商务谈判模拟案例及分析

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1、中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判背景：广东奥飞动漫文化股份有限公司所代理的产品在当地有着良好的业绩，公司也极具名声。由于市场冲击，物价变化，所代理的商品已经不能给公司带来满意的效益，并且前景堪忧，需要另外选择一个产品性价比高，市场前景好的商家，于是他们将目光投向了美国迪斯尼玩具有限公司。谈判时间2015年5月28日谈判地点：广州广东奥飞动漫文化股份有限公司总经理：李思敏账务总监：温玉聪生产部经理：雷晓焱技术总监：陈思凡翻译：蔡玉蓉美国迪斯尼玩具有限公司亚太区总经理：黄素萍账务总监：曹红艳销售部经理：陈超技术总监：林乡奉翻译：张世超 中方翻译：欢迎美国迪

2、斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理李思敏，财务总监温玉聪，这位是技术总监陈思凡，这位是生产部经理雷晓焱，我是这次的谈判翻译蔡玉蓉。美方翻译：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。下面由我来介绍我方谈判代表，这位是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理黄素萍，这位是我方公司财务总监曹红艳，这位是技术总监林乡奉，这位是销售部经理陈超。我是这次的谈判翻译张世超。中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热

3、，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。美方总经理：期待与贵公司的合作。中方总经理：好的，那么我们开始协商吧！美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部经理给贵方介绍一下我们的合作产品。美销售部经理：贵方代表请看我方的样品（PPT展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司

4、的样品采用高档的毛巾绒面料制作。中生产部经理：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的。美方总经理：对于贵公司的实力，我方已有所了解。目前，已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯，并表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。中技术总监：很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。美销售部经

5、理：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？中生产部经理：就目前中国的行情来报价，工缴费：25元/只。美销售部经理：贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧。中生产部经理：12元/只？这是很久以前的行情了吧。贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。美销售部经理：我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。美技术总监

6、：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家中国加工贸易公司，给予他们生产设备和技术支持，成本远比25元/只低。中技术总监：我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001 质量管理体系认证； ISO14000 环境管理体系认证； IECQ HSPM QC080000管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3C认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑。美销售部经理：贵国玩具加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报

7、价，我方无法接受。中方总经理：我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了。美方总经理：看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。中方总经理：23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。美账务总监：我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕

8、我们之间的合作将难以继续。美方总经理：贵公司也了解我