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1、论文题目PT公司营销模式分析及对策研究专业领域高级管理人员工商管理（EMBA）指导教师井润田教授王国锋博士作者姓名刘乃毅学号200982110206万方数据分类号密级注1UDC学位论文PT公司营销模式分析及对策研究（题名和副题名）刘乃毅（作者姓名）指导教师姓名井润田教授王国锋博士电子科技大学成都（职务、职称、学位、单位名称及地址）申请专业学位级别硕士专业名称高级管理人员工商管理（EMBA）论文提交日期2012.4论文答辩日期2012.6学位授予单位和日期电子科技大学2012年6月答辩委员会主席评阅人2012年
2、6月5日注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：日期：年月日关于论文使用授权的说明本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构
3、送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要随着IT技术的深入渗透，IT行业的竞争只会愈演愈烈，目前为止，很多软件企业在发展过程中都遇到营销模式的问题，其模式也经历了多次变化，由最原始的上门推销发展为渠道分销、直销等模式。因此，企业必须站在公司整体战略的角度上，根据行业特点和自身所处的环境来设计和选择
4、自己的营销模式，并建立规范的制度来完善和管理。论文在大量文献阅读的基础上，分析比较几种营销模式——渠道模式、面向客户模式、电话营销模式和网络营销模式，也对成功企业思科和IBM公司的营销模式进行了分析和总结，最后再根据PT公司所处的行业环境提出一些建议：第一，平衡两种营销模式的发展，面向客户营销和渠道营销的操作方式是不同的，因此在市场开发战略上就需要厘清在区域或行业的发展上是以渠道模式为主还是以面向客户的方式为主；第二，大力发展渠道营销模式，其中包括渠道结构设计、渠道合作伙伴的激励、渠道绩效评估和冲突管理等的建
5、议。第三,重视代理商的作用。关键词：营销模式，渠道营销，代理商，面向客户营销I万方数据ABSTRACTABSTRACTWiththedeeppenetrationofITtechnology,thecompetitionwillonlyintensify.Sofar,manysoftwarecompanieshavealreadyencounteredtheproblemofmarketingmodelintheprocessofdevelopment,andthemodelalsoexperiencedan
6、umberofchanges,fromthemostprimitivedoortodoorsalestoChanneldistributionanddirectsalesmodel.Corporationneedtodesignandchoosetheirownmarketingmodelintheviewofcompany’soverallstrategyandaccordingtoindustrycharacteristicsandtheenvironment,andestablishastandardi
7、zedsystemtoimproveandmanage.Onthebasisofreadingextensiveliterature,severalmarketingmodels,say,channelmodel,customer-facingmode,telephonemarketingmodelandthenetworkmarketingmodel,wereanalyzedandcompared.Then,successfulmodelslikeCiscoandIBM'smarketingmodelsar
8、eanalyzedandsummarized.Finally,thispapergivessomesuggestionaccordingtoPT’sabilityandindustryenvironment:Firstly,thankstothedifferentoperationoftwomarketingmodels(channelmodelandcustomer-facingmode),the
