yg集团营销管理研究

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1、河南大学硕士学位论文YG集团营销管理研究姓名：高智超申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：冯常生201206摘要YG集团是2004年初组建而成的大型企业集团，是河南省百户重点企业集团，也是全国规模最大的造纸集团之一。现有总资产60多亿元，产品以文化纸、生活纸、包装纸和特种纸等四大纸种为主，本文的写作仅限于文化纸种，其他均不涉及。依托国家近些年造纸行业政策利好和国家经济高速发展的契机，YG集团2005年以来获得爆发式发展。到2010年，集团主营产业产量突破100万吨，销售破50亿元，较2003年以前增长了25倍多，并且在资本市场上屡创佳话，创

2、下了中国证券市场上发行公司债挂牌上市的“YG’’速度。企业的长足发展脱离不了造纸行业迅猛发展的大环境，改革开放以来，中国造纸业规模扩张迅猛，年产达百万吨的纸业集团纷纷涌现，最近一次的固定资产投资高峰集中在2009年8月至2010年5月，新增投资总额达到500亿，新增产能400多万吨，期间经过12到18个月的建设期，新产能主要集中在2010年8月到2011年释放，造成造纸企业间之竞争突然加剧、利润下降以及发展受阻，继续依靠YG集团以往的营销模式难以应对目前的竞争局面。按照国家产业政策和“十二·五”规划，预计到2020年，国内造纸企业集团将通过新建

3、，并购重组等方式进行产业结构调整，出现3—10家300万吨产能的大型纸业集团，数家产能超千万吨的纸业集团进入国际市场参与竞争。在“十二·五"纲要前提下，面对这一轮“关停并转”的产业结构调整大潮，YG集团如何通过优化自身产品结构，调整产品营销布局，尤其是通过加强营销管理，提高企业的盈利能力，增强企业的核心竞争力，在这一轮博弈中胜出，是个值得研究的课题。本文通过对营销管理理论的深入研究，放眼宏观市场，对国内造纸工业的形式，现状及趋势进行分析，对当前我国整个造纸行业的市场研究，结合YG集团的发展历程及特点，研究在竞争加剧，行业整合的大环境下，企业须加

4、强营销管理以提高企业核心竞争力的要求，以及根据YG集团企业内部营销管理及体系建设实际情况进行剖析并找出问题，根据笔者多年的从业经验并结合管理学，营销管理学理论，从市场营销角度进行研究，并在此基础上提出相应的对策措施。本文应用4P营销管理理论，剖析本公司、竞争对手公司的优缺点，结合营销现状，从营销模式创新，改进营销计划的制定，加强销售人员的培训，改革销售人员薪酬制度和加强营销过程管理等方面提出建议。只有提高企业的营销管理水平，才能够使企业获得竞争优势，增强可持续发展能力，因此，本文的研究成果不仅对YG集团的市场营销具有极强的现实意义，对企业的长期

5、发展具有借鉴意义，对销售人员管理专业化、科学化也具有重要价值。关键词：渠道管理，产品生命周期，营销模式，营销人员管理ⅡABSTRACTYGgroupisalargeenterprisegroupestablishedinearly2004．Withtotalassetsaboutmorethan6billionYuan,itisoneofthe100keygroupsinHenanprovince，andoneofthelargestpaper-makinggroups．Theproductsarebasedonthefourmostimpor

6、tantkinds：culturalpaper,householdpaper,lifewrappingpaperandspecialpaper．Thispaperislimitedtoculturepaper,othersarenotinvolved．Relyingonpapermakingindustrypolicyandnationalhigh-speedeconomicdevelorImeritinrecentyears，YGGrouphasmadearemarkabledevelopmentsince2005to2010．By2010，

7、thegrouplsmainindustryproductionbreakthrough1milliontons，salesover5billionYuan．Comparedwith2003，theretsa25timesmoregrowth,madeaseriesofanecdotesinthecapitalmarket,createdtheYG—SpeedonsettingissuecorporatebondsInChineseSecuritiesMarket．Thelong-termdevelopmentofthegroupdepends

8、greatlyontherapidadvanceinpaper-makingindustry．SincethereformandopeninguDth