泰康人寿成都分公司银行保险营销对策的研究 (1)

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1、泰康人寿成都分公司银行保险营销的对策研究摘要银行保险（bancassurance），即“通过银行向客户销售特定的保险产品”，其中银行作为保险公司的兼业代理人实现保险销售。银行保险20世纪90年代初起源于欧洲，现在已经发展得很成熟，银行保险保费占整个保费收入50%以上。银行保险使银行能够深度开发已有的客户资源，同时增加中间业务收入。同时也使保险公司减少业务员的成本，借助银行的深厚的客户资源，保费迅速上规模而不需要建立庞大的业务员网络。国内银行保险的主要产品是分红保险，它集投资和保障功能于一身。对客户而言，除了具有意外、疾病身故的保险

2、保障外还能分红，达到保值增值的目的；对客户来说通过银行买保险，既方便又简单。泰康人寿成都分公司银行保险部于2001年年底成立，02年推出“千里马”两全分红保险后，短短半年内取得了骄人的业绩。但是，自2003年年开始，银保业务发展势头明显放慢，业务快速发展所掩盖的问题开始暴露。本文通过对泰康人寿成都分公司银行保险实务的分析，指出银保合作中客户、银行及保险公司三方存在的问题：客户投资行为不成熟，对保险保障意识淡漠，对投资收益期望过高；银行代理人员素质参差不齐，和保险公司之间合作基础脆弱，没有形成真正的战略合作关系；保险公司产品单一、技术

3、条件相对落后、销售方式简单粗放等等。本文提出解决问题的建议和进一步发展银保的战略：现阶段发展银行保险的对策，渠道管理，混业经营的趋势等等。虽然，银行保险作为新兴业务还处于初级阶段，我们已经甚至将要遇到各种各样的问题，但是，混业经营是世界金融业的发展趋势和加入WTO后中国金融业的必然选择，银保合作是混业经营模式的重要组成部分和成熟的金融市场的标志。银保合作正显示出勃勃的生机和广阔的前景，发展银行保险是大势所趋而且前景光明。关键词：银行保险/金融一体化/混业经营/分红险/IIRESEARCHONBANCASSURANCEOPERATIO

4、NSOLUTIONOFTAIKANGINSURANCECHENGDUBRANCHABSTRACTBancassuranceinitssimplestformisthedistributionofinsuranceproductsthroughabank'sdistributionchannels.ThatisBanksactasindepdentagentofinsurancecompaniese.BancassurancehasbloomedacrossEuropesincetheearly1990s,about50%perlif

5、einsurancepremiumincomeisgeneratedthroughbancassurancechannels.Bancassuranceoffersopportunitiesforbankstobroadentheirfeeandcommission-basedincomeandcross-sellfinancialproductstotheirexistingclientele.Insurancecompaniesetapintohugecustomerbaseofbank,notonlyreducetheirre

6、lianceontraditionalagentsbutalsoestablishmarketspresentrapidlywithouttheneedtobuildupanetworkofagents.Theshareinsuranceisthemainkindproductofbancassurance.ItisaninsuranceproductwhichhastheinsuranceguaranteeswithbothIIIinvestmentandfinancefunctionastheintegralwhole.Itno

7、tonlyprovidescustomerswiththedeathfromdiseaseandaccidentandwholedisabilityetc.,andalsosatisfiescustomers'needsofproperlyprotectingandincreasingthevalueofinventingandfinancing.whenCustomersbuyinsuranceproductthroughbanktheyfindit’seasyandsimple.TheBancassuranceDepofTAIK

8、ANGInsuranceCompanychengdubranchwasfoundedon2002.Atthefollowyearwegotgreatachievementbysellingthe“Qianlima”throughban