白色家电业销售人员胜任特征要素分析

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1、大连理工大学学位论文独创性声明作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外，本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。学位论文题目：鱼鱼塞皇些销焦厶员胜堡挂征墨轰盈究一一一一一一一作者签名．一』豇b一一-日期：塑仁年尘月生日人连理工大学硕士学位论文大连理工大学学位论文版权使用授权书本人完全了解学校有关学

2、位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。学位论文题目：暨丝鏖龇堑丝生垒型翻塾主照堕歪璺!建作者签名：f垫3崖垒日期：2亟年业月卫日导师签名：盔二绻垒望日期：望生立L年业月!＆日大连理工大学硕士学位论文1绪论1．1研究背景我国改革开放三十年来，家电行业发展极其迅速，现今我国已成为世界重要的家电生产国之一。家电行业的产

3、品中自色家电是用来代替消费者进行家务的劳动的产品，白色家电产业是我国家电行业中的龙头主干力量。白色家电业在我国开放时间早，目前的市场化竞争也已经相对充分。近几年来的数据统计显示，我国的空调器、微波炉、空调压缩机的产量分别占全球的80％、80％、75％；电冰箱、洗衣机、冰箱压缩机生产规模占全球的40％；空调器、电冰箱和洗衣机出口量分别占国际贸易的70％、40％IlJ。可见我国目前的家电产品生产能力居世界前列。我国的家电营销思想在很大程度上影响着我国的营销界，很多经典的营销案例和营销理论都诞生于家电业，而销售人员则是这些营销理论和思想的践行者。对于

4、白色家电行业来说，科技研发和产品质量是其发展的核心竞争力，而销售则是该行业企业中在激烈的竞争市场赖以生存的命脉和抵住。白色家电行业中的企业分布在各个销售区域的销售人员，则是企业在行业中取得营销策略竞争优势的生力军。各企业之间的竞争归结到市场一线的销售人员之间的竞争，从而，销售人员的素质和能力对企业产品销量的影响日益增强。在我国现有的家电企业中，对销售人员的需求量十分庞大，相对于其它电子产品行业的销售人员，白色家电业销售人员的工资较高，给予的业务绩效奖励也相对丰厚。但销售人员的流动性和离职率也一直居高不下，更急待解决的是企业很难招聘到高素质能力的

5、销售人员，销售队伍中的人员大多没有高学历和教育水平，没有经过专业系统的市场营销理论和实践的培训。在工作了一段时间后，销售队伍中的仅有少量的销售人员表现出超出平均水平的才能和业绩。白色家电业在迅猛发展的同时，也存在一些危机问题，大多反映在销售环节。例如，我国某知名家电品牌X，在大部分的省会城市设立自己品牌的营销中心，基本每个营销中心都容括了X品牌下的几个产品。但存在的问题是，每个产品的销售工作都独立开来，之间没有应有的联系，设立的营销中心的主管只是做了同常的行政管理工作进行，却没有利用地理位置的积聚发挥营销的整合作用。这样一定程度上，使得消费者对

6、X品牌的认知和接触的都是分散的，并且不能行成整体的认知，从而导致了在对品牌整体形象的宣传和品牌资源上的流失。对于该品牌的销售人员而言，多个产品没有统一的形象展示和营销规划，销售人员只是对所负责的产品进行营销，却没有展示出产品背后的文化和白色家电业销售人员胜任特征要素研究品牌形象。在目前市场高度细分和品牌多元化的现状下，就对销售人员的精细营销和整合营销能力以及对代表企业品牌形象提出了更高的要求。总体来看，白色家电业拥有优秀销售人员量还不足，已有的销售人员没有形成优秀的职业群体。企业为了提高销售队伍的质量，需投入大量的人力物力对销售人员进行培训，也

7、很难做到有的放矢的针对性培训改进。白色家电行业的主要产品均为耐用品，品牌的形象和性能很多情况下要在销售人员为消费者进行的服务中体现，销售人员在～定程度上代表了品牌的形象。因此对销售人员的素质和能力的甄别和提高，是白色家电业企业在进行人事招聘，绩效考核和培训时所极为关注的问题。在学术界，国内外很多学者也越来越关注于此类问题，自从在1973年哈佛大学心理学家麦克利兰McClelland发表在心理学刊杂志上的的“测量胜任特征而不是智力一一文开始，拉开了国内外学者对胜任特征要素研究的序幕。其研究在人力资源管理方面、心理学和管理学等相关领域的研究中，很多

8、文献理论致力于对不同行业的销售人员胜任特征要素的研究，已经初步形成了市场类通用行业的销售人员胜任特征要素模型。不论在企业界和学术界，已经有越来越多的人