浅谈商务谈判及案例分析

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1、浅谈商务谈判及案例分析XXX班XXX在一些商业场合我们经常会遇到商务谈判，毋庸置疑商务谈判已经成为经商不可缺少的一部分。何为商务谈判呢，商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。我们如何才能掌握商务谈判，使企业在谈判过程中处于不败的地位。这是一个值得深入讨论探究的问题，对此我对商务谈判的一些框架模型进行了分析。首先我们在进行商务谈判之前，我们要了解哪些方面是可以影响我们的谈判。我认为影响商务谈判的几

2、个因素有：人为因素，市场因素，环境因素和价格因素和其他因素。其中这些因为也都分为内因和外因作用。再次就不一一展开说明。然后就要确定谈判目标了，谈判目标我们要考虑的就比较多了，分为不同类型的谈判，我们要考虑的也不同，但是总体概括而言有以下几点：降低采购成本，控制整体预算。明确甲方立场，重塑甲方形象。建立良好合作关系，降低日后谈判成本。这是针对一般而言的甲方乙方谈判。了解了这几点因素之后，我们还要根据谈判的背景拟定出来一份谈判方案。对谈判方案要秉承OPDCA的理念。对于一份详细的谈判方案进行SWOT分

3、析。所谓SWOT分析就是对谈判的优势，劣势，机会和威胁进行分析。最后我们就可以形成一份完整的谈判策略。对于谈判的一些方法在这里我研究出了几套很有意思的策略：1，时间、空间：最后通牒策略，规定时限策略。2，物质策略：货比三家策略，吹毛求疵策略。3，信息策略：投石问路策略，沉默寡言策略。4，人物策略：红白脸策略，权力有限策略。5，需求策略：换位思考，激将策略，画饼充饥。6，价格策略：最后出价，低价策略。这几点策略针对不同的谈判对象和谈判目的可以采用不同的策略达到我们所预期的结果。另外我们还要针对一些及

4、时发生的事件拟定草案。例如，一次谈判中我们可以拟定ABC三分草案，A草案可以是高于预期方案，B草案为预期方案，C草案是低于底线方案。做好了这些准备之后，我们还要寻求一些外部的支持。比如在公司内部，我们还需要领导层支持，财务支持，法务支持和其他部门支持。在公司外部，我们要有合作伙伴支持，谈判对手内部支持，竞争对手内部支持。有了这些策略和内外部的支撑下我们就可以进行一次商务谈判了。下面以一个公司为例子，把一些理论的东西融合到实际情况中进行分析。背景：某网络公司针对某导航网站名站位置Q3的续签进行议价谈

5、判。某网络公司以下简称甲方。某导航网站简称乙方。甲方目的：1.和平谈判，达成我方条件。2.维护双方长期合作的关系。3.以我方底线价格完成合同签订。SWOT分析：优势：性价比较高。劣势：名气次于其他竞品导航网站。机会：愿主动寻求联合合作。威胁：对公司价格底线不明确。甲方任务：续签导航网站名站的位置。以下是我针对甲方制定的谈判策略：开局：1，摸底：初步接触要首先了解谈判对方的性格特点，及其主要负责。第一次接触可以先不做深入的谈判，双方作为一个了解对方的机会。2，分析：针对第一次接触对对方的了解，制定出

6、谈判策略。谈判策略：把握谈判节奏和进程，占主动权。中期阶段：1，目的：与对方负责人建立信任关系。为后期谈判做铺垫。2，预设策略：（1）采用投石问路策略，试探性的虚伪对方底线，与自己预期价位进行比较，思考回旋的余地。（2）采用货比三家策略，侧面了解竞争对手信息。（3）吹毛求疵策略，透露我方不满意效果。最后谈判阶段：根据之前达成的协议，内部沟通，根据实际情况对方案进行调整，达成理想的谈判结果。这是一个比较简单的谈判过程。所以过程和谈判策略都比较简单，再次只作为一个实例借鉴一下。日后针对不同难度的谈判所

7、制定出的方案也会不断深入。通过这个案例，也可以大概的了解商务谈判的一些实际应用。通过这个小案例我总结出一下几点。第一，商务谈判一定要有前期的准备，切记不要什么准备都没有就去盲目的谈判，这样如果被对方看出来会在这点上压制住我方。第二，缺乏警觉性，对对方所说的要认真思考，考虑其中隐藏的含义，要有一定的警觉性，不要进入对方的圈套中。第三，不留情面，及时和对方打不成一直的谈判结果，也一定要给对方留住一定情面，在商场上，你永远不知道你所面对是多么强大的对手，要为自己留后路。第四，不要在谈判过程中过分沉默，无

8、精打采，我想任何一个乙方都不会喜欢和这样的人谈判吧。没有激情和斗志怎么会取得谈判中的成功呢。第五，切记不要过分紧张，既不能和对手过分沉默也不能过分的紧张。一定要在谈判中控制好自己的情绪，以免被对方钻了空子。最后一点，不要贪得无厌，既是这场谈判中你始终站在主导地位，对方一再让步的情况。也要切记不要得寸进尺。每次商务谈判后，一定要做谈判总结，谈判总结要分为成果汇报，过程记录，经验总结和不足与提高。通过总结可以查缺补漏，在下次谈判中避免犯同样的错误。以上就是我对商务谈判整体的浅析。如果有