渠道冲突、渠道关系质量对渠道绩效的影响研究——以杭州零售企业为例

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1、浙江理工大学硕士学位论文浙江理工大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得浙江理工大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名：到睦签字日期：印拯年弓月IoEl浙江理工大学硕士学位论文学位论文版权使用授权书fJillIrlJillIrlfIIFIflJY22

2、91411本学位论文作者完全了解逝江堡王太堂有权保留并向国家有关部门或机构送交本论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权逝江堡王太堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索和传播，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后适用本授权书)学位论文作者签名：剥＼隧签字日期：砂l拜§月lQ日导师签名：彦红／形胗％签字日期：训I笋3月／0日浙江理工大学硕士学位论文摘要随着我国经济的快速增长，我国的零售业呈现爆发式增长态势，零售业的竞争也是越来越激烈，

3、这其中尤以杭州地区的零售业最具代表性。伴随杭州零售业市场竞争的加剧，为了获得持久的竞争优势，各级零售商纷纷把竞争的重点从产品、价格转移到渠道资源竞争上来，因此渠道已成为零售业发展中不可或缺的重要资源和竞争手段。由于零售业渠道中各个成员之间的冲突频发，渠道力量格局也在发生变化，因此加强对渠道冲突、渠道关系质量与渠道绩效的研究有着重要的意义。本论文使用文献研究与实证研究相结合的方法进行研究。根据大量文献梳理总结了关于渠道结构类型、渠道冲突的动因与机制的相关理论，并对渠道关系质量与渠道绩效的内涵、构成、作

4、用关系进行了研究。在借鉴西方渠道冲突研究成果及考虑杭州地区零售行业渠道现状的基础上，以营销渠道冲突、渠道关系质量与渠道绩效的相互影响关系为研究对象，提出了反映杭州零售行业营销渠道冲突、渠道关系质量与渠道绩效关系的概念模型及假设，为提高杭州零售行业渠道竞争力提供参考依据。首先，通过问卷调查的方式来收集杭州市零售企业在营销活动过程中的相关渠道信息，进而使本论文整体的研究更加具有针对性。论文针对杭州零售企业营销渠道的关键信息人进行调查，完成基本数据的获取。其次，运用SPSS与Amos等统计分析软件对调查数

5、据进行分析和整理，并对数据的信度和效度进行检验；另外通过相关分析和回归分析等方法，对所提出的假设逐步进行了验证。并得出以下结论：杭州零售业营销渠道成员之间的功能性渠道冲突行为对渠道关系质量有显著的正向影响，病态性渠道冲突对渠道关系质量有显著的负向影响；杭州零售业渠道成员之间功能性渠道冲突对渠道绩效有显著的正向影响，病态性渠道冲突对渠道绩效有明显的消极作用：渠道成员之间的渠道关系质量对渠道绩效有显著的积极作用；渠道关系质量在功能性冲突对渠道绩效的影响关系中起到中介作用，渠道关系质量在病态渠道冲突对渠道

6、绩效的影响关系中未起到中介作用。最后，论文对零售企业认识不同类别的渠道冲突的效用，就如何提升渠道关系质量，提出了相应建议。关键词：渠道冲突；渠道关系质量；渠道绩效I浙江理工大学硕士学位论文II浙江理工大学硕士学位论文AbstractWithrapideconomicgrowth，Chineseretailshowsexplosivegrowth＆thecompetitionofretailismoreandmoreintense，whichinHangzhouisthemostWiththecomp

7、etitionofHangzhouretailmarketintensifying，inordertoobtainsustainablecompetitiveadvantage，variousretailersaletransferredtheirfocusfromproductandpricetothepursuitofchannelresources．Thechannelhasbecomeasortofindispensableresourceandmeansofcompetitioninthe

8、developmentofretail．Intheretailchannels，theconflictsamongthedifferentmembersOCCurmorefrequencythanbeforeandthestructureofehatmelpowerhasalsochanged，SOthereisimportantmeaningtostudytheeffectofchannelconflictandchannelrelationshipqualityo