家具制造商渠道权力的使用对经销商渠道绩效的影响以关系质量为中介

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1、浙江工商大学硕士学位论文家具制造商渠道权力的使用对经销商渠道绩效的影响并进行相应的研究设计。然后，运用SPSS和AMOS统计软件对调研所得数据进行分析和假设检验。在文章的最后，依据本文的研究结论，结合家具业营销渠道实况，提出管理建议，并指出本研究的不足之处，对后续研究加以期许。实证研究结果表明：制造商强制性权力的使用对渠道关系质量有显著的负向影响，对经销商渠道绩效不存在直接的显著影响；非强制性权力的使用对渠道关系质量、渠道绩效均存在显著的正向影响；渠道关系质量中的关系信任、关系承诺对渠道绩效有显著的正向影响，而关系满意则是

2、通过作用于关系信任和承诺对渠道绩效产生间接影响；渠道关系质量在强制性权力的使用与渠道绩效之间起完全中介作用，在非强制性权力的使用与渠道绩效之间起部分中介作用。本文的研究一方面将进一步丰富渠道权力理论的内涵，另外一方面为中国家具企业的营销渠道实践提供必要的理论指导。期望在理论的实际运用中改善家具业渠道关系及产出，进一步地为我国整个家具产业未来的长足发展提供借鉴。关键词：渠道权力的使用：渠道关系质量；渠道绩效：家具业H浙江工商大学硕士学位论文家具制造商渠道权力的使用对经销商渠道绩效的影响THEIMPACToFFURNITURE

3、MANUFACTUREP。WERUSEONREsELLERcHANNEL：YIll12I12l[9ll12loII7UIIoIIPERFORMANCE：RELATIONSHIPQUALITY’SMEDIATIoNEFFECTABSTRACTChannelpoweristhecoreconceptinthetheoryofchannelbehavior,anddirectlycomposesthebasesofchannelrelationshipandchannelbehavior．Afterdecadesofdevelo

4、pment，thetheoryofchannelpowerhasgraduallyestablishedamaturetheoreticalsystemwithstrongexplanatorypoweronchannelphenomenon，agreatvaluetosolvespecificchannelproblems．Channelperformance，astheoutputvariable，istheultimatemeasurestandardofallchannelactivities，aswellasth

5、eultimatetargetofchannelrelationshipmanagement．Therefore，thegrowingimportanceofchannelperformanceinchannelmanagementisgraduallyhighlighting．Inordertoimprovechannelperformance，channelsubjectoftenusespowertomanageandcontrolthemarketingchannel．Atthisstage，howtoestabl

6、ishastable，high—quality,sustainablechannelrelationshiptoimprovetheperformanceofbothchannelmembershasbecomeanunavoidableissueintheprocessofenhancingitscompetitivenessandshapingthecompetitiveadvantages．Therefore，thestudyonthe11I浙江工商大学硕士学位论文家具制造商渠道权力的使用对经销商渠道绩效的影响rel

7、ationshipbetweentheuseofchannelpowerandthechannelperformanceisessential，andwhichCanbeexpectedtobeprofoundlyInviewofthis，atthebackgroundofthefurnitureindustrymarketingchannel，thispaperstudiestheimpactofuseofmanufacturerchannelpoweronresellerchannelperformance，witht

8、heintroductionofchannelrelationshipqualityasanintermediaryvariable，digstheinternalmechanismoftherelationshipbetweenthethree，triestorevealtheuseofchannel