经纪人实战情景训练之——挖掘客户需求下篇.doc

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1、经纪人实战情景训练之——挖掘客户需求下篇2013-12-02房产经纪人助手挖掘客户需求实战情景训练(情景7)—顾客问：“有小面积的房子吗”常见应对1.有，昨天刚好有个客人放了一套xx公寓40㎡的小户型（顾客有可能问的是二房的小面积，而非一房或公寓）2.有，正好有一套60㎡的小二房单位，有钥匙，可以立即看（顾客的问话，也有可能针对一房或公寓，而非二房单位）3.应该有，您需要多大小面积的小面积房子呢？（给顾客一个不确定的回答，不能立即引起顾客注意）引导策略“小面积”这个概念并不清晰，当顾客问到“小面积”有可能是指小面积公寓，或小面积

2、一房，或小面积两房单位，每个人的理解有可能都不相同，因此，当顾客问到“有没有小面积的房子”时，无论回答有小面积一房，公寓，还是有小面积两房，均有可能答非所问，让顾客觉得置业顾问不太专业。当遇到顾客问：有没有小面积的房子时，置业顾问应先肯定告诉顾客有，引起顾客注意，同时，置业顾问要全面介绍各种类型的小面积的房子给顾客选择，让顾客感觉置业顾问的公司盘源多，同时也有符合他需求的房子。话术范例范例一：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有阿，有30多㎡的公寓单元，也有40多㎡的一小房单元，还有一些60多㎡的小二房单元，请问您需要

3、哪一种？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择）顾客：小面积公寓（顾客道出自己的小面积房子的需求）置业顾问：昨天有个业主因出国刚好放了一套XX公寓的34㎡的公寓，要不我现在带您上去看看？（通过业主出国继续吸引顾客有兴趣了解一下）顾客：好阿范例二：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有，有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪种小面积单元？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择）顾客：一房一厅的小面积单元一般是多少平米？（顾客道出自己的小面积房子的需求）置业顾问：一般在50㎡左右，昨天我们收了一个一房一厅的盘，是XX公寓，

4、才45㎡，厅很大，还有一个大阳台，非常实用，要不要我现在约一下业主，看能不能叫他现在过来开门，我带您上去看一下？（通过单元卖点吸引顾客看楼）顾客：好吧范例三：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有，有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪种小面积单元？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择）顾客：有小面积的两房一厅单元吗？（顾客道出自己的小面积房子需求）置业顾问：有，有一套钥匙盘，面积才55㎡，但有两个阳台，非常使用，要不要现在带您去看看？（通过单元卖点吸引顾客看楼）顾客：好吧方法技巧置业顾问要先肯定地告诉顾客：“有”

5、，引起顾客的注意：1.表明各种户型的小面积单位均有，询问顾客需要哪一种2.推荐顾客需要的小面积单位(情景8)—如何有效进行盘源配对常见应对1.推荐尽量多的盘源给顾客选择。（可选择的太多，顾客有可能迟迟做不了决定，延误成交良机）2.推荐最笋的盘给客户（最笋的盘源有助于成交快，但万一顾客看不上，后面就很难有更好的选择让顾客成交）3.每次推荐三个盘源（这是一般性原则，针对已经看了很多楼的顾客，但也不一定适合）引导策略顾客盘源配对时，置业顾问如果推荐房源太多，有时会造成顾客难以做决定，延误成交，如果太少，可能会引起顾客不满，认为你公司盘

6、源太少，没什么竞争力。在顾客进行盘源配对时，置业顾问如何做到恰好处呢？置业顾问应根据顾客目前购房情况，采取有针对性的方法进行配对将更为有效。此外，还有一种情况就是，置业顾问一旦手头有笋盘，就立即对客人进行笋盘配对，笋盘是最容易成交的。话术范例范例一：置业顾问：李先生，请问您之前在其他中介看过房子吗？（了解顾客置业进程）顾客：还没有（顾客表明之前没有看过楼）置业顾问：您刚才说这次买房主要是结婚用房，我首先要恭喜您哦，我一定要好好的为您找到称心如意的房子，到时可不要忘记请我吃喜糖阿（重复顾客的购房动机，寻找更多的促销信息）顾客：恩找

7、到好房子，一定不会忘记您的（顾客进入放松状态）置业顾问：哦对了，您准备什么时候结婚？（探寻顾客需求紧迫程度）顾客：10月1日，还有四个月左右时间置业顾问：算上装修时间，时间有点紧阿，要不这样，为了让您更好更快地找到好房子，我今天起就专门为您服务，多带您看些房子，让您比较一下，您看，我现在手头符合您需要的钥匙盘就有好几个。要不我现在就带您去看几套？（了解顾客需求的紧迫性后，从“为顾客着想”的角度考虑一下多看一些房子进行比较）顾客：那好吧范例二：置业顾问：陈小姐，之前看过XX小区的房子吗？（了解顾客置业进程）顾客：是的，看了几套，都

8、不太满意（顾客表明她之前不成功的原因）顾客：C栋和D栋的都看过置业顾问：我想这两栋一定不符合您的需求，这两栋靠近马路，相对比较吵闹，而您是做律师的，经常要做思考性工作，需要安静环境，E栋和A栋靠花园的单位应该比较适合您。（认同顾客，继续探寻成交障碍）顾客点头示意