保险营销人员流失的组织影响因素分析

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1、保险营销人员流失的组织影响因素分析王国颖（广东技术师范学院，广东广州510062）［摘要］营销人员频繁流动，成为制约我国保险业健康、持续发展的一大瓶颈。造成保险业人员流失的组织因素有行业特点、工作性质、营销体制、增员模式、激励机制等。为提升保险营销人员定着率，保险公司应转变增长方式，创新开发新产品；改变过分依赖营销人员的增加开展业务的状况；加强代理人甄选，制定先进的人才战略；积极促进营销人员与保险公司的相互信任。［关键词］人员流失；人才战略；组织因素；防范策略［中图分类号］F840.32［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2007）05-0069-03

2、Abstract：HighturnoverofinsuranceagentshasbecomeabottleneckproblemaffectinghealthyandconsistentdevelopmentofChina′sinsuranceindustry.Majorfactorsaffectingagentturnoverarecharacteristicsofthesectoritself,distributionmechanism,natureofthejob,recruitingmodel,andincentivescheme,etc.Toimpro

3、vethestickinessofagents,insurancecompaniesshouldchangetheirgrowthmodel,innovateonproducts,changethesituationofoverdependenceonagentsforbusinessexpansion,strengthenrecruiting,applyeffectiveHRstrategy,andproactivelyincreasemutualtrustbetweeninsurancecompaniesandtheiragents.Keywords：agen

4、tturnover;HRstrategy;organizationalfactor;preventivetactics2004年底我国全面放开保险市场后，民营资本和外资保险纷纷进入，各保险公司混业布局，保险业竞争日益激烈，人才的缺乏已经成为制约行业发展的一大瓶颈，其显在特征便是白炽化的人才争夺战。波士顿咨询公司一项调查显示，我国保险营销员总体流失率每年高于50%，且第一年的营销员流失率高达70%～85%。营销人员频繁流动，已成为保险业面临的严重问题。员工流失意味着企业在招聘、甄选、培训上要花费大量的时间和成本，员工流失问题一直是人力资源管理、组织行为、管理心理领域

5、的重要研究课题。西方学者在员工流失因素的分析上有不少成果。如JamesPrice（1977）的工作满足离职模型指出，工资水平、整合、基础交流、正式沟通及企业的集权化这四项变量使员工获得不同层次的工作满足，再加上外在机会的互动，从而导致主动离职。Mobley（1977）的中介链模型认为，企业、个体、经济和劳动力市场三个因素相互作用，员工离职决策主要由四个基本因素决定：工作满足与否、对在企业内改变角色收益的预期，对在企业外部改变角色收益的预期，非工作价值观及偶然因素。Bluedorn（1982）则在综合Price和Mobley离职模型的基础上，增加组织承诺变量，提出了

6、离职统合模型。我国对员工流失问题的研究在20世纪90年代随着劳动力市场竞争的激烈逐渐多起来，有的从理论上分析了人才流动的原因和结果（郭全胜，1990），有的从个体层面来研究员工离职的决定因素并进而揭示离职过程（张勉、张德，1998），有的着眼于就业初期高离职率的分析（黄旭锋、梁巧转，2003）等等，但专门针对保险行业员工离职的系统研究非常少。一、保险业人员流失的组织因素1.行业特点。我国保险业虽然有了很大发展，但与发达国家相比还相差很远。2004年我国保险深度为3.4%，保险密度为332元。而国外发达国家保险深度平均为9.2%，是我国的2.7倍；保险密度平均为27

7、64美元，是我国的68.9倍。我国保险业还处于初级发展阶段，大多数公司的经营都是依靠人力规模增长实现业务扩张，包括一些外资公司，也在使用人海战术。而且，保险业是第三产业中较为典型的知识密集型行业，产品无形化、管理信息化、服务多样化的特点，决定了其对人力资本极强的依赖性。因此，保险公司为了增强其竞争力，必然要扩大保险人员的数量。但是，保险从业人员数量的增长却跟不上保险公司业务的增长。我国的保险业正处于一个快速发展时期，2006年,保险业全年实现保费收入5641.4亿元,同比增长14.4%；全国共有保险公司98家；保险从业人员180万人，其中营销人员150万［作者简介

8、］王国颖，