《向顾客推荐新车----销售、服务技巧》教案

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1、《向顾客推荐新车----销售、服务技巧》教案一、【教学目标】1、能运用FAB介绍法2、进行车辆商品的推介3、能较准确地把握顾客的购车需求4、能分析顾客的购车行为5、会运用六方位绕车介绍法向顾客展示车辆卖点6、能顺利为顾客做试乘试驾活动二、【任务描述】1、将销售能力和服务技巧两部分整合在一起，展现一个以销售汽车为场景的理实一体化课堂教学，体现“挖掘错误行为——提出改良方案——实施正确举措”的全新教学模式，能够更好的调动学生的学习积极性，发挥学生的创造力，更易于实施“因材施教”，取得更好的教学效果。2、要完成本次学习任务，可以按以下流程进行：①展厅销售准备与学习准备②等待

2、或预约顾客到来③接待到店顾客④与顾客进行沟通，分析顾客购车的详细需求⑤向顾客推荐符合顾客需求的车型，并在展厅中为顾客介绍静态车辆⑥为顾客做试乘试驾⑦送顾客离开展厅⑧总结整个推介过程，填制相关表格⑨评价工作成果与学习效果完成本次学习任务需要用的工具和设备有：①展厅销售用文件夹，文件夹中包括车型资料、名片、笔、便签、销售用表格等②来店顾客登记表③顾客跟踪卡④试乘试驾活动介绍与协议，意见表⑤商谈记录本⑥订购单⑦未成交顾客记录本⑧各种车型介绍配置表作为学习任务，本次任务可在课堂设计相关的场景来完成学生过程，场景要求：①模拟顾客1至2人②模拟汽车销售实训室至少一间③模拟顾客的信

3、息及设定材料④模拟真实展厅销售场景所需的资料三、【学生学习分析】1、主要学习：10掌握汽车相关知识，了解汽车销售过程，亲身体验，加深认识，描述、营造洽谈场景，学会接待模拟现场，接触服务对象，成功销售。2、同时学习：推销技巧与服务理念加深理解，学会分析及应对方法，并应用到实际当中。四、【能力目标】1、专业能力：通过教学，要求学生能够运用销售技巧与服务技巧进行销售。2、社会能力：通过教学，培养学生的参与意识、分工合作等方法能力。3、方法能力：通过教学，培养学生的团队合作精神，具备人际交往、排除异议、完成工作任务能力。五、【教学重点】如何将推销技巧与服务理念等知识有效的整合

4、，并运用在汽车销售过程中，促使销售成功。六、【教学难点】如何根据消费者的特点采取相应的策略和方法，促使销售成功或为以后的销售打好基础。七、【教学方法】项目引导法、大脑风暴法、角色扮演法、案例教学法、小组学习法八、【教具】模拟汽车销售现场、相关汽车资料、手提电脑、PPT课件九、【教学学时】4节课（理实一体）十、【教学流程图】复习学生思考并模拟场景模拟汽车销售场景发放任务书，创设情景，导入新课服务小组分组教学讲授新课，分组学习推销洽谈小组学生小组内知识分享并讨论合作完成根据任务书准备相关资料分组指导10学生同步展示服务与推销技巧各小组学生派代表完成角色扮演各组模拟洽谈场景

5、展现学习成果模拟汽车销售场景学生思考教师讲评点评学生交流学习体会教师课件呈现知识点课堂小结学生以小组形式完成布置作业结束十一、【教学过程】教学内容教学过程及时间分配教学方法一、复习知识点1、什么是4S店？4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。2、4S店汽车现场销售服务流程有哪些环节？接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车二、提出学习任务：模拟一次汽车4S店的现场销售过程1、实训方案“销售”老师以

6、提问的方式回顾相关知识点★10分钟大脑风暴法讲授法10学生分成两个小组，一组为A店，一组为B店，每个店要模拟一次汽车4S店的现场销售过程。2、场景设置一天下午，两位顾客走进了某4S店，受到了前台文员热情的接待。销售代表了解到她们对别克英朗GT这款车很感兴趣，在陈列区为他们做了精彩的产品介绍。并引导两位顾客到洽谈区坐下进行深入推荐，希望能促成交易。3、角色分配老师及一名同学扮演顾客；各小组根据4S店的岗位设置分配角色，确定表演主角：前台文员、销售代表、销售经理、车辆管理员。三、知识梳理和模拟表演准备（1）销售部经理召开晨会，公布现时库存、销售价钱、销售政策等（2）资料员

7、检查销售物资准备情况资料物品准备名称名片纸笔汽车参数表订单及试乘试驾表销售合同保险单贷款申请表茶水杯洽谈桌椅准备老师向学生讲解分析实训任务★4分钟为了更好的掌握学生的准备情况，老师分别巡视引导★20分钟讲授法项目学习法大脑风暴法小组合作学习10情况（3）检查前台文员、销售代表、财务人员、保险人员到岗情况四、实训教学过程两间店分别上场模拟演示，教师配合演示顾客（由教师引导实训的进度和侧重方向）1、A店的服务不够到位，消费者不满意洽谈氛围，导致销售无法继续……“服务”设问引导：为什么会出现销售中断的情况？2、B店由于在销售过程中没有较好的分析实际情况，运