[原创]大客户销售与关系管理

《[原创]大客户销售与关系管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、大客户销售与关系管理课程目的：您在口益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题：20%的客户总是捉出各种要求，公司资源却支持有不足；而对人客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对；面对客户不断变化的需求,要么疲于响应，要么是让利润缩了水.在招投标的项目小期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项口给了竞争对手；大项U—步一步向前，何吋向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；企业80%的利润是由20%的人客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策

2、略了。由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。培训内容：序：人客户管理的概述和发展什么是重要客户为什么进行大客户管理什么是大客户管理人客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章、大客户销售-概念与战略该章节帮助客户了解人客户销售与普通销售的不同之处和人客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下來将要探讨的重点问题。一.大客户关系的复杂程度1.动机问题•■组织动机

3、与个人动机2.已有动机与创造动机3.决策影响■■多因素与多力量综合4.决策周期二.现代大客户采购流程分析L“谢绝推销”的启示2.客户关心的是什么3.研究客户购买流程三.客户满意式销售流程1.建立客户满意式销售流程的思路2.客户满意式销售流程分析（案例分析）第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点2.成功销售人员的突出技能：四个善于3.性情论批判二.影响大客户销售业绩的六大因素分析三.建立高绩效的大客户销售模型第三章、理性的左脑实力获取客户信息的方法与技巧客户信息是销售成功的关键

4、。但销佔人员经常不淸楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。1、确定需要什么样的客户信息2、大客户销售前的准备*组织架构与采购流程分析*了解对方的操作层、管理层、决策层*设计者、发起者、评估者、决策者与使川者都是谁？*布局，定点，与撒网■…有效接触客户*如何建立与确定対决策人最有效的影响渠道*把握决策成员之间的微妙关系权如何借助客户端关键活动和事件*如何探明决策成员的个人动机*客户性格特点及接触方式3、分辨与核实信息的准确性（分组讨论）第四章如何了解或挖掘大客户的需求一、有效激发大客户需求1、如何有

5、效进行访前策划与调研2、如何激发潜在客户的兴趣3、如何诊断问题并创建解决方案的愿景.4、憧憬与忍受，让潜在客户产住行动？5、头痛问题:如何规避销售过程中客户不断变化的需求……不让我们的利润缩了水二、掌握在理性分析的基础上组成自己的报盘，并利用报盘组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果1、如何在谈判中维持相对的高价2、准备一份说服人客户购买我公司产品的方案3、让客户接受自己的方案的第一•步一将自己先推销给客户4、方案/产品呈现给客户的技巧与方法（情景演练）第五章、感性的右脑实力一、对客户购买决策过程的了解与把握学习和了解客户内部

6、不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之问的''政治关系”，从而保障销售的成功。1、了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用2、学习辨别客户对购买所持的态度，以及而对销售竞争的立场3、强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性客户关系种类亲近度关系信任度关系人情关系提升客户关系四大技能1.建关系（建立良好沟通气氛）2.做关系（加深良好关系）3.拉关系（加满良好关系）4.用关系（运用优势关系资源）1.分析与辨別不同购买决策人

7、的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法2.接触时机与方法技巧3.利用客户中不同购买决策角色的能动关系來创造对我方获胜的条件（角色演习）第六章.促进成交阶段的战术应用在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。1、判断最佳的成交时机（案例分析）2、分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一赞？3

8、、判断推进成交的最佳时机4、达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最佳方案推进？5、应对因难的局而——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍6、总结：我们的销售口标步步地获得客户对购买的承诺7、投标注