最强销售逻辑

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1、专业整理分享语录—《最强最全销售逻辑》林雪燕2016-08-2714:45各位领导,各位优秀的伙伴,大家下午好,我希望我的分享,能给大家带来很多启示,在座的人都是绩优的人员,你们认为做保险难吗?博士有一句话说压力来自于不专业,我会用一个小时的时间跟大家分享一下,我的专业化流程!十年的时间效果非常好,因为我的团队就是这样不断复制出来的,所以我一直相信,业务做的好,团队也一定会好,所以以身作则,成本是最低的,大家看看20年以前的我,我是北航毕业以后分配到中国运载火箭发射研究院,12年当中我在全国的各个发射基地,我辞职是为了我的女儿,我今天的成长也是我的女儿,我要跟我女儿共同的成长,我真的很

2、感谢太平。一、简单的销售流程下面说说我简单的销售流程,北分有一句话:“我们追求的是快乐工作,我们求追的是高品质生活,我们要信守行业责任,我们要持续高点”,我们唱完司歌就要念三遍。我跟大家讲什么叫专业,很多人说我做得很累,那么我特想问问大家选择和努力哪个最重要?我们都觉得选择大于努力,选择不对努力白费,医生是不是专业人士?医生面对的病人会有多种多样,有钱的、没钱的、有男的、有女的、有长得漂亮的,有长的丑的,无论什么样的人,医生永远不会改变他的流程,对吗?大家发现吗?一个医生比如他做一个阑尾手术,无论在完美DOC格式专业整理分享北京医院做,还是在江苏做还是到美国去做,他会不会因为地域的改变

3、而改变他的流程呢?他会找到对位置,我说找到位置就叫客户的需求!他需要备皮,他需要消毒,这就叫专业化的流程,而我们很多人呢,即不找对位置也不知道对方要什么,也不备皮也不消毒,上来就给人家一刀,不出人命就不错了啊!他们能不拒绝你吗?昨天饭桌上有人问我,你签单基本上不超过几次?我说绝对不超过三次的!因为是我选择他不是他选择我。博士说过一句话,叫做专业第一、情感第二,所以我每次见客户第一句话就会说:“你有保险吗?”知道做保险就单刀直入,他回答会有两种,第一种是有,第二种是没,对吗?如果有,我就会说:那好,您看什么时间方便?帮你做一下保单整理。假如他说没有,我就说那好你有社保吗?如果有社保说明他

4、们单位不错,第二说明她的意识不错。如果他说没有社会保险,那我就会问,你有车险吗?他连车险都没有,那我就把他断定为“三无人员”三无人员就是我要选择放弃的,拉倒吧,你也不用见我第二次了,我一定要找那些买过保险的人,帮她做保单整理。我问大家,你们谁能用最简单的话告诉我什么是保险?我跟大家讲,我最早来保险公司,人家告诉我保险是什么?保险是急用的现金对吗?我跟有钱人说保险是急用的现金,他就说了:“我们家保险柜有二三百万呢,您告诉我急用多少钱?”还有说保险就是备胎,人家说我们家连车都没有。所以,保险到底是什么?无论有钱人还是没钱,人都高度认同,我跟大家讲我比较欣赏,余晔老师的模式,我从来不做计划书

5、,我每天就一个包拿几张纸一支笔就可以,见客户就4个白纸。余晔就在讲如果我没有纸我拿餐巾纸都能给他讲,我基本上就是四张A4纸,拿一支笔就ok了,基本上给他做一个初步的诊断,碰到客户以后,我就会问,您知道什么是保险吗?我就会拿出A4纸给他写,保险就是钱,大家发现吗?有文化的没文化的,有钱的没钱的,他对钱都感兴趣!他在没有学问,也能知道100.200,那我就告诉他,保险就是钱,小钱换大钱,比如说二百可以换来十万,那么这二百就叫做保费十万就叫做保额。完美DOC格式专业整理分享它可以解决人生的3件事,就是大事:身故、残疾、重疾。小事:就是虫叮蚊咬、发烧感冒。无事:就是养老、储蓄、投资、理财。我拿

6、出A4纸就会问他你对哪个事情感兴趣呢?大家发现吗?这三件事是不是涉及到我们家庭生活的所有当中,我跟我客户说,假如,你这一辈子都没有被蚊虫咬过,这辈子都没有发烧过那就意味着你这辈子都不需要买保险了!生下来没有不被蚊子盯过的,没发过烧的!所以我为什么要问,通过这几个问题,就教会新人,你每天打电话见人首先就要寻找那些买过保险的人这是第一点,第二点收集生日名单,因为生日名单就是第一个促成,让客户购买的最好的理由,那么好收集第一件事儿就是:这三件事当中他对哪个最感兴趣?还有他们的出生年月日,还有他每月能给自己存多少钱?完美DOC格式专业整理分享约好下次见面的时间。所以我告诉大家,我不管谈任何的产

7、品,我永远按照第一步这么走。那么紧接着就是第二步我会拿出第二张纸,客户说那我要多少钱?我会拿出第二张纸给他画个十字架,我会跟客户说假如你的年薪十万,你不要问客户挣多少钱他不会跟你说实话的,你说假如你年薪十万,他不出声,那么他家庭收入一定10万元。如果他到不了十万马上会说我可挣不了那么多,假如你年薪十万,10%叫做要花的钱,也就是一万块钱,银行不能超过六个月的生活费,20%叫做保命的钱,你就说两万块钱,那么他需要三口之家的意外、医疗,我会告诉我的

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