国际市场运作技巧培训

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1、国际市场运作技巧培训领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物亚洲十大培训师龙云安博士龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。培训对象：海外经营管理人员、市场人

2、员培训时间：两天培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务技巧，认识和防范国际商务风险课程大纲目录第一部分如何把握国际市场环境第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状23第二部分何进入国际市场第二章国际市场拓展的几种选择模式第三部分国际商务运作技巧（一）第三章科学合理的商务流程—找、分、评、谈、合、纷国际商务运作技巧（二）第四章国外市场管理技巧第三部分国际商务运作技巧（三）第五章国际贸易业务技巧第四部分国际贸易陷阱、诈骗与对策第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策第七章跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策 第八章国际贸易单证陷阱与防范第一部分如何把握国际市场环境

3、第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状  一．牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势  二．深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策三．了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观四．掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业五．熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响六．国外经营人员的基本素质培养1、专业素质：对行业的精通、技术、技巧2、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力3、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等4、跨文化意识23案例：麦当劳在成都             第二部分如何进入

4、国际市场第二章国际市场拓展的几种选择模式   一．合作——合资——独资——合作发展路径二．以合资方式切入市场三．以半买断代理方式建立国外网络模式四．以虚拟合资扩大国外市场竞争平台五．出口打入与合同打入相结合六．相关产品国外经营的成功模式案例：基尼系数透出的商机     中国产品在国外第三部分国际商务运作技巧（一）第三章掌握科学合理的商务程序—找、分、评、谈、合、纷一．寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势1、对客户进行资信评估2、考察交

5、易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略1、调研：23宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境微观——产品需求、产业用品需求中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析际贸易调研代理四．进行正式合作谈判1、组织谈判班子2、组织谈判过

6、程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系3、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）五．签定合同并履行1、国际贸易合同履行2、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止六．制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商

7、、调解、仲裁、诉讼案例：宇通进中东——后继勃发沃尔玛来中国——喜忧参半迪斯尼去香港——一炮打响23第三部分国际商务运作技巧（二）第四章国外市场管理技巧  一．国外市场竞争战略1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略国际战略——把当地缺乏的有价值的技能和产品转让到国外（如非洲中东等地），重心放在母国，如研发、财务。把部分制造职能放在国外，内外经营模式相似