向往公司营销渠道管理研究

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1、华中科技大学硕士学位论文向往公司营销渠道管理研究姓名：杨俊锋申请学位级别［硕—专业：工商管理指导教师：田志龙20080426摘要近年来，随着科学技术水平的提高和企业学习能力增强，公司通过产品、价格和促销策略来获取竞争优势已变得越来越困难，营销渠道成为企业获取持续竞争力的一个重要因素，营销渠道的管理对企业的经营起到至关重要的作用。本文通过对向往公司营销渠道管理现状进行研究，指出公司在渠道管理中存在的问题，并提出解决方案和实施措施。本文首先对中西方学者关于市场营销理论、营销渠道管理理论和营销渠道冲突理论等方面的文献进行了简要回顾。基于这些理

2、论，本文对向往公司所处行业的外部经营环境及向往公司渠道结构现状进行深入分析，提出向往公司的渠道结构应当随企业经营环境的变化作相应的调整。其次，本文从选择评估经销商、管理渠道冲突和实施激励措施等方面对向往公司的渠道管理现状进行了诊断和分析。通过具体细致研究，显示向往公司应对经销商评估采取量化标准，并运用加权标准法对经销商的能力进行充分衡量，才能客观评价经销商经营实力。论文同时对向往公司所采用的激励方式进行分析，指出该激励措施不能满足经销商在不同时期的需求，向往公司对经销商的激励政策应进行调整，根据经销商的不同需求，设置不同的激励方式，达到

3、激励作用最大化的效果。最后，论文分析了导致向往公司渠道冲突的因素，在分析的基础上，提出向往公司可利用一定程度的有利冲突促进经销商加大对向往公司产品的市场推广力度，从而增强向往公司产品的竞争力。关键词：医疗器械渠道管理渠道冲突向往公司AbstractThecompanyhasobtainedincompetitiveadvantageswithmoreandmoredifficultiesbyproducts,priceandsalesforthepastyears・Marketingcharinelsbecameanimportantf

4、actortohelpenterprisemaintaincompetitivestrength,somanagementofmarketingchannelswasconsequentialtooperatingofcompany.Thewriterofthisessayfoundouttheproblemsofmarketingchannelsandsuggestedmethodsandmeasurestosolvethem,bystudyingthecurrentsituationofcharinelsmanagementofGu

5、idecompany.Firstly,thewriterreviewedthetheoriesofmarketing,marketingchannelsmanagementandconflicts,whichweresuggestedbyscholarsinwesterncountries・Secondly,thewriterdetailedexternalmanagementenvironmentandchannelstructureofGuidecompanyinaccountofthesetheories・Thestudyfoun

6、ditschannelstructuredidnotmatchwithmacro-environmentandprofessionenvironmentinChinacurrently,asaresult,itwasnecessarytoregulateitfollowingdevelopmentofnewcharinels.Thirdly,theessaydiagnosedandanalyzedthechannelmanagementofGuidecompanyintheaspectsofchoiceofdealer,charinel

7、sconflicts,actuatingpatternandsoon.ThefindingsdemonstratedthatGuidecompanyshouldevaluateddealerswithquantificationstandardandanalyzetherealstrengthofdealersthoroughlyutilizingweighingstandardtechniques・TheanalysisofactuatingmodeofGuidecompanypointedoutthisactuatingmeasur

8、esdidnotsatisfythedealersduringdifferentperiods・Guidecompanymodifiedtheactuatingmeasuresandsetupdiffere