制造商渠道行为对渠道的关系质量影响研究

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1、中南林业科技大学硕士学位论文制造商渠道行为对渠道的关系质量影响研究姓名：毛帅申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：方威201205中南林业科技人学硕：I：学位论文制造商渠道行为对渠道的关系质量影响研究摘要近年来，面对愈演愈烈的市场竞争，传统的依靠产品和价格的竞争手段已不能满足制造商的需求。掌控渠道，与经销商建立高质量的渠道关系已经成为制造商最迫切的愿望。如何提高与经销商的关系质量，一直是制造商思考的问题。因此，本文以我国市场环境为背景，从制造商角度对渠道行为与渠道关系质量间的关系进行了系统研究，力求为提高渠道关系质量提出指导性建议。本文从制造商角度出发，在企

2、业生态位理论基础上，从渠道关系与外部环境入手，对渠道关系的生态特征展开分析，提取了可能影响渠道的关系质量外部控制变量，构建了渠道行为对渠道的关系质量影响的结构模型。并提出渠道冲突、渠道强制性和非强制性权力使用三种渠道行为对关系质量，即满意度、关系承诺和关系信任三个维度影响的理论假设。同时根据渠道关系演进阶段、私人关系以及渠道成员规模对比等三个控制变量提出了相关假设。本文以湖南地区建材行业以及经销商为实证研究样本，通过实地问卷调查和数据搜集，运用结构方程模型及交互分析对以上各假设进行了检验。检验结果表明：制造商渠道冲突行为和强制性权力的使用对渠道的关系质量均有显著

3、负向影响；而非强制性权力的使用对渠道的关系质量具有显著正向影响。在渠道关系演迸的不同阶段，制造商渠道冲突行为对渠道的关系质量影响显著不同；制造商强制性权力的使用受渠道双方规模的交互影响，进而对渠道的关系质量影响显著；私人关系不同对关系质量没有显著性影响。最后，论文提出了提高渠道的关系质量相关建议。关键词：制造商渠道行为；关系质量；企业生态位中南林业科技人学硕：l：学位论文制造两渠道行为对架道的关系质量影响研究ABSTRACTInrecentyears，manufacturerneedscannotbesatisfiedbytraditionalcompetiti

4、onmeanssuchasqualityandpriceadvantagewhenthemarketcompetitiongettingmoreandmoredrastic．Sotheabilitiestocontrolthechannelsandestablishahighqualityofchannelrelationshipswithdealersbecometheurgentdesireofmanufacturers．Andhowtoimprovethequalityoftheserelationshipshasbeentheissueconsidere

5、dbymanufacturers．Therefore，basedonthedomesticmarketenvironment，thisarticlestudiedthechannelbehavioralandchannelrelationshipssystematicallyfromthemanufacturers’angleinordertoprovideguidanceontheimprovementofthechannelrelationships．Basisonthetheoryofenterpriseniche，thispaperanalysesthe

6、ecologicalcharacteristicsandextractionoutsidethecontrolvariableswhichmayaffectthequalityofthechannelrelationshipsfromtheangleofthemanufacturer,thenconstructthemodelofthechannelrelationshipqualityandchannelbehavior．Atthesametime，itputsforwardchannelbehaviorswhichincludethechannelconfl

7、ict，channelmandatoryandnotmandatoryuseofthepowerinfluenceontherelationshipqualitysatisfaction，relationshipcommitmentandrelationshiptrustthreedimensionsoftheimpacttheoryhypothesis．Atlast，accordingtotheevolutionarystageschannelrelationships，privaterelationsandchannelmemberscomparedcont

8、rolvariables