项目型销售(销售链)

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1、大客户销售和项目型管理一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售目录1、销售的定义：五种类型销售代表业务类型：A自封权威性B低价导向性C关系型D被动型E问题解决型1、如何提高对客户的影响力？2、如何更好地实现客户购买？3、如何实现利润最大化?2、销售需解决的问题：3、大项目销售与大客户销售的区别：分类销售特点项目销售单与单之间无关联性大客户销售单与单之间有关联性3、大项目销售与大客户销售的区别：个人消费者大客户采购对象一个人基本做主采购所涉及的人员较多采购金额较小大金额重复购买少较大会重复购买销售方式常用广告宣传

2、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求保证正常使用即可要求及时周到全面4、销售策略：销售什么？客户机构需求价格价值受益▲如何销售？客户个人需求角色/职务/权重沟通类型/决策类型购买标准－买点制订策略性销售销售代表的综合素养朋友无效供应商合作伙伴机构需求个人需求4、销售策略：5、客户的个人需求类型分析：安全赏识接纳成就权力需要事情得到肯定，不要冒险需要与别人建立人际关系需要取得成绩或变革需要别人尊重或器重需要控制或影响别人一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售目录深圳市易事达电子股份有限公司市场部内部资料禁止

3、外传5、客户的个人需求类型分析：客户资料：家庭状况和家乡毕业的大学和专业喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠喜欢阅读的书籍在机构中的作用同事间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等1、销售链销售行动销售开始收集信息项目审定销售策略签约销售服务跟进/谈判2、构建销售大厦客户心理学销售技巧销售策略信息收集销售行动3、提示销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始！一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售目录公司的询盘A从网站上下载的名单B外购的名单C老名单D朋友或客户介绍E扫街F数量少，准确率高，成交机会大数量多，信

4、息需考证、筛选数量少，稳定，可信任质量不高，准确率低，信息滞后。信息全，可靠性强针对性强，信息准确，需要大量人力，成交率高Ⅰ、参与购买者Ⅱ、客户需求及购买环境Ⅲ、费用预算Ⅳ、决策过程及时间构架Ⅴ、竞争态势1、五大类销售信息：Ⅰ－1、参与购买者：1、使用/应用人员2、技术人员3、采购人员4、财务人员5、决策者6、相关部门的影响者Ⅰ－2、参与购买者组织结构图：决策者影响者影响者影响者技术推荐者影响者财务推荐者管理推荐者决策者－－对项目决策拥有最终决定权的人。确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。Ⅰ

5、－3、参与购买者角色的确定：对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：支持者－－对购买决定作正式推荐的人，推荐者通常是某一方面的专家（技术或采购）。支持者可起到的作用有以下三个方面：1、帮助你提供有价值的信息：需求、购买标准、决策过程等。2、帮助你作内部的销售。3、操纵或引导购买倾向。Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：影响者－－他们的意见会得到小组的考虑或重视，但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外部或其他厂家。Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：高度重视影响者不可替代的作用！要根据参与购

6、买者的角色，获得以下三个方面的信息：1、与项目相关的五大类购买信息。2、各参与购买者与购买项目的相关信息。（购买标准和需求）。3、各参与购买者的个人信息。Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：Ⅰ－4、信息收集来源分析：信息提供者信息项决策者技术推荐者行政推荐者财务推荐者参与购买者√√客户需求及购买环境√√项目预算√√√√决策过程及时间构架√√竞争态势√√1、在购买小组中的角色？2、谁将成为你的支持者？3、每个人的权重？4、每个人的购买标准和需求？5、对竞争各方的态度？Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：分析项参与购买者角色支持、影响推荐、决策购买标准质量、价格服

7、务、其他对你公司的态度对竞争对手的态度行为风格销售策略决策者技术人员行政人员财务人员相关影响者Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：A、力度测试：强力度、快节奏低力度、慢节奏高自信低自信自信与力度有关B、情感测试：情感与组织性有关高组织性代表冷静，低组织性代表热情。冷静的热情的Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：原则性强原则性弱平易型分析型控制型倡导型自信程度热情程度Ⅰ－6、行为处事风格类型：平易型善于接受且热情慢节奏、低原则以公众为导向分析型善于接受且冷静慢节奏、高原则以任务为导向控制型自信、冷静、目的性强快节奏、高原则、

8、理性以结果为导向倡导型自信、热情、快节奏低原则、感性化以荣誉为导向自信程度热情程度Ⅰ－6、行为