crm系统下的营销管理

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1、CRM系统下的营销管理我们都能做什么？房地产行业CRM现状对CRM作用的迷信和否定房地产企业对自身发展的需求与CRM系统的作用无针对性CRM系统提供者对企业需求的了解不足使用CRM的企业人员认识问题全员构建CRM系统的认知不足CRM的应用失败之处系统数据库随着时间推移，储存的信息越来越多，价值也越来越高。在实施过程中的困难：设备和人员的投入、转变工作方式时的不便、前期回报的不如人意结果：很多房地产企业在运用CRM系统的过程中都失败了，本来应该广泛被每个部门应用的系统，最终只有几个人掌握。CRM项目概念CRM(客户关系管

2、理CustomerRelationshipManagement)市场营销客户价值分析建立完善企业内部支持条件营销满足客户需要实现客户价值增值销售服务加强客户与企业联系提高客户满意度计算机数据网络流程创新建立长期的以消费者需求为导向的客户会组织CRM项目概念一个成功的CRM系统能够有效地为房地产企业提供以下帮助：为企业各部门提供能以不同关键词搜索、排序的客户数据库对客户进行细分计算客户价值搜集整理客户资料、了解客户需求和意见储备战略客户资源为一对一提供营销服务提供基础支持能协助实现全程服务和全程管理能协助实现由被动服务转

3、为主动服务CRM项目的实施框架(一)人员构成CRM项目大致包括以下人员构成：1、数据库搜集、维护、运用人员2、专门的客户服务部门CRM项目的实施框架(二)项目培训CRM项目是针对企业开发、营销、管理全程的系统，每个部门的分析研究人员都必须掌握CRM软件，才能够对内部数据进行所期望的分析;并且要形成以CRM系统提供的信息为中心，形成围绕客户需求的策划、开发、营销、管理的整合服务理念。所以CRM系统应用的培训必不可少。CRM项目的实施框架(三)实际运用CRM项目的核心是客户数据库，数据本身不能产生任何价值，只有当数据库的信

4、息被企业各部门科学运用的时候，才能体现出它本身全面、高效、准确的重大优势。CRM在实际运用中，针对主要部门职能有如下的帮助：CRM项目的实施框架(三)实际运用图：CRM系统和具体开发部门的关联CRM在房地产企业的价值体现CRM对房地产企业所具有的价值具体体现为：1、增加现有客户忠诚度，促进客户的支出；2、准确挖掘更多高价值的潜在客户并转化为客户；4、提升管理和业务运营能力。3、使营销的方式更加行之有效；CRM在房地产企业的价值体现交叉销售可以分为三个层面：跨项目的“交叉销售”、跨区域的“交叉销售”、跨产品的“交叉销售”

5、；向上销售即主动促使老客户越来越往价值高的产品升级换代；链式销售是指客户价值体现在口碑传播带来的连带销售；而采取新的服务方式来降低成本是指CRM系统借助信息化手段，动态收集、整理、更新客户数据，从而提升和保证运营的高效。价值体现增加现有客户支出交叉销售向上销售挖掘高价值客户链式销售采取新的营销方式提升营销效果采取新的服务方式降低成本对于采用CRM系统的几点建议由于市场的要求，“以客户为中心”的服务理念必然成为颠扑不破的真理。“有限空间，无限生活”、“品质铸造基础，服务创造未来”，“令客户满意是企业成功的标准”“铸造精品

6、，共享精彩”……等等，必须成为企业核心价值观的重要组成部分。对于CRM的实施来说，理念是实际业务工作的指引，是成就服务质量的基础和土壤，是成功的关键。1、树立“以客户为中心”的经营管理思想对于采用CRM系统的几点建议CRM系统是一个整合度较高的工程，投入的前期调研必不可少。需要那些数据，数据能为我们做什么，能为客户做什么，都是必须在投入前明确的问题。2、仔细的前期调研对于采用CRM系统的几点建议客户数据需要一个专门的软件来管理，从而具备强劲的保存、查询、统计和分析功能。客户信息的收集和管理包含面向销售过程的信息管理和面

7、向服务的信息管理。面向销售管理的客户信息是从第一次客户接触到合同签订的过程。从第一次客户接触开始，逐步在CRM系统中记录客户完整、统一的资料数据，比如姓名、电话、地址、意向、个性特点、兴趣、子女教育、纪念日、关注因素、认购书和合同签订的业务执行信息等等，根据记录的信息，后续才有可能执行具体的客户跟踪和关怀。面向服务的客户信息收集和管理则包括电话咨询、网站留言投诉、网络意向表和资料库、售中售后的销售服务和物业维护信息等。3、选择并运用强劲的业务软件系统对于采用CRM系统的几点建议建成的数据库要能被公司营销、策划和客户服务

8、部门所共享，其数据分析功能要为决策提供依据。除此外还要求有其他一些方便销售服务的功能。（比如与电话集成，具有从客户来电号码自动搜索到客户资料并实时显示到电脑屏幕的功能，从而在沟通时能做到有的放矢，消除和客户间的距离感）。3、选择并运用强劲的业务软件系统对于采用CRM系统的几点建议*系统使用、安装、维护的难易程度?*是否能二次开发?