中联重科营销渠道冲突的化解研究

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1、学校代号：10532学密号：M07140049级：湖南大学工商管理硕士学位论文中联重科营销渠道冲突的化解研究堂僮由遗厶娃名；星塞捶昱』匝娃刍壁驱叠；贺星墨塑援墙羞望僮；：E面管理堂瞳童些刍褪；王商管理亟±迨窒握童旦塑；2Q12生垒旦!Q日诠塞簦趱．日期!一2Q12生鱼旦签趱委员会主席：孙耀吾熬援ZoomlionChannelConflictResearchByYIWenjieB．E．(MemorialUniversity)2007AthesissubmittedinpartialsatisfactionoftheRequirementsforthedegreeofMasterof

2、BusinessAdministration(MBA)EnterpriseManagementIntheGraduateSchoolofHunanUniversitySupervisorProfessorHEAizhongApril，2012湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导一I-独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：-p1L41-：，7月厂日

3、学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学ii]‘以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论义属于1．保密口，在年解密后适用本授权书。2．不保密口。(请在以上相应方框内打”√”)作者签导师签：加l洱7月>口：)勺【辟7月f日中联重科渠道冲突的化解研究摘要在新形势下，中国工程机械行业随着需求的激增和行业进入者的不断增多形成了激烈竞争的局面。工程机械企业的营销渠道的管理也在不断

4、的升级和变化，面对飞速发展的机械行业市场以及愈来愈激烈的竞争环境，作为渠道中的核心企业应考虑如何站在战略的角度来看待营销渠道体系的设计以及管理问题，考虑如何来预防渠道中的潜在冲突、如何解决渠道中的冲突事件、如何利用现代化的技术手段来对渠道进行深入的分析管理，在这些问题的背后渠道核心企业还应考虑如何与其他成员一同构建一个渠道战略联盟以解决：[程机械行业市场中所面临的渠道问题。本文以中联重科股份有限公司为例，通过营销渠道冲突管理理论，分析中联重科在工程机械市场中营销渠道冲突的现状与成冈，提}H中联重科营销渠道冲突的类型、宏观层次、微观层次和深层次的原因，从而为·f1联重科的市场营销充

5、分认识营销渠道冲突上的现实特点。通过营销渠道合作理论等整合理论，提出中联重科渠道冲突解决模型，分析整合模型中的各个‘要素，并将进一步提出中联重科营销渠道冲突解决的策略，为有效形成营销渠道系统作出了有益的尝试。帮助中联重科找到进行营销渠道冲突解决的方法和切入点，从而有效的避免与其他工程机械制造企业的恶性竞争，最终赢得利益，获取竞争优势。本案例研究对于有效提升本国同类企!lk的竞争力，推动我国工程机械行业的进步有重要的现实意义。关键词：中联重科；工程机械；渠道；渠道冲突；渠道冲突解决r商管理硕‘l：学位论文==!竺竺=!=====!====詈===!竺竺=竺竺竺竺===!!竺===皇

6、!竺=!===罩==：==皇=：=======!!!竺皇==!=!!竺竺竺皇!!!AbstractUnderthenewsituation，ChinaConstructionMachineryIndustryWiththesurgeindemandandindustryofthosewhoenteredthegrowingsituationoffiercecompetition．Marketingchannels，managementoftheconstructionmachineryenterprisesareconstantlyupgradingandchangethefac

7、eofrapidlychangingmarketandgrowingcompetitionfromthestrategicheightofinnovationandstrengthenthemarketingchannelsystemdesignandmanagement，howtopreventandcontrolthemarketingchannelstheexistenceofchannelconflict，howtousemodernITtechnologyin—dept