房地产经纪发展的必由之路

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1、房地产经纪发展的必由之路房地产经纪发展行业自从在北京市场乃至全国市场发展以来，经历几次变革，虽然我没有亲身感受，但仍能感受到每一次变革都代表着行业在向新的起点迈进。07年下半年房地产经纪行业面临新的一次挑战和困境，有人说是冬天来了、有人说是雪崩、也有人说是黎明前的黑夜、但大家不可否认的是，这一次将是行业的重新调整和规划的最佳时期，是考验我们整个房地产经纪行业的非常时期，更是机遇与挑战并存的发展时期，那到底我们应该如何做，做怎样的调整，走什么样的道路才是我们正确的出路呢？本文将简单的从几个方面结合自己在工作中总结出来的观点跟业内人士做一交流，不妥之处，望给予指正。一、房地产经纪发展品牌宣

2、传的人性化我之前在博文《谈地产经纪行业客户在哪里？》中谈到对于今天的市场竞争压力剧烈，导致客户稀缺，我们应该清楚的认识到“服务”的重要性和关键性，更应该做到真正意义上的“客户为尊，服务为本”，行动重于口号！我们要想有所超越，突破业绩瓶颈，就必须在“服务”上大做文章，我们要做的是更加贴近顾客的服务，设身处地的为顾客着想，而不是一味的追求表面文章，喊口号！“优质服务、完美服务、高效服务“等等。这些类似于广告词的语言并没有体现出行业的特性，公司的文化和理念，并没有吸引客户起到宣传和推广的目的，那我就想问，为什么还要拼命的打这样的广告呢？我们是不是要抓住客户的心理需求来做文章，客户买房子，要得

3、到的是什么？不仅仅简单的是房子吧，要的是一个“家”，那就必须在“家”上做文章。我们马上又会想到“温馨、舒适、安逸、清雅”等等，四川发生特大地震灾害以后，恐怕大多数消费者，对家又有了更高的要求---“安全”。这是对我们行业所经营特殊商品上的广告包装，当然要切合实际特征，不能一味的注重宣传而夸大。另外，在广告设计上还要注重客户的联想，制造一种“广告效应”，可以感觉到但是触摸不到的感觉，让人感觉到神往，给消费者留出想象和自由发挥的空间，这样可能不会给人太多的局限和狭窄性。其次，在突出公司的服务特征，比如流程上如何的别出心裁，标准上如何的规范严谨，公司的文化特色是什么，公司哪方面的表现能给客户

4、带来信赖，具体从哪里可以表现出来，要有案例和活动主题以及成果分享来展示出来，这些就牵扯都企业网站的设计构思上，也是从推广宣传的角度考虑的。什么叫做把握市场脉搏，什么叫做服务为先，广告上的聚焦点在哪里？我们需要仔细考虑。二、房地产经纪发展服务体制的优质化有人说“服务是最大的成本”，我想说：“不会服务或者没有服务”才是企业最大的成本，当然，在计划经济时代，基本上求大于供，也可以不需要服务，也许正是这种传统的观念影响了今天的企业，总以为产品好就一定会有客户，干嘛要付出额外的投入呢？在今天的市场经济环境下，消费者的享受意识和攀比意识，自我价值的不断提升，大多数在追求较高的性价比的同时，更看重的

5、是服务的过程。就好像，没有人愿意掏钱买东西还受了一肚子气回家。所以，有人谈到给客户在服务的过程中给予超期望，我觉得，这点对于我们来说还是有一定差距的，我们只要做好客户期望的服务就很成功了。况且，从市场营销学上讲，只有服务价值，客户满意度的提高，回头客和转介绍的客户才会出现，这样才有可能出现一个“客户链”，当然，在客户链出现以后还是需要大量的服务来维护以保持其牢固性。不然，企业便会出现一个所谓的“贼船理论”，也就是说，当所有的客户都上过你这艘贼船以后，就再也没有客户会来了。从这一点来看，服务是一个连续性的，越是想长远发展的企业越为重要。在服务上，我们要想到如何去满足客户的期望，这样才算是

6、以客户为导向。又有人说客户的期望是永无止尽的，永无止尽的前提是在你满足他之前的期望以后，这是一个相互推动和促进的过程。提高服务的优质化。就是要做客户所期望的，或者说期望之外的服务，而并非边缘的服务，然后重点提高服务的质量，没有质量的服务充其量只是边缘的服务，刚刚涉及到，并没有做。另外，就是我们自身的建设上，从自我素养的提升、到硬件软件系统的建设、团队的组建、操作能力的专业性上都需要完善，点点滴滴的一步步去完善，因为这样的平台本身就是一种服务。三、房地产经纪发展模式的多元化和差异化前提是在做好自己主打产品和业务项目，我个人一直这样认为，因为拓展多元化大多数人的目的都是为不让所有的鸡蛋放在

7、同一个篮子里面，然后还能够有所不足和支撑，这样相互协调促进的方式发展也会在一定程度上扩大知名度和品牌，占据市场更多的份额。但是如果在自己主要业务上没有一个稳固的基础或有所成就而急于拓展多元化，是非常冒险的一件事情，很可能会顾此失彼或两者皆失。企业发展的过程中走多元化和差异化是必然之路，房地产经纪发展行业也不例外。在主要三级市场的业务上拓展二级市场或其他领域也是可以的，但我觉得更应该在做好前提的条件下拓展三级市场的服务项目，例如：担保业、物业管理