汽车用品销售顾问培训方案.doc

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1、汽车用品销鸽顾问培训方案《汽车川品销售顾问培训建议方案》培训方案背景：屮国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000力辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80力人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，金业Z间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。日前，汽车市场竞争激烈，4S店整车销售的利润变得越来越低，售后市场的服

2、务成为了经销商经营的重心，其屮汽车用品这一块，更被看成是利润的增长点。车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用。所以一个优秀的汽车用品销售顾问的销何技巧的提升成为销售业绩提高的重要因索。培训方案架构：壹、针对店长的培训内容（垒天）店长角色认知：《做一个优秀的店长》店面的口常运营管理培训：《店面运营管理技能》人员管理：《创建高绩效的店面销傅团队》客户管理：《优质店面服务管理》贰、针对店员的技能培训内容（贰天）店面销售基本功训练请客入店鉴别和发展顾客需求产品展示异议引领达成销售处理客

3、户投诉总结与运用壹、针对店长的培训方案第壹、店长角色认知：《做一个优秀的店长》培训流程:培训H标:使店长对白己的管理角色有清晰的认知，实现从优秀店员到店长的转变使店长明确H己的管理职责培训时间：1天课程大纲：做一个优秀的店长角色认知游戏导购与店长工作的差别优秀店长的标准店长的工作职责日常运营管理人员管理客户管理行动计划：制作《店长职责手册》第贰、店血的LI常运营管理培训：《店面运营管理技能》培训流程:培训目标：使店长清晰地了解公司的规章制度和操作方法掌握口常业务管理的方法掌握货品管理的方法掌握现金管理的方法培训时间：1

4、天培训大纲：1、店长的作业时段管理清晨早会营业准备营业过稈监控人员换班午后激励营业结束时的检杳当LI总结会2、店面货品管理订货管理缺货管理库存管理防盗管理报表管理3、店面现金与安全管理严格遵守财务制度现金清点现金存放防盗管理第垒、人员管理：《创建高绩效的店面销售团队》培训流程:培训目标:掌握店员激励的技巧掌握店员的辅导技巧掌握团队管理技巧培训时间：1天培训大纲：1、店面员工的有效管理与激励现场测试：你了解你的员T吗？你的员工需要什么激励店面员T是店长的责任有效管理店面员工的方法如何激励店面员工2、员工辅导员工辅导要做哪

5、些T作？销售和服务技能是店面员工的关键技能如何提升店面员工的销伟技能如何提升店面员-T.的服务技能问题员工的辅导技巧新员工的上岗指导3、店面销伟团队管理团队的核心概念店面团队的特点高绩效店面团队的打造路径店面团队如何达成共同目标？怎样提升店血的执行力？第肆、客户管理：《优质店面服务管理》培训流程:培训目标：1、树立顾客满意意识2、掌握处理客户投诉的技巧3、掌握店面顾客管理的方法和技巧培训时间：1天培训大纲：1、全面顾客满意我们的目标…全面顾客满意顾客的期望是什么？超越顾客期望是提升顾客忠诚度的方法店面服务从毎一个接触点

6、入手卡诺顾客服务感知模型在店面销俗工作屮的应用案例分亭2、有效处理顾客投诉有投诉好不好一对顾客投诉的认知顾客投诉产生的原因分析如何有效减少顾客投诉？有效处理顾客投诉的技巧处理顾客投诉的“宜”与“忌”3、做好店面顾客管理谁是日标顾客如何建立顾客档案？收集顾客资料的方法顾客档案与个性化服务的关系顾客档案使用与管理的儿点建议贰、针对销售人员的培训技能培训方案培训时间：2天店瓯销售基木功训练产品销售准备备种产品的FAB分析清晰熟练地介绍产品的客户价值为每个产品编制利益网制定策略将产品类组合确定重点产品确定产品的推介组合策略请客

7、入店主动相迎迎合客户的特点建立轻松的氛用将客人留住鉴别和发展顾客需求客户需求分析客户为什么会购买我们的产品典型的客户分类不同客户的典型表现制定需求鉴别路线图第三层问题第一个问题——开启交流的大门第二层问题——找到销W的方向—深入发掘客户需求需求鉴别巧妙开场，激发交流兴趣抛出诱饵，获得客户反馈顺藤摸瓜，定向挖掘需求引领拉升需求源于客户熟悉情景的需求引领源于客户自身的需求引领三种需求拉升的方法产品展示确定展示序列NFAB价值陈述实物展示帮助和鼓励客户试用回答客户疑问异议引领了解异议的来源把异议转化成对产品深入了解的机会找到

8、化解异议的钥匙成功化解异议达成销售指导客户付款帮助包装商品交流伟后服务事项和使用要点道别，致谢送宾处理客户投诉先让客户倒完苦水分析投诉产生的原因帮助客户解决问题向客户致歉总结与运用总结培训要点如何将培训内容运用到工作屮去此方案为初始方案，可根据企业的需要做针对性的修改。可拨壹垒集壹肆樂贰玖零零壹钟老师联络。钟灵老师简介如下表