基础销售技巧培训

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1、基础销售技巧打破僵局姓名/部门:你在销售工作中的经验或成功的地方有哪些?在工作中面临的主要问题?你最喜欢销售工作的哪一方面?你对此次培训的期望?课程目标什么是销售？销售人员应具备的条件销售的过程及销售的技巧什么是销售(广义)?销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。...乔.吉拉德什么是销售(狭义)?销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加基于买卖双方互相持久满意的利益,用金钱来交换货品、服务及思想。销售的目的销售的三角形客户需

2、求-买点服务体系-可兑现性产品-卖点服务三角形客情关系知识与技巧态度，热情，积极性和干劲不要自我设限热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚销售人员的素质销售是一个过程,不是一个简单的行动!销售是先将资源变成需求，然后再将需求扩大的方法和过程。销售的过程及销售的技巧销售的过程小组讨论：销售过程中的每一步是什么？为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？为什么每次都要从探寻开始？探寻斟酌探寻、确认需求提供解决办法-产品或解决方案达成协议履行定单/服务销售的过程克服异议销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.

3、通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务1了解你的客户，计划你的客户拜访重温拜访的重点及目标提前分析客户情况工具销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3

4、.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣穿着与仪表微笑是建立信任的第一步讲究礼节(名片姿势)吸引力在了解客户的基础上赞美客户现象和评论相似性-观点和衣着学会赞美客户学会表示同理心如何表示同理心如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：推销自己练习(2分钟的时间记住对方)姓名爱好最喜欢的一个字展示品好主意推荐2.表示你对客户的关注，以引起他

5、的兴趣如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣表示同理心：1.这月奖金肯定没戏了，连着被经理骂了，真烦啊！a.你为什么犯错误?b.你还是坐下来和上司好好谈一次吧.c.哥们，被骂肯定很不爽。d.上司肯定不会无缘无故地批评人.你一定是做错什么了.表示同理心：2.我们的经理在自己犯错误的时候把所有的责任都推给我.更气人的是,他有时还埋怨我为什么不早点指出他不对的地方.a.我不会容忍别人这样对我,哪怕他是经理也不行.b.你真不容易!c.他都把哪些责任推给你了?d.你最好找机会和他分开.2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣表示同理心：3

6、.在我们办公室里,所有的人都说自己很忙,事实上办公室里只有我一个忙人,他们把大部分的事情都推给了我.a.这种事情经常发生吗?b.要是这样的话,你应该跟他们说清楚.c.别人都把事情推给你,你一定感觉到很不公平吧?d.这种事情有必要发脾气吗?工作做得多的人早晚有一天会得到回报.2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣开场白：第一步：提出议程第二步：强调议程对客户的价值第三步：询问是否接受2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：销售的技巧1.了解你的客户,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3.通过聆听与提问来探寻并确

7、认客户的需求4.有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5.让客户发表他的异议然后有效的处理6.令客户接纳与同意你的建议7.履行订单及服务使用问题发掘客户的需求？价值-改变不满和抱怨所带来的好处障碍-不满和抱怨目标未来怎么样现状-现状怎么样目标未来怎么样3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求什么是客户的需求？需求：客户有改变现状的愿望。3.通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求提问与聆听3.聆听与提问来确认客户的需求如何问问题-获取客户的信息？问问题的技巧练习:3.1如何确认客户的需求-获取销售的信息问题的类型:开放式关闭式引导式探寻式3.1如何确认客户的需求

8、-获取销售的信息开放式的问题:5个妻子