《销售团队管理技术》PPT课件

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1、销售业绩提升与精英团队锻造李大志海纳百川,取则行远1大纲第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！---区域市场的开发与管理技巧篇第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！---大客户销售业绩提升技巧篇第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！---精英型销售代表的培养与教练技巧篇第四篇：《众志成城》向团队要业绩！---高绩效销售团队建设技巧篇2<礼记.大学>“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物

2、而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”3引言:卓越销售经理的理念与精神4销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队产品竞争的构成核心价值使用价值可见的价值模式竞争的构成理念方法管理团队竞争的构成技能心态士气5卓越销售经理的一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！销售额开发新客户老客户增加购买利润额开源：定价控制节流：费用控制市场占有率市场相对份额市场份额增长率品牌提升品牌知名品牌指名品

3、牌美誉品牌忠诚品牌延伸6卓越销售经理的两个“基本点”作市场带队伍7卓越销售经理的“三理念”8请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分9请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点---------3*3的点首尾相连的直线的示意图10两种答案：11请您从一张A4纸中穿过!12突破------创新------实践------13卓越销售经理的“四角色”市场经理产品经理财务经理培训经理14卓越销售经理的“五精神”15自信“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光<无

4、情>的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------”F:音乐课堂音乐哲理哲理自信.wmv16勇气F:音乐课堂音乐哲理哲理热情.wmv17执着F:音乐课堂音乐哲理哲理执着.wmv18创造F:音乐课堂音乐对白电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1[Tudou.com].flv19信念F:

5、音乐课堂音乐对白指环王2经典对白[Tudou.com].flv20第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！区域市场的开发与管理技巧篇21微观市场管理对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的销售策略和行动计划的过程22总体思路微观市场分析目标设定策略制定行动计划23营销战略分析十大工具第一:宏观环境分析第二:行业分析第三:竞争分析第四:渠道分析第五:财务分析第六:内部销售分析第七:技术分析第八:企业资源与能力分析第九:市场分析第十:原材料供应分析24市场分

6、析“独孤九剑”1.市场总量变化分析2.各产品的容量及结构变化分析3.各地区的容量及结构变化分析4.各客户群的容量及结构变化分析5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析6.客户购买行为的变化分析7.竞争对手分析8.地区差异分析9.国家政策分析25市场分析(1)：市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场

7、占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策年份市场容量年均3%年均10%26市场分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准覆盖率城市覆盖率...分析方法注释产品3产品2产品1市场份额市场份额市场份额27市场分析(3)：地区结构变化地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏

8、威胁地区划分可以采用下述标准大区省地级市县级市乡镇分析方法注释地区3地区2地区1地区4市场份额市场份额市场份额市场份额28市场分析(4)：客户群结构变化客户群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的客户群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁客户群划分可以采用下述标准年龄特征场合性质分析方法(举例)注释客户群3客户群2客户群129市场分析(5)：购买动机及考虑因素分析方法注释主要分析客户在选购产品时各考虑因要性变化情况在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场