江铃公司分销渠道管理分析

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1、独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到，本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影

2、印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在_____年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日1绪论1.1研究背景加入WTO以来，中国汽车行业发展态势一直很好，2002年我国汽车总销量达327.7万辆；2003年达到439.1万辆，超过德国，成为世界第三大汽车市场；2004年突破了500万大关；2005年超过570万辆。在汽车消费结构方面，乘用车已成为汽车市场的主体；轿车、轻卡、重卡是汽车市场的主要增长点。2006年1月1日起，中国汽车的入世过渡期宣告结束，进口小轿

3、车、小客车、越野车等整车的关税将由目前的30%降至28%。汽车业已成为中国国民经济的支柱产业，年产值达1万亿元，年税收1千亿元以上，产业内就业人数达200万人，相关产业的从业人员达2000万人。据预测，未来中国汽车业增速大体保持略高于国内GDP增幅的水平，到2010年之前年均增速在10%左右，到2020年略高于7%。由此推算，到2010年中国汽车产量将达800-1000万辆，超过日本成为世界第二大汽车生产国。到2020年中国汽车产量可达1400-1800万辆，超过美国成为世界第一大汽车生产国。但与日本和美国汽车工业相比，我国汽车业的竞争能力仍存在明显的差距。从

4、国际汽车竞争力综合指数看，我国仅是美国的41.7%，日本的42.4%，德国的47.3%，韩国的61.6%。为使我国汽车企业更好地适应入世后的竞争环境，提升其国际竞争力，中央政府在2004年至2005年间公布多项汽车相关政策，其中有三个与汽车行业的分销网络建设有着密切的关系。一是2004年6月2日公布的《汽车产业发展政策》，指出：国家支持汽车电子产品的研发和生产，积极发展汽车电子产业，加速在汽车产品、销售物流和生产企业中运用电子信息技术，推动汽车产业发展；为保护汽车消费者的合法权益，使其在汽车购买和使用过程中得到良好的服务，国内外汽车生产企业凡在境内市场销售自产

5、汽车产品的，必须尽快建立起自产汽车品牌销售和服务[1]体系。二是2005年2月28日公布的《汽车品牌销售管理实施办法》，其中规定：1汽车总经销商应当符合的条件；汽车品牌经销商应当符合的条件；申请设立汽车总经销商、品牌经销商应当遵循的办理程序；对申请设立汽车总经销商、品牌经销商的资质条件进行评估，评估意见作为审批、备案的参考。同时对汽车供应商和汽车[2]品牌经销商的行为规范都有明确的规定。三是2005年8月16日公布的《汽车贸易政策》中明确规定：汽车供应商应当制订汽车品牌销售和服务网络规划。为维护消费者的利益，汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不

6、得超过[3]150公里。汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理，规范销售和服务。1.2研究目的和意义本文旨在通过对江铃汽车分销渠道管理进行研究后，发现其存在的问题与不足，并为完善江铃汽车分销渠道管理提出切实可行的建议和可操作的具体策略，同时也为我国汽车生产企业提供有关汽车分销渠道管理的系统的认识和借鉴意义。（1）促使我国汽车企业充分认识到分销渠道管理的重要性。随着入世后中国汽车行业的迅速发展，世界汽车列强的加入，使得国内汽车市场的竞争更加激烈。国家相关汽车政策的出台，对提升中国汽车企业的国际竞争力有一定的指导意义，营销能力的提升是国际竞争力的重要组成部分，

7、而分销渠道管理又是营销能力提升的重中之重。（2）有利于促进汽车行业整体利润水平的提升。2005年国内汽车工业遭遇了前所未有的挑战：价格竞争激烈，降价狂潮不断出现；能源、原材料、零部件成本一路攀升。暴利已经基本与汽车业绝缘，全行业重点企业集团的销售利润率已从2004年的6.63%降至2005年的3.72%，与传统制造业利润率水平基本持平。汽车企业要想提升其利润空间，就不得不提升分销渠道管理的能力，从而实现其分销成本的降低。（3）有助于提升江铃公司乃至整个中国汽车行业的分销渠道管理水平。首先，可以让江铃公司乃至整个汽车制造企业认识到分销渠道管理的重要性；其次，通过

8、对江铃公司分销渠道管理的研究，发现江铃