etn公司营销渠道管理研究

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1、学校代码：10255学号：2101596中图法分类号：C93ETN公司营销渠道管理研究ResearchonMarketChannelManagementofETN学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：周殿清指导教师：陈亚荣答辩日期：2012年10月25日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内

2、容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：2012年10月25日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密，在5年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。

3、学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据东华大学工商管理硕士学位论文摘要自上世纪九十年代以来，大量外资品牌公司进入中国，将中国电力行业内使用的中压开关设备带入了一个新的高度。大量先进的高性能、高质量、高可靠性的产品迅速被中国的客户所接受。由于外资公司的产品价格高、利润大，而产品结构基本上是比较简单的纯机械结构，和高科技的电子行业相比进入门槛较低，因此国内出现了大量的公司模仿国际品牌的产品并且取得了巨大的成功，在最高峰时期国内有近五百多家公司生产同规格的产品。随着生产技术的不断提高，这些公司生产

4、的产品在质量上的差异越来越小，产品的市场竞争进入了白热化的状态。在这种情况下，外资公司为了确保其高利润、高增长的业务需求，除了继续保持其产品的独特优势以外，还必须努力开拓大量新的市场。外资公司由于受其国外母公司财务政策的限制，在国内的销售几乎都必须通过中间商进行销售，中间商包括代理商、开关柜厂、授权盘厂等，中间商的贡献直接决定了公司业绩的好坏。ETN公司就是其中一家生产中压开关的外资企业，其2004年左右进入中国，后来陆续在中国进行了一系列的公司并购和收购。由于业务的急速壮大，其在渠道管理方面的问题也日益凸显。渠道冲

5、突、串货、代理商态度消极等问题严重影响了ETN公司的积极发展。作为一篇理论结合实际的应用性论文，并同时结合在ETN公司多年的工作经历，笔者就ETN公司在最近四年的渠道管理现状进行了深入的分析。具体分析了ETN公司在企业并购前后存在的渠道管理的问题，同时对ETN公司渠道管理冲突的成因进行了详细的探讨。本文采用问卷调研方法对ETN公I万方数据东华大学工商管理硕士学位论文司的中间商进行了渠道成员满意度调查，结合调研结果，本文提出了对ETN公司渠道管理进行改革的建议和实施方法，希望可以帮助ETN公司在当今激烈的竞争环境中改善

6、自身的渠道管理水平，提高市场竞争能力。关键词渠道管理代理商中压开关客户满意度渠道冲突II万方数据东华大学工商管理硕士学位论文AbstractthSince1990,manyforeigncompaniesenteredChinamarketwhichenhancedthemediumvoltageswitchproducttoanewhigherlevelusingplentyofhighperformance,highqualityandhighreliableproducts,thesenewproductsar

7、equicklyacceptedbyChinacustomers.Theproductsmadebytheseforeigncompaniesarehighpriceandhighmargin,butalltheproductsarepurelymechanicaldesign,whichhaslowertechnologycomparedwiththehigh-techsemiconductororelectronicsindustry,soithasalowerentranceleveltomanufacture

8、themediumvoltageswitchproducts,.Thisleadstotheemergingofmanylocalcompanieswhowerecopyingtheproductdesignfromforeigncompanies.Therearearound500companiesmakingsimilarproductsi