任务二--向顾客推介新车.ppt

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1、学习任务二向顾客推介新车1．熟悉展厅销售的流程；2．运用FAB介绍法进行车辆商品的推介；3．熟练运用汽车展厅销售礼仪；4．能较准确地把握顾客的购车需求；5．能分析顾客的购车行为；6．会运用绕车介绍法向顾客展示车辆；7．熟悉试乘试驾的工作流程及要求；8．能顺利为顾客做试乘试驾活动。单元一汽车展厅销售基础知识与技能学习目标汽车销售顾问的职业道德要求和常见的职业道德问题。了解FAB介绍法，能掌握汽车展厅销售礼仪，并能对潜在顾客进行赠别。一、汽车销售顾问的职业道德（一）销售人员所应满足的职业道德美国营销

2、协会（AMA)的道德规范规定：销售员子夜道德的根本原则就是绝不故意做出任何损害顾客的行为。严格遵守社会的道德伦理以及法律法规。一、汽车销售顾问的职业道德容易发生汽车销售的职业道德问题：销售员与顾客交往过程中+对待竞争对手过程中+销售顾问与所在企业交往过程中一、汽车销售顾问的职业道德汽车销售顾问应具备的职业道德规范《上海市汽销行业销售顾问职业道德规范（试行）》规定：遵守法律法规掌握汽车销售技能做好汽车销售业务注重文明经商构建和谐关系二、汽车销售顾问的沟通技巧？—平常与朋友的交流过程中，你会被人误解

3、吗。？—平常你会觉得与人沟通很困难吗。？—你会因为误解别人而跟别人吵架吗。沟通二、汽车销售顾问的沟通技巧汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？（1）沟通中掌握一定的原则明确沟通目的善于发现需求沟通要力求亲近易懂提供个性化的沟通模式善于运用非语言沟通二、汽车销售顾问的沟通技巧汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？（2）能区分正式沟通与非正式沟通正式沟通：在一定的组织机构中，通过明文规定的渠道，进行信息的传递和交流。非正式沟通：在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流。问：在平常的交往中，您觉得是正式沟通

4、好还是非正式沟通好？二、汽车销售顾问的沟通技巧汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？（3）汽车销售沟通中说和听的技巧说的技巧：控制自己说话的态度控制说话的的声音掌握不同场景下的说话技巧听的技巧：积极倾听的3个原则倾听的技巧二、汽车销售顾问的沟通技巧汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？（4）沟通的4个基本技巧主导迎合垫子制约三、展厅销售礼仪请大家回顾展厅销售的基本礼仪。走+站+握手+名片交接------请各位同学实际展示哦！四、FAB介绍F—特征（Feature)A—优点（Advantage)B—利

5、益（Benefit)五、汽车销售顾问的7项核心技能行业知识顾客利益顾问形象行业权威赞扬技能顾客关系压力推销六、成为汽车消费潜在顾客的条件MAN=男人？？？？M—Money，金钱A—Authority，决定权N—Need，需求单元二展厅接待与顾客需求分析学习目标经销商整车销售业务流程，展厅销售的规范流程。展厅接待的目的与要求、流程、技巧需求的目的与要求，需求分析的技巧一、展厅销售规范流程简介1、流程的作用将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤。2、规范的销售流程顾客来店前的准备顾客展

6、厅接待需求分析及提供咨询车辆展示试乘试驾异议处理缔结成交售后跟踪二、展厅接待你来到某品牌服装店你希望得到的接待你希望见到的销售员展厅接待的目的和要求二、展厅接待展厅接待的流程（1）顾客来店前的接待准备工作（2）顾客来店时的接待（3）让顾客自由参观（4）请顾客入座（5）送顾客离开二、展厅接待展厅接待中的应对方法（1）顾客进门时的应对心理分析、迎接顾客（2）顾客看车时的应对业务+专业（3）缓解顾客的紧张心理状态三、需求分析1、需求分析的目的通过需求分析，来评定应该如何接待顾客以满足他的需求，达成销售

7、目标2、需求分析的要求三、需求分析2、冰山理论（1）显性问题表面的现象，是指顾客自己知道的，能说出来的那一部分需求。（2）隐性问题隐藏的问题，可能有些顾客自己都不知道自己的真正需求。三、需求分析3、需求分析的技巧（1）分析影响顾客购车需求的因素（2）把握提问的技巧（3）积极聆听的技巧顾客的期望比需要更为重要！单元三车辆展示的方法与技巧学习目标汽车产品知识，车辆静态展示方法。试乘试驾办理的相关知识和注意点一、汽车产品知识2001年，中国有家知名商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费

8、者在完整的汽车采购过程中，大致会碰到48个问题，这些问题归纳起来主要有三个方面：商务问题++技术问题利益问题二、车辆静态展示方法与技巧326154图2-3-1六分销售步骤图三、试乘试驾1、试乘试驾目的2、试乘试驾流程（1）试乘试驾前的准备（2）顾客来店时的应注意的试驾顾客必须出示驾照，试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字，强调其他相关问题。（3）试乘试驾的执行（4）试乘试驾的结束及资料登记