海尔促销战略

《海尔促销战略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、江苏科技大学市场营销作业《海尔促销策略》目录一、企业简介1二、人员促销策略2三、广告策略3四、营业推广策略5五、公共关系策略7六、结束语9企业简介促销策略在现代企业发展屮口益起着不可替代的作用。青岛海尔集团公司，就是运用促销策略，获得巨大成功的一家企业。1984年以前，海尔集团还是一家濒临倒闭的集体工厂，亏损达147万元。而到如今它己发展成为拥有6000多名职工，下设7个工厂、4个分公司及2个合资公司的国家一级企业和出口基地。自1985年与联邦德国利勃海尔公司合作生产出中国第一代四星级电冰箱“青岛利勃海尔”以來，目前己开发出12

2、个系列、百余种规格的“青岛海尔”牌电冰箱、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。现在它已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一。201丨年，海尔集团伞球营业额实现1509亿元，品牌价值962.8亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔集团援建了164所希望小学和1所希望中学，制作212集科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。海尔正向“中国的松下”0标奋进。海尔集团不仅在经济管理和现代化生产方面为我国企业的现代化发展开辟了新的前景，而且

3、在企业促销策略实践方面，也做出了新的尝试。下面我们对海尔的促销策略进行简单分析。人员促销策略市场实践表明，海尔店中店和专卖店的形式为海尔产品的成功销俦及品牌创立提供了极有利的支持。从总体上看，海尔集团对营销渠道的选择和管理是非常成功的，加上和营销渠道所交织的强大的售后服务体系，给海尔集团带来了巨大的效益。但是，由于各个生产制造商之间竞争已经达到白热化的程度，使得价格战、服务战愈演愈烈，制造商和各级经销商能够得到的利润相应越来越低。因此，家用电器生产企业要想得到继续发展和较高的销将利润，必须进入仍未被完全开发并且有着广阔前景的农村

4、市场。城乡市场的开发自然离不幵人员促销策略的配合，那么我们就来谈谈海尔的人员促销策略。首先，海尔的促销员要采取全方位的培训。而当我们点开海尔的培训资料库发现里面的资料全是各种各样的问题，关于各个电器品牌产品相关部件功能的问题，例如：松下三门冰箱的全自动制冰如何盖帽？丙门子冷藏室保温层厚如何盖帽？西门子的门可以左右调节，海尔的不能，不方便？等等，海尔靠着这些大量的问题来让其促销人员了解海尔与其他品牌的差别和其优劣势，从而使其促销员在促销时可以扬长避短，更方便与消费者交流。同时，海尔与国内外多所大学建立合作关系，为其人员培训完善了各

5、方面的环境。其次，我们来看看海尔的人员促销策略。个人总结了一下海尔促销的策略：一、终端营销模式。简单的讲终端营销模式就是指经销者在销售现场运用商品堆码，销售现场广告宣传，发放赠品与宣传手册，人员推销，公关，有奖促销活动等促销手段来营造烘托销售现场的商业气氛，从而引发消费者的购买欲望。二、导购促销模式。即经销海尔商品的商场配奋导购小姐，向顾客介绍海尔产品的优点功能，以及根据消费者的要求为他们介绍相关的产品。三、人海战术。在中国市场上，同质化严重，消费者忠诚度不高这是事实，使得顾客购买的临时随意性很大，而且在中国市场上廉价的劳动力是

6、最划算的生产要素。运用人员来促销的差异化营销往往比高端广告更实际和有效。由于字数限制，我简要总结了海尔促销策略的一些优点：1、不放弃每一个顾客，做顾客的产品向导。2、站在顾客角度解决顾客问题。3、借力商场海尔整体活动，形成套餐大单。4、形象化现场演示，吸引顾客。5、从细节出发创造顾客感动。6、借力市场活动，宣传海尔等。广告策略广告的特征和功能就是把企业生产、销售方面的信息传递给广大消费者，把各种服务信息传递给大众，使消费者了解各种市场行情，以决定其消费选择。甚至，优秀的广告甚至可以创造需求，引领消费需求。广告要有销售目标，海尔的

7、广告就必须传达给海尔的消费人群，海尔的消费S标立足于海尔的0标市场选择，通过STP营销，海尔集团在市场细分中可以看出对于海尔来讲，消费者需求模式是一种聚类偏好，此时海尔就应该以更好的方式来满足特定聚类，这就是海尔，高品质。与此同时，海尔采取一种类似争锋相对式的市场定位，争做国产家电的品质第一。在此后的海尔广告中海尔无数次提到“家”的概念，提出高品质的家庭生活，海尔广告看重的就是千千万万要求舒适生活的家庭。产品牛.命周期的广告策略同样在海尔中得到运用，海尔集团的发展可以概括为三个阶段：1.名牌战略阶段（引导阶段）：海尔做冰箱起家，

8、高质量高服务，科学管理,立足国内2.多元化战略发展阶段（成长阶段以及成长中的成熟阶段）：海尔以冰箱为主流企业，开始跨行业发展，科技创新3.国际化战略阶段（稳定中的成熟阶段）：海尔走向世界，向海外发展市场，拓宽销路举例说明选取三个广告词来对应解释海尔三个发展阶段的