《招商管理与实务》ppt课件

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1、明确找商目标----招商的广度和深度(SMART)给代理商画像----什么代理商最适合你探寻找商渠道----如何寻找合适你的代理商说破三寸不烂----如何与代理商深度谈判快速缔结协议----快速达成合理的代理协议利图长治久安----如何管理与激励代理商诚信专业服务----为代理商提供专业化的贴心服务喜新莫要厌旧----代理商调整与补充招商八部曲2021/10/91JIMZENG一.明确找商目标----招商的广度和深度市场目标招商目标销售目标2021/10/92JIMZENG销售目标2021/10/93JIMZENG目标分解2021/10/94JIMZENG市场目

2、标：医院开发广东一区：自建队伍开发医院60家广东二区：自建队伍开发医院26家，利用代理商网络开发医院40家浙江区域：自建队伍开发医院39家，利用代理商网络开发医院40家华北区域：利用代理商网络开发医院80家中南区域：利用代理商网络开发医院90家东北区域：利用代理商网络开发医院50家苏皖区域：利用代理商网络开发医院30家其他区域：利用总部招商，对边缘地区进行招商和销售2021/10/95JIMZENG招商目标2021/10/96JIMZENG如何确保招商目标？建立区域漏斗管理系统将漏斗管理系统纳入区域绩效考核每周考核一次2021/10/97JIMZENG目标客户回

3、传代理申请表的客户进入谈判期的客户已签定代理协议的客户执行代理协议的客户招商渠道和定向找商漏斗管理系统瞄准谈判评估成交服务2021/10/98JIMZENGMyCRM：区域招商管理2021/10/99JIMZENG二.寻找什么样的代理商代理商画像－－什么代理商最适合你2021/10/910JIMZENG代理商存在的形态有推广功能的医药公司无医药经营资格的代理公司（XXX科技公司）医药拖拉机铁户其他公司的员工（三共？、信谊）2021/10/911JIMZENG各种代理商的优缺点比较（一）代理商形态优点缺点适用产品有推广功能的医药公司安全、业务操作简单可控性高要求底

4、价低，可塑性差，保证金难收产品差异明显，需大量推广资金投入的产品无医药经营资格的代理公司终端拓展能力强，有一定的管理水平需通过第三方转票产品差异明显，需大量推广资金投入的产品2021/10/912JIMZENG各种代理商的优缺点比较（二）代理商形态优点缺点适用产品医药拖拉机有一定战斗力，临床促销能力强网络不全资金较少差价大，易上手，回报快的产品铁户与个别几家医院关系特别网络有限，覆盖面小，资金少代理扣率的产品，市场分化程度高的成熟产品其他公司员工易管理、易沟通、关系亲密公司存在税赋货物信贷，社会资源运用不充分个人资金少需长期培养产品2021/10/913JIMZ

5、ENG剖析代理商:洋葱第一层销售网络健全，组织机构完善业务的广度和深度覆盖面商业运作终端推广政府攻关能力2021/10/914JIMZENG剖析代理商:洋葱第二层有否足够的资金实力，营销团队战斗力是否强员工的工作状态（紧密型Vs松散型）与流动率员工自身的能力与专业水平培训员工的能力管理员工的能力（员工的执行力）2021/10/915JIMZENG剖析代理商:洋葱第三层（葱心）领导人素质：1、资历（成功的经历）：以前做过什么产品，业绩如何？相关领域的经历。2、学历（思维方式和社会资源）3、经营理念（经营哲学）4、商业信用（口碑）5、商业伦理等2021/10/916

6、JIMZENG项目编号项目权重项目内容项目评分标准得分：项目权重×评分标准100%80%60%30%0%一12法人或合伙人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力，并对产品十分看好，愿意执行我公司招商政策较好一般较低不愿合作二8经营品牌曾经营过二个或以上的品牌产品（市场占有率在同类品种中第一）曾经营过一个品牌产品（市场占有率在同类品种中第一）2个或以上市场占有率第二的产品1个或以上市场占有率第二的产品无三7学术推广代理商有以学术为主要推广方式的队伍，并主动配合厂家开展临床推广工作。较好一般较低不愿合作四9人员管理工作人员全部为专职，在该公司有固定收入，并有社

7、保，有完整的人员管理与考评制度80%专职，有固定收入60%专职员工30%专职员工全部兼职员工2021/10/917JIMZENG项目编号项目权重项目内容项目评分标准得分：项目权重×评分标准100%80%60%30%0%五7业务人员素质医药专业、大专毕业，产品推广经验大于2年的业务人员超过80%医药专业、大专毕业，产品推广经验大于1年的业务人员超过80%医药专业、中专毕业，产品推广经验大于1年的业务人员超过80%产品推广经验大于1年的业务人员超过50%既无专业背景，又无产品推广经验的业务人员超过80%六7业务覆盖能力专职的医药代表能覆盖新代理区域所有的二级以上的医

8、院覆盖80%二级以上医院