因为专注所以专业

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1、因为专注所以专业　　近几年国内通用航空产业的高速发展带动了一大批直升机销售公司的兴起，我们惊喜地发现，中美洲际直升机投资（上海）有限公司（以下简称“中美洲际”），一家以“诚信、专业、求实、高效”为服务理念的直升机销售公司脱颖而出。作为全球知名直升机制造商意大利阿古斯特维斯特兰（以下简称“阿古”）公司在华指定经销商，中美洲际在近两年的市场影响力和业绩方面，均有不俗表现――连续两年举行大规模的全国演示飞行体验活动，让大众对直升机市场投入了前所未有的关注;十余架轻中型直升机的销售业绩领跑民用高端直升机市场。我们惊奇，是什么样的力量让这样一家企业发展得如此迅速？此次本刊专访到

2、中美洲际董事长兼总经理赵焰女士，让她为我们揭秘中美洲际的发展之路。　　Q：在成为阿古经销商之前，中美洲际已经有一定的直升机销售经验，能否为我们简单介绍一下中美洲际当时成立的背景，以及市场定位？　　A：2009年，中国的通航发展仍在萌芽阶段，国内对直升机的购机需求日渐兴起。为顺应早期通航发展趋势，中美洲际作为正阳集团探索通航市场前端环节的“排头”公司正式成立。　　当时的销售对于直升机品牌和类别没有固定范围，不管一手、二手，也不管什么品牌，只要顾客提出需要，我们都尽量满足。截至2013年，中美洲际的“杂牌”销售战略，其实是在整个直升机销售行业还不成熟的市场环境下，对市场和

3、自身定位的前期摸索。6　　兼营不同品类的直升机有助于拓宽中美洲际的视野，也积累了一定的实践经验，但同时也面临一个致命问题，就是无法很好地做延伸性售后服务。众所周知，直升机作为大宗买卖商品，它的市场营销策略以及销售铺排过程只有得到品牌厂商（OEM）的充分支持，才可能使客户的购机体验达到完美，为客户提供实实在在的放心服务。　　总结前几年的销售经验，品牌多、机型杂，在直升机销售行业的初始阶段，“打混战”这样的策略在购机者还没有太多经验的时候可以满足部分客户需求、获得一些市场机会。但是，随着近几年通航业的快速发展，无论从业者还是采购者，获得信息的渠道都更加透明，他们不仅看重物

4、美价廉，更看重后续服务。而作为各品类兼营的公司，是很难做到每个品牌都得到OEM原厂支持的，因此这个阶段的战略探索势必不可以长期延续。中美洲际需要探索新的方向。　　Q：中美洲际的战略转型是在2013年，选择这个时间有什么特殊的原因吗？　　A：经过近10年的积累，正阳集团确立了通用航空产业三位一体的发展战略，对中美洲际的定位也起到了至关重要的影响。　　2013年前后，通航业竞争发展到白热化阶段。全球知名的直升机厂商都看到了中国市场的巨大潜力，他们明确知道，想要在某一个区域推广自己的直升机产品，直升机在销售后对应的机型运营能力是十分重要的。不能只卖，还要让被卖掉的直升机真正

5、飞起来，这样才能形成良性循环发展。6　　阿古在全球布局稳定的情况下，也开始在近些年提升对中国市场的关注和重视。在阿古充分了解了正阳集团在通航产业的实际操作能力后，双方就此开启了合作大幕。由销售经验丰富的中美洲际与阿古合作，正式在中国开展阿古直升机的产品推广业务，阿古也在2013年第二届天津直博会上正式授予中美洲际在华指定经销商身份，联手开拓中国市场。这次授牌成为中美洲际真正的战略转折点，中美洲际迎来了新的发展纪元。　　Q：可以说中美洲际的发展是一个厚积薄发的过程。当初选择直升机品牌的时候出于什么考虑和阿古合作的？　　A：其实作为全球三大直升机制造商之一，阿古品牌在世界

6、上已经得到不少皇室政要和跨国财团的重用，并形成一定的品牌忠诚度，经常出现客户多次采购的情况。但在当时的中国，知道阿古品牌的人并不多。　　阿古是一家直升机产品线齐全的生产商，从轻型单发直升机到中重型双发直升机，一共有近十种型号，几款明星机型如AW119Kx、AW109SP和AW139，还针对不同任务市场细分出不同的构型，如VIP构型、EMS构型和通用构型等。　　高度的市场细分是一个行业成熟的表现，阿古潜心直升机业务已有100多年的历史，与美系产品不同，相对于军用而言，阿古十分重视直升机在商用市场的表现。这就要求一方面需要对市场需求的强大的捕捉能力，而在技术和研发方面需要

7、不断创新，走在行业前端。因此阿古直升机在全球商用市场的销售形势非常可观。阿古用户中既有各国的皇室商要，如美国白宫、英国皇室、迪拜王室、Prada集团、Debeers集团等;又有作业型机构，如全美最大空中救援组织LifeFlightNet和日本警卫队等。6　　中国通航刚刚起步，作业市场是目前直升机运营的主要阵地。对于商载需求大、作业区域的气候和地理环境相对恶劣的任务类型，阿古的直升机有着得天独厚的优势。另一方面，30年的改革开放造就了数以万计的亿万富豪，在今天地域辽阔、堵车严重的中国，直升机几乎成为了他们未来出行的不二选择。想要目测中国未来的通航发展，