商务谈判及案例分析

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1、摘要商务谈判，是人们彼此Z间协调利益关系，满足各□需耍并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则來制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们Z间的一种直接交流活动,在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的i项重要坏节。商务谈

2、判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如杲谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所耍表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出來。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重耍的地位。最后，谈判策略的把握。女口：开局策峪，报价策略，拒绝策略引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措

3、之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资木国际化的程度的进一步提高。它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判屮取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。又如英国哲学家佛朗西斯•培根创作了《谈判论》对于从事商务谈判至今仍有裨益。同吋，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措2—，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生

4、产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，乂如英国哲学家佛朗西斯•培根创作了《谈判论》对于从事商务谈判至今仍冇裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用越来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反，资本和生产的国际化不电子商务201101班时燕28号仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易

5、的规模和发展呈现岀某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象，推动了以要素禀赋差异为基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变，世界范围内产业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界齐地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。比如补偿贸易，就是引进方首先引进国外的先进技术和设备，然后再用生产的产品直接或间接地给予技术和设备提供者补偿，这实际上已起到了国际直接投资的作用。商务谈判的分析商务谈判的阐述商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过I办商对话以争

6、取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方Z间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各冇自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织冇某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具冇一般谈判的特征。谈判的直接原因是因为参与谈判的各方冇自己的需要，或者是自己所代表的某个组织冇某种需要，而一方需耍的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主

7、要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，I佃是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展屮国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展屮国家捉供生产场地，发达国家捉供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方而的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展屮国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展屮国家方而的目的和需要可能是：利用先进技术，捉高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中

8、任何一方都不是既统一又孑