v模式培训讲义

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1、销售人员基础培训讲义深广V模式售楼流程整理：周学专28目录第一讲售楼员心理素质要点3第二讲售楼五要点8第三讲基本礼仪、工作行为规范11第四讲销售人员日常工作流程及内容14第五讲销售介绍过程礼仪19第六讲沙盘、样板房、二次访客介绍流程23第七讲收楼流程2728第一讲售楼员心理素质要点良好品质：开发商眼中售楼员优良品质的九条要点※积极工作态度，饱满工作热情※良好人际关系，善于同事合作※热诚可靠，较强独立工作能力※喜创新，不断提高业务技能※充分了解楼盘知道客户真正需求※服从管理，运用科学的方法达成目标业绩※虚心学习，不断进步，敢于挑战压力※敢于认错

2、诚意接受批语※忠于发展商，遇事以企业利益为先，不计个人得失顾客眼中喜欢的售楼员特质：※外表整洁、有礼貌、耐心※亲切热情、乐于助人※能提供快捷服务，回答所有问题※传达正确而准确的信息※能介绍楼盘特点，作出不同置业方案※能快速记住客户姓名，老客户偏好※能耐心倾听签约合理化意见或要求销售人员任务、相关素质要求28销售人员任务性格素质要求●确定未来顾客需要●说明楼盘如何配合未来客户需要●获得未来客户合约●处理异议●激烈竞争情形下的推销●每日清单、工作报告、余款催●通过交谈服务引起顾客好感创造力、敏锐、见闻广博、分析技巧、良好记忆、语言能力、亲和力、热

3、情、耐心、专业知识扎产、良好说服力、诚实、谦虚、博学、讲原则又不失机智、团结、坚定果敢不盲从、冷静、体谅、勤勉、进取、充沛体力、持久耐心、自信、服从、有条理、主题明确、诚实、精细、诚恳友善、态度端正、行不卑微、乐于助从、多用礼貌语销售中应克服的痼疾（穿插案例）1、言谈侧重道理：太过理性论述只会让客户感觉操作性不强，达成目标艰难，产生心理距离，打消购买欲望或拒绝其建议。2、喜欢随时反驳：失去了解客户真正需求的关键，严重时会伤害客户自尊中断谈话，致使“废单”。3、谈话无重点：销售谈话时应进行充分准备，突出要点，无重点的谈话会让客户感不被重视，错过

4、最佳推介机会。4、言不由衷的恭维：真诚的赞美是坦然，讨好式的恭维会降低客户对楼盘的信任度，日后会承担由此带来的后果。285、懒惰：成功销售须付出一定的辛劳，惰性会使人丧失信心远离目标，主管不可能时刻检查你，自律是纵横职场的“必杀技”。销售中十种易犯错误●挑选客人：以貌取人或根据付款方式决定接待方式。●介绍过程极其平谈●与客户激烈争辩●刻意批评其它楼盘●伤害客人自尊●推介单位选最优方案：（一般单体中小盘6套，大盘20套即可，高层同一单体上下两层的，先推下层）●忽视顾客身边人士：亲人、朋友、专业人士●只顾推介记忆推销●销售程序不够熟练●过早抛出底

5、价，流失应得利润穿插示范：九证书栏洽谈区大门形象墙销控接待台轮号牌沙发③④①②客流多时只采用一种补位法，可纵、横补选横排纵或选纵排横2人谈只能2人接禁止3人一围待楼退界户型展示○○○○　　　　　○○‘沙盘28房地产人员职业操守：禁止的十种不良行业行为：●利用职务之便私自炒卖单位●为达快速成交而向客人作虚假承诺●为收取客人好处费，为客户争取折扣●利用开盘收取客人手续费为客户买单位●为骗取银行资金，做假按揭●有机组合新旧业主，双方收取回扣●私下代客户转售已成交单位，收取手续费●私吞临订●为客户争取或引导退定金，获取回扣●将客户资料转卖给同行，收取

6、人头费行业操守信条：诚信、客观、廉洁、专业对客户态度：热情、参与、服务、保密28一流营销队伍操作程序：招幕挑选培训评估报酬激励管理提成分配28第二讲售楼五要点客户为中心应变能力协调能力热心经济耐心信心法规行情物业追踪掌握调查算帐揣摩一、售楼“一、二、三、四、五”一个中心两种能力三颗心四条熟悉五必会阐述：工作热心、客户耐心、成功信心、熟悉国家政治经济形势、房地产政策法规、市场行情、项目及物业情况、会市场调查、分析算帐、摘摩客户心理、追踪客户、掌握客户与他们交朋友。培训应达目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容、培育良好职业操守，提高自身综

7、合能力、克服行业自身痼疾。二、优秀售楼员专业素质◇了解公司：开发商概况、成立时间、资质、开发流程、质量管理、售后服务承诺内容、服务理念、成功案例、发展方向。◇了解房地产业及相关行业：(1)了解市场：宏观、微观两项结合。(2)了解行业发展趋势：要领准确把握区域市场划分、项目分布状态。阐述五个趋势：28A、制度不断完善，行业不断规范。B、产品渐趋成熟、策划空间逐渐减小。C、发展商之间竞争模式转变。D、顾客消费心理渐趋成熟（二次、多次置业增加）。E、销售人员从技巧型（推销人员）向综合型（置业顾问）转变。(3)了解房地产开发、经营知识：要领开发流程、

8、经营税费、统计分类、项目理解。(4)了解工程建筑基本知识：建筑平、立、剖面图识读、工程结构。(5)了解房地产金融知识：按揭、存量办理程序、公积金贷款知识。(6)了解