是很辛苦的，开着货车到各个地方去跑、去讲课，所以关键是要给客户提供价值。　　　　任何销售都从产品分析开始　　　　薛：你自己做销售这么多年，最难忘的事情是什么?　　杨：最难忘的有两件事，一个是在西安杨森砍掉湖南24家商业客户；

6、一个是在威斯理，他们的产品是微波治疗仪，在我进入这家企业之前他们花了2年多时间和2400多万元的销售费用，只卖出2台设备，而我只花了3个多月和28万元人民币，就卖出11台设备。　　薛：怎么做到的呢?　　杨：任何销售的基础都是从产品分析开始的，不同的产品有不同的销售策略，比如产品有高、中、低端路线可以走。　　以前的策略是满世界去拜访医院，这种方式又笨又无效。举个例子，“微波治疗仪”对治疗功能性子宫内膜出血具有简单、有效的特点，产品确实很好。面对这么高端的产品，我的策略是先抓住中国最顶端的医院和专家做工作。当时，在治疗功能性子宫内膜出血方面，微波技术最大的竞争对手是电刀，这是个“手艺

7、”活。当时，这个技术最顶尖的专家是北京复兴医院的夏恩兰教授(中国官腔镜之母)和中华医学会妇产科学会主任委员郎景和教授，得到他们的支持，这个产品就能成功。我拜访了郎教授三次，向他详细介绍了这个产品的特点，得到了他的支持。夏恩兰教授作为一心为民的好专家，细细了解产品之后，也很支持我。说服了郎、夏两位大佬，我就邀请大医院的医生到北京召开学术会议，还邀请了国外的专家讲课。郎教授是大会主席，夏教授也应邀到会以示对产品的支持。会议现场就订了7台，会后又补订了4台，公司给我60万的推广费，我只