比亚迪渠道网络模式存弊端亟待彻底调整

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1、比亚迪渠道网络模式存弊端亟待彻底调整2011年09月22日17:56腾讯专稿韦学峰我要评论(1)字号：T

2、T比亚迪的2011年是多事的一年，从销量的连续下滑，到比亚迪创始人之一，集团副总裁兼销售公司总经理夏治冰(微博夏治冰听众：641827人+收听已收听最新消息2011年8月8日09:20晨颂：赵客缦胡缨，吴钩霜雪明。银鞍照白马，飒沓如流星。十步杀一人，千里不留行。事了拂衣去，深藏身与名。闲过信陵饮，脱剑膝前横。将炙啖朱亥，持觞劝侯嬴。三杯吐然诺，五岳倒为轻。眼花耳热后，一起素霓生。救赵挥金槌，邯郸先震惊。纵死侠骨香，不惭世上英。

3、谁能书阁下，白首太玄经？更多)的离职，再到近期爆出比亚迪汽车(微博)销售公司上千人的裁员事件，诸多负面事情的上演，似乎比亚迪汽车业务已提前来到了2012。关于裁员事件，比亚迪有着自己的澄清，但是此时此刻再多解释其实已然无用。所谓“射人先射马，擒贼先擒王”，现在标志着比亚迪过去营销模式的集团副总裁兼销售公司总经理夏治冰已经离职，其所建立的销售公司被大动手术进行裁员之事，其实已经尽在业界的意料当中，再多解释只会变成无谓的掩饰。关于比亚迪的这次危机，笔者以为这是扭曲的渠道模式长期不良运作下促成的恶果，与比亚迪的产品技术并无太大的直接关联

4、，与所谓的市场经济低靡形式也并无太多正面上的联系。而且此次危机，如果不能及时有力扭转，比亚迪汽车恐怕从此很难翻身。夸张的比亚迪渠道网络模式外界有很多人包括消费者甚至是资深的汽车从业人士都不能理解比亚迪的渠道模式。在现有车型寥寥无几以及品牌建树基本为零的情况下，比亚迪汽车要分成A1、A2、A3、A4四个网络渠道来销售，这种分网模式是国内从未有过的创新更是史无前例的大胆。要知道，即便是世界知名品牌奥迪、奔驰、宝马在中国也不外乎是一个4S店便囊括品牌下面所有车型的渠道模式，因为他们必须要照顾消客户本能的消费习惯——没有多少人愿意为隶属于

5、同一个制造商同一品牌的汽车，在不同4S店之间做没有任何特殊意义的来回奔走。业界对于比亚迪渠道网络的困惑，在2010年的一次演讲中，王传福是这样回答的。“像比亚迪这样的品牌，号召力还是不如一些大品牌。我们要实现销量目标，就必须增加销售网络，只有增加网络才能提升销量，而增加网络是很困难的。比如，在深圳A1网有5个店，你要把它扩成10个店，现有经销商肯定不干，肯定跟你急。我们的做法就是把F3改一下，看得见的地方都不一样，看不见的地方都一样，变成G3或L3了，用A2或A3网销售，这样我们就可以很轻易地扩大网络，因为车型不一样，大家相安无事

6、。这样，我们的店数就很轻松地从200家扩到1000家。当然，这里面有一个基本条件，就是你要有足够强的开发能力。可能有人说F3和G3会有相互竞争，其实中级车的主要竞争对手是凯越、伊兰特、悦达等合资品牌，我们通过渠道来分化合资品牌的影响力。我们通过增加车型数量扩充网络，通过扩充网络实现我们“两个第一”的目标。我们这么做是因为我们的开发能力很强，别的公司想做也做不出来。一款车的开发涉及很多技术，包括各种各样的模具和试验。我们未来在中国会有A1—A4四个网，每个网都有自己的标准车型和盈利的重量级车型，比如A1网的F3、F6，A2网的F0、

7、L3，A3网的G3，A4网的M6、I6。我们这种策略别人也想学，但是谈何容易，战略很好定，执行起来就不容易了。”从王传福的话里，你可以很容易感受到古诗句里“商人重利轻别离”中的商人重利的别样意味。研发G3、L3这些看得见的地方都不一样，看不见的地方都一样的车型，是为了让经销商能相安无事，然后可以轻易的扩大网络，最后是实现销量的提升。这种短时间内迅速拉动销量的极端渠道网络模式是否会不利于一个自主品牌的建设以及长远发展，并没有得到比亚迪太多关注和深入衡量。甚至就网络销售渠道本身如何在细节上维护，如何让客户满意度不断提高，以改善长期以来

8、比亚迪产品口碑低劣的诟病，王传福的话里并没有表现出足够的重视，当然更谈不上什么深入的考虑了。这种为销量而生的分网模式，从一开始就与品牌溢价背道而驰，同时也种下了今日危机的种子。比亚迪渠道网络模式存弊端亟待彻底调整2011年09月22日17:56腾讯专稿韦学峰我要评论(1)字号：T

9、T过分分网的产生诸多弊端事实上，所有的车企都知道渠道网络数量和销量之间关系，有实力广泛撒网，有实力大力推进新车，同时还有品牌实力的车企并不少，合资车企中这样的角色比比皆是。不过在迅速扩张销售网络面前，几乎所有的车企都保持着相当的理性。因为网络扩张太快也有

10、它的弊端。首先要迅速扩张网络数量，那么经销商的进入门槛就会被迫放低，同时网点铺设容易出现不合理，过于密集的网点会造成经销商之间的平行竞争，引发内耗矛盾，甚至是内部恶性竞争。其次，如果把旗下车型划分给不同渠道网络，这样就会容易导致经销商向热销车型倾斜