h证券公司t营业部营销模式研究

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1、兰州大学硕士学位论文H证券公司T营业部营销模式研究姓名：沈自强申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张涛20091001MBA学位论文作者：沈自强H证券股份有限公司T营业部营销模式研究中文摘要我国证券市场成立以来，证券公司营业部出现了快速发展，保持着较高利润率，行业的盈利状况表现出典型的周期性和波动性，证券市场随着国家经济周期的波动，证券公司营业部的盈利状况随着证券市场波动而波动。证券公司营业部无论是在经营战略还是营销模式上，无论在服务内涵还是服务广度和深度上，依然停留在原始、初级的层面，证券营业部同质化

2、己表现出一种普遍性的行业特点。传统模式下证券营业部的建设通常按照牛市中所需要的最大供给能力，在熊市中，场地设备闲置率很高。随着市场竞争的激烈，市场平均佣金率下降，在低迷的市场情况下，证券公司营业部出现大比例亏损。从表面上看，亏损的原因主要在于市场下跌，市场活跃度大幅下降，导致了证券公司营业部利润快速下降或亏损，但是从财务管理及营销管理的角度来看，我们认为原因在于传统盈利模式下的证券营业部存在收入弹性与成本刚性的矛盾、营销模式简单等原因，传统的模式已越来越不能适应快速变化的证券市场发展。本文以H证券公司公司异地

3、搬迁的T营业部为研究对象，借鉴国内外证券公司营销模式的成功经验，运用服务营销、战略管理、财务管理等相关理论及方法，打破传统模式为H证券公司公司T营业部设计一种“营业场所小型化、中台服务精细化、理财产品销售专业化、渠道团队规模化”的证券公司营业部的营销模式。本文通过小型化的营业场所、现代信息技术发展非现场交易业务实现有效控制刚性成本的目的；通过公司专业化研究平台建立规范的服务流程为客户提供精细化的服务、专业化的理财产品销售服务实现塑造服务品牌的目的；通过招聘、培训、激励考核建设规模化的经纪人团队及营销渠道，使营

4、业部具备较强的营销拓展能力。最终设计出符合营业部内外部环境的实际情况，具有核心竞争力的营销模式，实现营业部稳定增长、可持续发展能力。关键词：营销模式，营业场所，服务，理财产品，渠道及团队ABSTRACTThesecuritiessalesdepartmenthasmadethefastdevelopmentandmaintainedthehighrateofprofitsincesecuritiesmarketwasestablishedinourcountry．Theprofitableopportunit

5、yofindustryisshowingthetypicalperiodicityandvolatility．Withtheeconomicdevelopmentofthesecuritiesmarket，theprofitableopportunityofthesalesdepartmentfluctuatesaccordingtoit．Thehomogenizationofdepartmenthasdisplayedoneuniversalprofessioncharacteristic．Thesales

6、departmentofthecompanystillremainsatprimitiveandprimarylevel，nomatterinbusinessstrategyorinmarketingpattern，nomatterintheserviceconnotationservesinthebreadthandthedepth．Theconstructionofthesalesdepartmentusuallydeferstothebiggestsuppliesabilitywhichinthebul

7、lmarketneedsunderthetraditionalpaUem．Inthebearmarket，theidlerateoftheequipmentisveryhigh．Alongwithmarketcompetition’Sintensity,themarketaveragerateofcommissiondrops．Inthemurkymarketconditions，thesecuritiescompanypresentsthegreatproportionloss．Superficially,

8、thereasonoflosesmainlyliesinthefallingmarket．Withtherecessionofmarket，theprofitofthecompanydropsalot．Butlookingfromthefinancialcontrolandhardcurrency’Sangle，wethinkthatthereasonliesinthesecuritiessuper