毕业论文--销售渠道中的窜货问题研究3

《毕业论文--销售渠道中的窜货问题研究3》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、高等教育自学考试学生毕业论文以杭州娃哈哈集团有限公司为例题目学生姓名考号专业助学点5014销售管理通讯地址联系电话2012年03月、销售渠道中的窜货现象〔一〕窜货的相关概念〕按窜货发生的市场进行分类1.同一市场上的窜货2.不同lb*场之间的窜货三〕按窜货的动机和对市场的影响进行分类1.恶性窜货2.自然忭窜货3.良性窜货、窜货现象的形成原因〔一〕恶意窜货的源头1.价格体系浞乱234567产品本身的原因分销方面的原因地区差价形成的窜货)'家价格调整倍息的泄漏形成的窜货利用客户类别价差形成的窜货〕厂商销售管理政策的失误

2、1.厂商制订过高的年销雋目标任务2.奖励制度设置不合

3、理3.经销商区域划分不合理三、窜货现象危害的具体表现四、窜货现象的具体解决方法——以杭州娃哈哈集团为例缺i吾•2•223•3344•4•45556666•7777•7•812参考文献12营销渠道中的窜货闷题研究营销渠道中的窜货问题研究摘要随着市场竞争态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究的中心不断变化，从以效率和效益为中心逐步转向以权利和冲突为中心，其中，渠道窜货管理问题是热点和难点之一。解决窜货问题，关键在于总结一套科学，完善的窜货管理流程模式，包括防止窜货发生的管理模式、窜货查证及管理模式、窜货发生后的管理控模式等。本文首先是对窜货行为的概念解释，归纳总结了现阶

4、段国内外学术届对窜货行为的研究成果，包括表现形式，形成原因，主要类型，危害及防治办法的研究情况。通过对娃哈哈集团有限公司的案例分析。解释逆向定价法作为一种有效的解决窜货问题的对策与传统解决方案的区别。关键词：营销渠道；窜货；经销商；控制措施MarketingchanneloftheproblemstheregoodsAbstract:Withthemarketcompetitionsituationchangesandthedevelopmentofmarketing,channelofthetheoreticalstudyofcenterchanges,withe

5、fficiencyandbenefitsfromthecentertotherightandtograduallyconflictasthecenter,amongthem,thechannelmanagementproblemstheregoodsishotanddifficultone.Solvetheproblemtheregoods,thekeypointistosummarizeasetofscientificandperfectchannelinggoodsmanagementflowmode,includingpreventchannelinggood

6、soccurmanagementmode,channelingverificationandmanagementmode,thegoodstheregoodsaftermanagementcontrolmodes，etc.Withthedeepeningofthemarketeconomy，thedomesticdistributorsindustrygetrapiddevelopmentandchange，butalsoappearedinonepartofthestandardprocedureanddistributornottheregoods，toourm

7、anufacturersandotherchannelmemberscausedalotofdamage.Inthispaper，thecauseofgoodsfromchannelingformsandtypeinthreeaspectssuchasmarketchannelinggoodsphenomenaareanalyzed,andputforwardthecorrespondingcuredofthephenomenonofstrategy.Keywords:Marketingchannel;Channelinggoods;Dealers;Controlm

8、easures引言随着商业竞争的加剧，屮国市场在经历了广告大战、促销大战、C1大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后，一些敏锐的经营者意识到了屮国市场上通路的一些巨变，并开始投人大量的人力、物力和财力进行通路的建设与争夺。但是在通路的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一个市场营销学中没冇的概念，却往往又是销售实践中让销售人员头疼不已的问题——窜货，即产品的越区销售。它是一种比较常见的跨区域销售的营销顽症，又被称之为倒货，冲货。它往往导致市场秩序混乱，使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化，这是不可掉以轻心的。探讨营销渠道中窜货问题的解决方法己成为迫在眉睫的问题。一、营