招商策划与实务

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1、广州市机电高级技工学校教案首页编号：QD—0707—11版本：C/0流水号:科B会展实务授课日期第4周3.18-3.223-4节班级12物流高职1班、12电子商务高职1班课题第8课3.2招商策划与实务课时2授课方法讲授法、小组讨论法、练习法辅助教具课件课后作业Hi编，见教案中【布置作业】拟用时间30分钟学习目标1、学生能描述展会招商的概念和作用；2、学生能描述展会招商方案的基本

2、Aj容；3、学生能说出招展函的主要內容；重点1、学生能描述展会招商的概念和作用；2、学生能描述展会招商方案的基本内界；3、学生能说出招展函的主要闪容；

3、突破方法：以案例分析或课堂讨论的方法。难点1、学生能描述展会招商的概念和作用；2、学生能描述展会招商方案的基本闪容；化解方法：以案例分析或课堂讨论的方法。教学回顾备注授课教师：谭欣华部K:签名：XXXXXXXXXX提交日期：XXXXXXXXXX审阅日期：XXXXXXXXXX主任签名：XXXXXXXXXX审阅日期:XXXXXXXXXX教案内容时间分配教学活动/内容教学方法与手段资料工具等组织教学2分钟强调课堂纪律，考勤，检查学生胸卡、课室卫生等教师陈述课程导入3分钟上次课我们主要对展前建立目标参展商数据库的步骤有了初步认识：并学

4、习认识招展方案的设计的方法和招展宣传推广和营销方式。下面我们学习招展策划与实务。教师陈述学生陈述课件讲授新课50分钟第三章展前策划和营销实务3.2招商策划与实务3.2.1展会招商的概念招展策划主要学习内容1.展览利益主体价值与招展营销要素分析2.招展策划的儿项工作(1)建立目标参展商数据库(2)展区和展位划分(3)招展价格的制定(4)招展代理确定3.招展方案的编制4.招展函的编制案例分析请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。案例分析一参考答案：(1)市场定位准确---针对家用车(2)策划时间和地点得当(3)展会策划活动丰富，活

5、跃展会气氛，聚集人气，吸引目标观众(4)为参展商提供良好的展示环境展会利益主体价值分析(1)主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。(2)愿望---通过展会获得收益1.招展是否很重要？2.怎样理解招展对于展会的重要性？3.展会出售的产品是什么？教师陈述实例演示小组讨论大组讨论课件黑板练习纸(1)展位(2)展会策划、组织和服务(3)无形产品的有形化1)服务的有形展示2)信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致3)人员服务到位4)过程协作顺畅

6、3.2.2展会招商方案的基本内容1)招展方案的编制1.招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。2.招展方案是对展会招展工作的整体规划和总体部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。3.招展方案的基本内容(1)根据产业分布特点，划分招展重点地区？(2)展区和展位划分(3)招展价格(4)招展函的编制和发送(5)招展分工(6)招展代理(7)招展宣传推广(8)展位营销办法(9)招展预算(10)招展总体进度安排2)合理选择招商渠道招商的渠道通常有：1.专业媒体2.有关的行业的协会和商会3.各种招商代理4.同类展会5

7、.参展企业6.各种招商代理7.国际组织及外国驻华组织8.政府主管部门3)招商宣传推广为了更好地促进展会更好的招商，要做好展会招商和宣传推广计划1.招商计划2.宣传推广计划3.相关活动4.服务项H4)招商分工5)招商预算6)招商进度计划7)招展代理确定1、招展代理的种类和来源1)独家代理2)排他代理3)一般代理4)承包代理8)展会招展函■招展函的主要内容：1、展会的基本内容(1)名称(2)标志(3)展会时间地点(4)办展机构名单(5)办展起因和办展0的(6)展会特色(7)展品范围(8)价格2、市场状况介绍(1)行业状况(2)地区

8、状况3、展会招商和宣传推广计划(1)招商计划(2)宣传推广计划(3)相关活动(4)服务项目案例阅读与分析■请阅读书屮第128页的案例，分析2004屮国(古镇)国际灯饰博览会招展成功的三大因素。案例提示：1.2004年屮国(古镇)国际灯饰博览会在广东屮山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数裾库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了k好的效果。2.1999年和2002年两届灯

9、博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：一是在镇内通过电视台、灯tfp报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息；二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，