中联重科渠道冲突的原因与整合策略研究

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1、分类号密级UDC学校代码专业硕士研究生学位论文中联重科渠道冲突的原因与整合策略研究学院（部、所）：商学院专业：工商管理姓名：何挺峰导师：熊梅副教授论文起止时间：2012年5月~2013年6月III学位论文原创性声明声明：本人所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。论文作

2、者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本人完全了解云南财经大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文和论文电子版，允许学位论文被查阅或借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编、发表学位论文；授权学校将学位论文的全文或部分内容编入、提供有关数据库进行检索。（保密的学位论文在解密后遵循此规定）论文作者签名：导师签名：日期：年月日日期：年月日IIIIV摘要摘要在新形势下，中国工程机械行业随着需求的激增和行业进入者的

3、不断增多形成了激烈竞争的局面。工程机械企业的营销渠道的管理也在不断的升级和变化，面对快速变化的市场和愈演愈烈的竞争，如何从战略高度不断创新和强化营销渠道体系的设计和管理，如何预防和治理营销渠道中存在的渠道冲突，如何利用现代IT技术对渠道信息化进行深度分析与合理运用，如何建立渠道成员之间的战略联盟等已成为工程机械企业面临的重要问题。本文以中联重科股份有限公司为例，通过营销渠道冲突管理理论，分析中联重科在工程机械市场中营销渠道冲突的现状与成因，提出中联重科营销渠道冲突的类型、宏观层次、微观层次和深层

4、次的原因，从而阐释了中联重科的营销渠道冲突上的现实特点。通过营销渠道合作理论等整合理论，提出中联重科渠道整合模型，分析整合模型中的各个要素，并将进一步提出中联重科营销渠道整合的策略，为有效形成营销渠道系统作出了有益的尝试。帮助中联重科找到进行营销渠道整合的方法和切入点，从而有效的避免与其他工程机械制造企业的恶性竞争，最终赢得利益，获取竞争优势。本案例研究对于有效提升本国同类企业的竞争力，推动我国工程机械行业的进步有重要的现实意义。关键词：中联重科；工程机械；渠道；渠道冲突；渠道整合IAbstra

5、ctAbstractUnderthenewsituation,ChinaConstructionMachineryIndustryWiththesurgeindemandandindustryofthosewhoenteredthegrowingsituationoffiercecompetition.Marketingchannels,managementoftheconstructionmachineryenterprisesareconstantlyupgradingandchangeth

6、efaceofrapidlychangingmarketandgrowingcompetitionfromthestrategicheightofinnovationandstrengthenthemarketingchannelsystemdesignandmanagement,howtopreventandcontrolthemarketingchannelstheexistenceofchannelconflict,howtousemodernITtechnologyin-depthana

7、lysisandrationaluseofthechannelsofinformationtechnology,howtobuildstrategicalliancesbetweenchannelmembershasbecometheimportantissuesfacingtheconstructionmachineryenterprises.Inthispaper,ZoomlionCo.,Ltd.,forexample,Zoomlionmarketingchannelconflictinth

8、econstructionmachinerymarketintheSituationandOriginofmarketingchannelconflictmanagementtheory,putforwardthetypeoftheZoomlionmarketingchannelconflict,macro-levelmicro-levelanddeep-seatedreasonsforthemarketingofZoomlionfullyunderstandtherealityoffeatur