证券公司大投顾业务管理与绩效考核实施细则

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1、ⅩⅩ证券股份有限公司“大投顾业务”管理与绩效考核实施细则（试行）第一章　总则第一条为贯彻执行公司“大投顾发展战略”，规范和明确业务团队的管理和绩效考核等事项，根据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》、《ⅩⅩ证券股份有限公司投资顾问业务管理办法》等文件，制定本细则。第二条本细则所称“大投顾业务”，是指从客户分类和客户需求出发，通过整合公司全业务线资源，为客户提供适当性服务和适当性产品，并直接或间接获取收入的业务行为。第二章　客户类别第三条公司依据客户投资回报率（R）、客户交易频率（F）与客户价值（M）三个属性，将客

2、户划分为不同类别。依据客户投资回报率，由高到低将客户划分为高回报类（以R↑表示）和低回报类（R↓）两种类型；依据客户交易频率，由高到低将客户划分为高周转（F↑）和低周转（F↓）两类；依据客户价值贡献，由高到低将客户划分为VIP客户（以M↑表示）、核心客户（M→）和其它客户（包括潜力和普通客户，以M↓表示）三大类型。上述各种类型的划分标准由经纪管理总部另行确定。第四条依据上述分类属性，公司客户可划分为如下类型：18类别属性属性解释类别1R↑F↑M↑投资回报率高，交易频率高，创造价值高类别2R↑F↑M→投资回报率高，交

3、易频率高，创造价值较高类别3R↑F↑M↓投资回报率高，交易频率高，但因资金有限创造价值小类别4R↑F↓M↑投资回报率高，交易频率低，但因资金量大而贡献高类别5R↑F↓M→投资回报率高，交易频率低，但资金量较大贡献较高类别6R↑F↓M↓投资回报率高，交易频率低，价值贡献小类别7R↓F↑M↑投资回报率低，交易频率高，贡献度高类别8R↓F↑M→投资回报率低，交易频率高，贡献度高类别9R↓F↑M↓投资回报率低，交易频率高，资金有限贡献度小类别10R↓F↓M↑投资回报率低，交易频率低，但因资金量大而贡献高类别11R↓F↓M→

4、投资回报率低，交易频率低，但资金量较大贡献度较高类别12R↓F↓M↓投资回报率低，交易频率低，资金有限价值贡献小第一条投资回报率高、交易频率高的客户（即R↑F↑类客户），我们称之为自主决策类客户，这类客户无论其资产或创造价值高低都是公司重要客户，通过为其提供综合性服务增加其忠诚度、降低其流失率是稳定公司经纪业务收入的重要途径；对投资回报率高、交易频率低的客户（即R↑F↓类客户），长期来看，通过向其提供投资咨询服务，提高其交易频率可以显著提高其对公司的贡献度；对投资回报率低、交易频率高的客户（即R↓F↑类客户），长期

5、来看，通过为其提高投资咨询服务，帮助其提高投资回报率可以提高其对公司的依赖度，从而增加其价值；这两类客户，我们称之为咨询依托类客户；对投资回报率低、交易频率低的客户（即R↓F↓类客户），长期来看，为其提供资产管理类服务一方面可以提高其投资回报率，另一方面也可以增加公司价值，这类客户我们称之为资产管理类客户。上述客户类别及其服务需求如下表所示：18客户类别客户属性服务需求自主决策类R↑F↑M↑综合性服务或研究销售型服务为主R↑F↑M→产品销售型服务为主R↑F↑M↓产品销售型服务为主咨询依托类R↑F↓M↑投资建议或研究

6、销售型服务为主R↑F↓M→投资建议或产品销售型服务为主R↑F↓M↓产品销售型服务为主R↓F↑M↑投资建议或研究销售型服务为主R↓F↑M→投资建议或产品销售型服务为主R↓F↑M↓产品销售型服务为主资产管理类R↓F↓M↑专户投顾或产品配置型服务为主R↓F↓M→产品配置型服务为主R↓F↓M↓产品配置型服务为主第三章　组织架构从客户类别和客户需求出发，考虑到客户数量及服务覆盖率，营业部采取如下组织管理架构为客户提供服务：业务部门业务团队员工构成目标客户可从事业务类型理财一部理财服务团队理财经理（投顾+投顾助理）R↑F↑M→

7、产品销售型业务产品配置型业务投资建议型业务R↑F↓M→R↓F↑M→R↓F↓M→理财二部外呼中心团队服务类客户经理R↑F↑M↓产品销售型业务产品配置型业务R↑F↓M↓R↓F↑M↓R↓F↓M↓理财三部综合服务团队投资顾问R↑F↑M↑产品销售型业务产品配置型业务投资建议型业务研究销售型业务综合服务型业务R↑F↓M↑专户投顾团队投资顾问R↓F↑M↑产品销售型业务产品配置型业务投资建议型业务研究销售型业务综合服务型业务专户投顾型业务R↓F↓M↑18表中：理财一部未注册为证券投资顾问的理财经理不得从事投资建议型业务；理财二部服

8、务类客户经理是指以为目标客户提供服务激活休眠客户或获取客户转介绍为主要客户招揽方式、以产品销售和产品配置为主要业务的客户经理；理财三部下属综合服务团队以开展研究销售型业务和综合服务型业务为主，同时视客户需要也可开展产品销售、产品配置和投资建议型业务；理财三部下属专户投顾团队以开展专户投顾型业务为主，同时视客户需要也可开展产品销售、产品配置、投资建议、研究销售