未来银行业营销战略管理转型方向

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1、未来银行业营销战略管理转型方向　　为了判断传统的或单一营销力量的优劣，以便给营销计划的制订和实施提供必要的依据，不同竞争对手之间都会根据商业银行自身的发展层面按自身资源去调整营销战略管理，这就需要商业银行营销战略管理为应对“单一”和“多重”竞争对手而制订竞争性策略。　　目前，中国商业银行已经意识到营销战略管理实施越来越成为商业银行决战市场的制胜的法则。然而，现代商业银行在信息化、国际化的市场条件下，从“内部环境”向“外部环境”方向的发展变化，竞争性的营销战略管理选择或制订正在发生很大变化。　　营销战略管理体现四大变革方向　　一、从“个人能力”向“系统能力”的转型　　未来中国商业银行营销的管理能

2、力，来源于它的战略管理能力。在各种市场信息网络的联动下，形成了一个互为依存的严密的整体体系，营销变革战略能力的强弱表现为整个系统“合力”。因此，要科学地判断营销战略管理能力的优劣，应把经营策略、品牌策略、竞争策略、产品策略、销售策略、价格策略等“系统结构能力”的连动与协同作为主要指标。而营销战略管理的“系统能力”取决于营销组织的速度与效率。商业银行的营销组织变革的核心是要通过组织运行机制的创新，减少商业银行内部交易成本；通过发育高端职业管理能力，强化组织对市场的有效规划与控制；通过建立目标责任体系，使各层管理者和商业银行员工承担起营销责任，提高营销执行力。　　二、从“数量规模”向“精益效能”的

3、转型　　传统营销战略管理，通常遵循“规模效益”的规律，以数量、规模来赢得市场的胜利，具有决定的作用。因此，在评估一个营销团队的市场能力时，通常是以销售人员的多寡、区域市场的布局数量的多少为主要的衡量指标。在这种情况下，往往有很多商业银行在保证一定市场份额时却没有相应的利润空间。　　而在市场信息化条件下，营销人员的素质发生了很大变化，竞争策略和销售策略的运用逐渐上升。不仅如此，营销战略管理的系统性也有了极大提高，形成了以效益为中心的营销战略管理的转型。　　过去商业银行对市场的占领与扩张是一种粗放式。随着市场机会越来越少，这时营销对市场的精耕细作，在于对终端资源进行精细化的组合管理。但是，在评估营

4、销战略能力时，一定要建立在“精益效能”系统层面之上。在成本与效益上寻找价值链的各个利益相关者之间的均衡状态，形成市场营销生态协同优势。　　三、从“硬性指标”向“软硬共体”的转型　　往往商业银行在对营销团队进行绩效考核时都强调所谓的“市场目标指数”，甚至无论你采取什么样的市场策略，只要你完成了你的“市场目标”，你就是一个好的客户经理，在对商业银行员工进行管理开发、培训、升迁时都是最主要的指标。　　商业银行营销战略管理中的“硬性指标”只是不同系统中的单方面的问题，而不能以“硬性指标”概全，一味的强调“硬性指标”不能达到商业银行管理效应的。　　现代商业银行要充分把握营销战略管理中的情报信息系统、指挥

5、控制系统、危机处理系统、品牌维护系统、服务保障系统等放在同一个层次上。在信息的主导、支配和控制下，把整个系统联为一体，实施软硬兼备的一体化联合。在最有利的时机，最合适的地点，将能量准确释放在最需要开拓的目标上。因此，信息化条件下，要评估现代商业银行营销战略管理力量的优劣，要考虑彼此决策力、领导力、执行力。　　四、从“区域营销”到“国际营销”的转型　　中国商业银行国际营销能力首先是以区域营销能力为基础的，离真正的国际化还有一定的距离。所以中国商业银行应该充分地研究国际化商业银行的营销变革战略管理体系，不断地提高自身的国际化营销视野和国际营销能力。进一步提升中国商业银行国际营销能力。　　商业银行以

6、国际营销视野进行营销变革战略管理时必须注意吃透世界贸易规则、国际资本运作，并且寻找战略联盟合作。