浅谈“如何取胜商务谈判”[参考]

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1、浅谈“如何取胜商务谈判”摘要:近年来,国内外贸易日益频繁,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。若想在谈判过程中取得成功并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余,旗开得胜。一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、

2、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。当今时代,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的个人愚见。随着经济社会的日益进步和发展,任何一个人,都不可能与世隔绝,都不可能闭门谢客而安居乐

3、业,他的言谈举止、生活起居无不与社会发生着千丝万缕的联系;任何一个企业,也不可能闭门造车,自产自销,它要与其他企业互通有无,进而发展壮大。人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。站在企业角度,商务谈判不仅构成生产经营活动,尤其是市场营销活动的重要内容,而且它的成败也在越来越大的程度上对企业整体

4、系统的运作产生制约作用。所以商务谈判至关重要,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算。孙武曰“知己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科

5、技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置,又

6、如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中,谁能在谈判信息上拥有优势,能够真正做到“知己知彼“,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌

7、握谈判的主动权。日苏渔业谈判就是一个很好的证明。早先日本渔民用血汗开拓的北海渔场,逐渐成为日苏对渔业资源的必争之地,之后,日方所得的份额一直在下降。根据日苏协定,日本的鲑鱼、鳕鱼分配量为每年6.2万吨,与1957年的16万吨相差甚大。日本连遭败绩的原因很多,其中一个很重要的原因是苏联在情报方面处于绝对优势。日本不清楚苏联渔业方面的动态,而苏联对日本水产厅的资料,全国各地的报纸等每天不断地送往莫斯科,随即译成俄文,直接送到谈判桌上,使俄方在日俄谈判中一直掌握主动权。在谈判桌上掌握了主动权之后,