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1、摘要我国的家用空调行业历时20多年的发展和演变，目前已经处于相对成熟稳定的发展阶段。目前包括空调行业在内的家电企业，也已经进入了竞争日趋激烈的阶段。由于空调产品本身的特点所限，技术门槛相对较低，因而技术发展越来越成熟，再加上家电行业的营销模式和策略同质化程度严重，造成了各空调品牌产品功能和质量的差距不断缩小。由此，各空调厂商不得不被迫压缩利润空间，在有限的范围内降低制造成本，不少厂商已经达到了自身制造标准的底线。空调制造企业经过了多年来的洗牌，品牌布局已经日趋明显，主导市场地位的是一些国内大型空调企业，这让外资品牌在中国的生存
2、和发展日趋艰难。目前，营销渠道的建立和管理是空调行业最为重视和有待改进的营销策略之一。拥有独树一帜的渠道策略和管理能力，是其他同行短期内无法模仿复制的。与其他营销策略相比，营销渠道的优化更能获得竞争优势。本文以三菱电机空调公司为例，运用国内外渠道理论，参考相关文献的基础上，分析包括连锁模式，经销商渠道，网络销售等多远渠道并存的现状下，作为具有外资空调品牌具有代表性的企业，找出三菱电机现有渠道模式存在的诸多问题，并提出最终的优化策略和改进方案。通过对三菱电机空调厂商渠道结构，渠道冲突，渠道管理方面的分析，给出具体的优化实施的建议
3、。三菱电机空调自进入中国市场以来，虽然销售稳步增长，但是主要集中在发达地区的大连锁，家电百货等大型卖场，渠道份额相对于其他国内空调厂家存在较大差距，也是网络规模一直不能迅速扩张的原因。要想在日益竞争激烈的空调行业占有一席之地，就必须拥有结合自身企业特点且独一无二的营销渠道模式。本分析分析了三菱电机空调应如何在竞争激烈的中国空调市场上,建立渠道结构，改进渠道策略，对其他外资空调品牌在中国的发展具有指导性的意义。关键词：外资空调品牌；三菱电机；渠道优化II··AbstractAfter20years’development,Chi
4、nesedomesticairconditionermarkethasenteredamaturestageofdevelopment.Nowair-conditioningindustry,includinghouseholdelectricalapplianceenterprises,hasenteredtheincreasinglycompetitivestage.Thefiercecompetitionhasledtodecliningproductmargins,lowermanufacturingcostshave
5、reachedthebottomlineofeachair-conditioningmanufacturingcompany.Air-conditioningcompanyhasbecomeincreasinglyclearthatthedominantmarketpositionofsomelargedomesticair-conditioningbusiness,whichmakesforeignbrandsinChina'sincreasinglydifficulttosurviveanddevelop.Marketin
6、gstrategiesformajorbrands,theuseofpromotionaltoolstotheextreme,thesemarketingstrategieshavebeeninsufficienttoallowenterprisestohighlightthedominantpositioninthetraditionalair-conditioningindustry.Currently,oneofthemostconcerntotheairconditioningindustrymarketingstra
7、tegyistobuildandmanagemarketingchannels.Togainacompetitiveadvantage,themorerobustandproductivethanothermarketingstrategies.MitsubishiElectricairconditioningcompanies,forexample,theuseofdomesticandinternationalchanneltheory,thereferenceonthebasisoftherelevantliteratu
8、re,includingchainmodelanalysisunderthestatusquo,resellerchannel,networksaleschannelscoexistfarasairconditioningbrandswithforeignrepresenta
