消费者需要与购买动机

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1、消费者需要与购买动机08级广告学专业温故而知新篇——消费者行为的概念消费者行为：个人/群体为了满足需求与欲望而挑选、购买、使用产品与服务所涉及的行为。www.themegallery.comCompanyLogo消费者行为的全过程寻求信息比较评价购买行为确认需要，产生购买动机购后评价确认需要，产生购买动机确认需要，产生购买动机确认需要，产生购买动机确认需要，产生购买动机寻求信息确认需要，产生购买动机寻求信息确认需要，产生购买动机寻求信息确认需要，产生购买动机比较评价寻求信息确认需要，产生购买动机确认需要，产生购买动机确认需要，产生购买动机确认需要，产生购买动机确认需要，产生购买

2、动机寻求信息确认需要，产生购买动机寻求信息确认需要，产生购买动机寻求信息比较评价寻求信息确认需要，产生购买动机比较评价寻求信息购买行为比较评价寻求信息购买行为比较评价寻求信息购买行为比较评价寻求信息购后评价购买行为比较评价寻求信息确认需要，产生购买动机www.themegallery.comCompanyLogo需要和动机是购买行为产生的基础站在产品需求者的角度——消费者发现自身需要，并且通过购买“某种产品”满足自身需要；站在产品供给者的角度——营销管理者、广告策划者最根本目的：引导、刺激、激发消费者购买行为的最终产生。www.themegallery.comCompanyLo

3、go影响消费者行为的因素有那些？个体因素——个性、情感与意志心理因素——需要与购买动机/记忆想象与思维/情绪情感意志/学习心理/态度形成与改变.内部因素经济文化因素社会群体因素家庭环境因素社会文化状况外部因素www.themegallery.comCompanyLogo插播广告！www.themegallery.comCompanyLogo广告一：满足消费者内心需要，新一代年轻人不满足于标准化、模式化，有独立的思考方式和价值观，追求个性，彰显与众不同。“我的地盘，听我的”“喜欢什么，就选什么”“我的特权“广告二：满足外部因素对消费者需求的影响，社会地位、家庭地位、相关社会群体赋

4、予消费者的形象，从外部刺激了消费行为。“衡水老白干，喝出男人味”www.themegallery.comCompanyLogo第2章消费者需要与购买动机消费者需要消费者购买动机购买动机与广告策略www.themegallery.comCompanyLogo1、消费者需要1.1消费者需要概述消费者需要(need):是指消费者生理和心理上的匮乏、缺少状态。例如：饥饿的时候缺少食物，有进食的需求和渴望；口渴的时候有喝水的需求；累的时候有休息放松的需求；www.themegallery.comCompanyLogo消费者需要心理产生的过程：正常的均衡缺乏不均衡需要紧张www.theme

5、gallery.comCompanyLogo需要和需求的区别：需要是指消费者的心理活动，”需“从消费者个体而言的”我需要……“需求是站在供给者的角度，”需“+”求“，是对消费者群体需要的一种总结与描述，包括产生需要的消费者总体数量、性别、年龄、收入水平等等。”市场有对美白牙膏的需求……“……www.themegallery.comCompanyLogo1.1.2消费者需求的划分人们在生存和发展过程中产生各种各样的需要，根据研究角度的不同，分类结果不同：A、按照需要的起源：生理需要——维持生命所必需的先天需要（衣、食、住安全等基本生存条件）是人作为“生物”与生俱来的；心理需要——

6、社会环境赋予的后天习得需要（社会地位、荣誉、表现自我、权力及学习的需要）是人作为“社会成员”在后天的社会生活中形成的；www.themegallery.comCompanyLogo消费者需求的划分B、按照需要的对象物质需要——对以物质形态存在的具体“有形”商品的需要，低级（维持生命必须）、高级物质需要精神需要——对“无形”商品的需要；培训、演唱会、专家的讲坛；www.themegallery.comCompanyLogo消费者需求的划分C、按照需要的层次（马斯洛的需求层次理论）www.themegallery.comCompanyLogo马斯洛de需要层次七级论www.them

7、egallery.comCompanyLogo案例一：满足消费者“尊重”需要的重要性一位客人来到总台，在办理入住手续时向服务员提出房价七折的要求。按酒店规定，只向住店六次以上的常客提供七折优惠。这位客人声称自己也曾多次住店，服务员马上在电脑上查找核对，结果没有发现这位客人的名字，当服务员把调查结果当众说出时，这位客人顿时恼怒起来。此时正值入住登记高峰期，由于他的恼怒、叫喊，引来了许多不明事由好奇的目光。问题：1、服务员应如何处理类似事件？2、处理类似事件应特注意什么问题？www.themeg