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1、罗氏诊断（中国）公司营销渠道策略改进研究摘要在全球体外诊断市场蓬勃发展的大环境下，罗氏诊断无疑的非常成功的诊断公司，牢牢占据着行业的领导地位。至1998年进入中国市场，短短的十多年的时间取得了辉煌的成绩。但随着市场的竞争越来越激烈，公司对自身也提出了更高的要求，现在面临的问题是现有的营销渠道与销售策略已经达不到公司高速发展的要求。本文主要着眼于公司外部及内部环境，分别对体外诊断试剂市场行业分析，对公司内部营销渠道体系的问题诊断，并制定出相应改进策略以及公司提供的实施保障等几个模块来阐述及分析问题。最后得出的结论是：首先，公司要结合自身
2、未来的发展规划来调整营销渠道，增加直销模式，拓展新渠道和市场，寻找新的增长点，根据各区域特点制定细分任务；其次要通过经销商调研了解公司在服务与支持方面哪些需要提高，通过历年销售数据，各品类产品的销售情况，市场占有率及拓展等情况及时找出经销商存在的问题并及时调整，以达到双赢的格局；最后论述公司各内部职能部门对整个营销渠道的改进和实施做起到的重要保障作用。关键词：诊断试剂，营销渠道，经销商，直销万方数据THEIMPROVEMENTONCHANNELSTRATEGYOFROCHEDIAGNOSTCS(CHINA)COMPANYABSTRAC
3、TWiththerapiddevelopmentofglobalinvitrodiagnosticmarket,RocheDiagnosticsisaverysuccessfuldiagnosticcompany,whichfirmlyoccupytheleadingpositioninthefield.RocheDiagnostics(China)wasfoundedin1998andhasmadebrilliantachievementswithshort10years.Butwiththeincreasinglyintensec
4、ompetitioninthemarket,thecompanyisalsoputforwardhigherrequirementsontheirown,andnowarefacedwiththeproblemofmarketingchannelandthesalesstrategyofexistingcannotmeettherequirementsofhigh-speeddevelopmentcompany.Thisthesismainlyfocusesontheexternalandinternalenvironmentofth
5、ecompany,respectively,analysisofinvitrodiagnosticreagentmarketindustry,problemdiagnosisoninternalmarketingchannelsystem,andformulatethecorrespondingimprovementstrategyandthecompanyprovidesguaranteetheimplementationofseveralmodulestothedescriptionandanalysisoftheproblem.
6、万方数据Thefinalconclusionis:first,thecompanyshouldcombinetheirownfuturedevelopmentplantoadjustthemarketingchannel,increasedirectsalesmodel,developnewchannelsandmarkets,lookingfornewgrowthpoint,makeaccordingtothesegmentationtaskineachregionalcharacteristics;secondlythroughd
7、ealerssurveycompanyintheserviceandsupportwhatneedstobeimproved,throughtheyearssalesdata,salesofeachcategoryofproducts,marketshareandexpandtimelyfindouttheagencyproblemsandtimelyadjust,soastoachievewin-winpattern;animportantguaranteerolelastdiscussedtheimprovementofcompa
8、nyinternaldepartmentsofallthemarketingchannels.KEYWORDS:diagnosticreagents,marketingchannel,distributors,direc
