酒店收益管理策略 - 朱承强

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1、三.饭店收益管理理念与策略饭店收益管理－－(一)收益管理的理念(二)收益管理的方法(三)收益管理的策略(一)收益管理的理念收益管理的理念、方法与策略1.什么是收益管理?即：在最合适的时间,以最合适的价格,把最合适的房间,销售给最合适的客人。---Selltherightproducttotherightcustomerattherighttimeattherightprice$100$50$11间50间100间价格与需求的平衡点$2500$1001间50间100间售价房价$50销量50%销量2.收益的衡量指标收益管理的理念收

2、益的衡量指标RevPAR=实际客房营业额/全部房间数=实际平均房价×客房出租率收益的衡量指标--价格调整收益的衡量指标提供了一种全面客观的评估分析手段。它兼顾了出租率与房价两大要素，重点放在了两者的关系及最佳的组合上。当力图提高营业收入时，经营者可直接操纵的工具是价格。收益的衡量指标也为经营者的价格决策提供了依据。变化前价格同等收益出租率=价格变化前出租率x变化后价格如:价格变化后出租率>同等收益出租率,则价格调整可行。收益的衡量指标–经营利润同等利润出租率价格变化前边际贡献=价格变化前出租率x价格变化后边际贡献(边际贡献=

3、房价-边际成本)3.收益管理适用的条件接待能力相对固定产品价值无法储存固定成本大，可变成本小市场可细分，需求波动大可预售的产品(二)收益管理的方法收益管理的理念、方法与策略1.房价限制房价限制是饭店收益管理中应用最广泛的一种方法。经营者在准确预测未来顾客需求的基础上，确定开放或关闭低价房的时期；并根据供求关系的不断变化，相应调整房价。因此称为房价限制。房价限制的目的，是在需求低时，通过开放低价房谋求出租率的上升；在需求高时，通过关闭低价房谋求平均房价的上升。最终，使饭店收益达到最优。2.差别定价差别定价是饭店收益管理中技术要

4、求最高、收益潜力最大的一种方法。经营者在区分顾客需求差异的基础上，通过制定差别价格体系，在满足不同顾客需求的基础上，谋求销量和收益的最大化。3.时滞控制(DurationControl)时滞控制是指饭店通过限定客人的来店时间及住店时间长度，调节客房出租率的不均衡,以达到平均收益最大化的一种收益管理方法。4.超额预订(Overbooking)客人预订后不到的现象时有发生。根据统计，订房不到者约占5%，临时取消者约占8%-10%（可能导致50%-70%利润的流失）。超额预定是指饭店在订房已满时，实行有选择的超额预订（如：只对低档

5、房实行超订），在降低风险的同时，确保收益最大化的一种饭店收益管理方法。5.升格销售(Upselling)当饭店高档客房（如商务房间）有存量，而低档客房（如普通标间）不够时，把部分存量高档客房以低档客房的价格出售，这种经营方法称为升格销售。这种经营方法的好处,一是有利于饭店收益的最大化；二是有助于加深顾客对饭店的印象,提升饭店的市场竞争力。(三)收益管理的策略收益管理的理念、方法与策略高需求期的收益管理策略（1）停止或限制打折停止实行房价折扣；只给居住时间较长的客人房价折扣；适当提高房价水平，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣

6、传册上公布的价格范围内。高需求期的收益管理策略（2）采取严厉的信用政策减少或取消无信用担保订房；紧缩取消政策，减少客房的闲置；对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。高需求期的收益管理策略（3）控制订房数量和住宿期限控制特定日期的订房数量，留给上门散客；控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订；使用最短住宿期限制；跟踪因这些限制而导致的客人流失情况，做好收益分析。高需求期的收益管理策略（4）减少团队房的配额研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。合理减少团队房

7、配额，优先接受愿意支付高价位的团队。挤掉团队订房数量的水分。低需求期的收益管理策略（1）创造顾客需求挖掘客人的隐含需求，要让客人知道饭店有适合他们的产品，并且物有所值。强调饭店销售的不是房价，而是产品和服务能给客人带来的各种利益。确立全员销售的理念，使全体员工都成为饭店的销售代理人。低需求期的收益管理策略（2）实施价格折扣实行淡季价格折扣；针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行价格优惠促销；在特定时期，只要能产生边际利润，都是饭店可接受的短期最低房价。低需求期的收益管理策略（3）提供包价和居住奖励把客房与其他有吸引力的产

8、品结合在一起销售，采用一揽子报价形式，以增加营业收入；采取敏感居住期价格奖励；给予居住期较长的客人住房奖励。低需求期的收益管理策略（4）取消居住限制并鼓励升格暂时取消对客人抵、离店的时间限制；鼓励升格，让客人住更高档次的房间；无信用担保订房，采取宽松的预定信用政策。谢谢！朱承强136216